精彩絕倫拍案叫絕保險營銷

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1、精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰(zhàn)經(jīng)驗分享Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄）前言（1）通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士蛻舻木芙^。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：首先，準客戶為什么會

2、提出反對問題？保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？掌握解決反對問題的最佳方法。當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險的技巧有四大階段。第一個階段：學(xué)習(xí)如何說；第二個階段：學(xué)習(xí)如何問；第三個階段：學(xué)習(xí)如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界——叫做“空”的境界。我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四個階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。在最短的時間里，達到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，

3、學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！朋友們，第一個階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。前言（2）學(xué)習(xí)如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學(xué)習(xí)如何問。我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應(yīng)；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必

4、須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說前言（3）什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。最后一個階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。如何表達自己？當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是

5、分享了24個個案。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是24個個案。為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至?xí)_至6000萬?！苯Y(jié)果大家不負我的期望，完成前言（4）了接近6000萬的業(yè)務(wù)指標。所以我對大家很“偏心”，多了6個個案。好，分享所帶來的啟示和精進。在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控

6、制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣

7、。我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準前言（5）客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信