成都市場策劃方案7[1]3

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1、北京桑瑞生物科技有限公司天珠源桑葉系列產(chǎn)品成都市場策劃方案北京桑瑞生物科技有限公司（內(nèi)部機(jī)密，禁止外傳）28北京桑瑞生物科技有限公司目錄第一部分、成都市場目標(biāo)第二部分、市場策劃規(guī)劃第三部分、執(zhí)行細(xì)則第四部分、附件28北京桑瑞生物科技有限公司成都地圖天府廣場人民南路鹽市口蜀都大道28北京桑瑞生物科技有限公司成都概況?成都是四川省省會、中國歷史文化名城、首批中國優(yōu)秀旅游城市、國家衛(wèi)生城市、全國“雙擁”模范城；?成都市的全市總面積12.39萬平方公里，總?cè)丝诔^1000萬人，轄區(qū)劃為7區(qū)4市?(縣級市)、8縣。我們一般說的成都市區(qū)則?指市中心部位的五個區(qū)，簡稱為?“五城區(qū)”。其余的統(tǒng)稱?“市郊縣”

2、；?成都大型連鎖藥店有海王星辰(100家)，華安堂(140家)，德仁堂(100家)等；?07年1-11月份成都人均消費(fèi)性指出為6500元；?成都人有悠久的茶文化，對茶的喜好及消費(fèi)成都高于國內(nèi)其他城市；?……成都市場環(huán)境?此次強(qiáng)烈地震對成都市區(qū)及郊縣影響極小，市民生活與震前基本一致；?成都生活節(jié)奏較慢，屬于休閑城市；28北京桑瑞生物科技有限公司?當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)能力在全國屬中等偏上；?當(dāng)?shù)卣捎诘卣鹁壒?，近期對商家廣告審核較為嚴(yán)格；?由于進(jìn)入的是當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖藥店，促銷的執(zhí)行力較強(qiáng)；?當(dāng)?shù)厥忻駥ιＨ~并不陌生，很多人習(xí)慣喝桑葚泡酒；目前工作進(jìn)展已與成都當(dāng)?shù)?家連鎖藥店—海王星辰、華安堂確認(rèn)進(jìn)店的相

3、關(guān)信息如下：藥店名店鋪數(shù)量(個)供貨折扣預(yù)計(jì)合同簽署日期預(yù)計(jì)完成鋪貨日期結(jié)款方式海王星辰1008折6月16日7月1日壓批華安堂1408折6月16日7月1日月結(jié)28北京桑瑞生物科技有限公司成都作為樣板市場的定位?樣板市場是用來作為參照系的，是其他市場學(xué)習(xí)和模仿的榜樣和標(biāo)準(zhǔn)，故樣板市場一定是較為完美的、有代表性的、可復(fù)制的。由于環(huán)境、時間、人員因數(shù)等各種各樣情況的復(fù)雜性和動態(tài)的變化，該樣板市場是否成功、有沒有代表性、可否復(fù)制等必須有客觀的檢驗(yàn)和核查標(biāo)準(zhǔn)。另外即使再周密的方案和強(qiáng)有力的執(zhí)行其實(shí)際效果也不會盡善盡美，即樣板市場不可能一蹉而就必須進(jìn)行不斷的修正完善和改進(jìn)；?成都市場作為我司在國內(nèi)的第一

4、個樣板市場，在本方案所規(guī)劃的第一階段，即啟動周期內(nèi)，我們并不追求利潤的最大化。而更加看重將此市場的藥店渠道優(yōu)化整合為公司固定的終端合作資源，形成產(chǎn)品流、資金流的良性循環(huán)并在當(dāng)?shù)刂鸩浇⑵髽I(yè)及品牌知名度。這就意味著在啟動期內(nèi)，我們將所得利潤的大部分返回投入市場以圖迅速擴(kuò)大市場占有率；28北京桑瑞生物科技有限公司第一部分、成都市場目標(biāo)一、市場啟動周期：2008年6月-2009年1月底二、市場目標(biāo)：藥店渠道開發(fā)率：A類渠道不低于95%，B類渠道不低于70%，上架率達(dá)到100%目標(biāo)消費(fèi)者對品牌知曉度，達(dá)到100%以上。目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識度及了解度，達(dá)到95%以上。拓展新渠道，完善產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，增加

5、新品種進(jìn)行市場機(jī)會。三、銷售目標(biāo)：在市場啟動周期，即2008年6月-2009年1月底完成保底500萬元的銷售目標(biāo)，力求達(dá)到700萬元的銷售目標(biāo)。l700萬元(零售額為875萬元)28北京桑瑞生物科技有限公司l零售價(jià)為368元/盒，即需賣出2.43萬盒；l共計(jì)240家藥店，7個月，即平均14.5盒/月/店，4258元/月/店；l總計(jì)花費(fèi)預(yù)算，約計(jì)350萬元注：此支出預(yù)算為預(yù)期目標(biāo)值，在方案執(zhí)行過程中，整個團(tuán)隊(duì)將盡可能的開源節(jié)流，降低支出成本的同時，嚴(yán)格控制支付風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)最高的投資回報(bào)；28北京桑瑞生物科技有限公司第二部分、市場策劃規(guī)劃一、背景1、產(chǎn)品新進(jìn)入市，消費(fèi)者對產(chǎn)品無認(rèn)知，會形成購買屏障

6、；2、成都作為公司第一個全面啟動的自建渠道型市場，為明年我們打響全國市場具有樣版作用；3、產(chǎn)品在短時間內(nèi)已成功完成產(chǎn)品鋪貨上架，因此如何在已進(jìn)入終端動銷，并形成聯(lián)動式銷售成為后步工作關(guān)鍵；二、目的、任務(wù)1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利上市，被市場廣泛接受；2、進(jìn)行促銷，提高銷量增長幅度；3、深化天珠源的品牌形象；4、形成良好的銷售格局，為后步公司全國招商形成成功的樣版市場；28北京桑瑞生物科技有限公司三、障礙與突破障礙：1、消費(fèi)者觀念——對桑葉功效不了解，產(chǎn)品太新，品牌太新；2、茶療方式--新方式，雖然測試效果不錯，但仍然面臨受消費(fèi)者冷落的風(fēng)險(xiǎn)；突破口：1、知識營銷——扭轉(zhuǎn)人們對桑葉功效的認(rèn)識；2、新的茶療

7、方式——以喝茶的方式對目標(biāo)人群進(jìn)行輔助治療，良好的產(chǎn)品優(yōu)勢；3、從“形象到推廣”全面整合的宣傳方式；四、整體推廣策略1、形象——統(tǒng)一、持續(xù)的形象整合；特別是終端的建設(shè)與生動化布置上要求統(tǒng)一的形象，包括促銷人員服裝及培訓(xùn)也要有統(tǒng)一的規(guī)劃。2、以促銷活動配合廣告宣傳進(jìn)行推推廣，真正形成空中推動、地面拉動的推拉結(jié)合促進(jìn)銷售；3、28北京桑瑞生物科技有限公司在本方案日期內(nèi)所做廣告均為天珠源又茶知識的普及工作，對消費(fèi)者