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1、小護士衛(wèi)生巾系列產品成都市場策劃方案目錄第一部分、成都市場目標第二部分、市場策劃規(guī)劃第三部分、執(zhí)行細則第四部分、附件13成都概況?成都是四川省省會、中國歷史文化名城、首批中國優(yōu)秀旅游城市、國家衛(wèi)生城市、全國“雙擁”模范城；?成都市的全市總面積12.39萬平方公里，總人口超過1000萬人，轄區(qū)劃為7區(qū)4市?(縣級市)、8縣。我們一般說的成都市區(qū)則?指市中心部位的五個區(qū)，簡稱為?“五城區(qū)”。其余的統(tǒng)稱?“市郊縣”；?成都大型連鎖超市有紅旗連鎖、喔喔、舞東風、家樂福、等成都作為樣板市場的定位?樣板市場是用來作為參照系的，是其他市場學習和模仿的
2、榜樣和標準，故樣板市場一定是較為完美的、有代表性的、可復制的。由于環(huán)境、時間、人員因數等各種各樣情況的復雜性和動態(tài)的變化，該樣板市場是否成功、有沒有代表性、可否復制等必須有客觀的檢驗和核查標準。另外即使再周密的方案和強有力的執(zhí)行其實際效果也不會盡善盡美，即樣板市場不可能一蹉而就必須進行不斷的修正完善和改進；13?成都市場作為我司在國內的第一個樣板市場，在本方案所規(guī)劃的第一階段，即啟動周期內，我們并不追求利潤的最大化。而更加看重將此市場的藥店渠道優(yōu)化整合為公司固定的終端合作資源，形成產品流、資金流的良性循環(huán)并在當地逐步建立企業(yè)及品牌知名度
3、。這就意味著在啟動期內，我們將所得利潤的大部分返回投入市場以圖迅速擴大市場占有率；第一部分、成都市場目標一、市場啟動周期：2014年3月-5月底二、市場目標：BC渠道開發(fā)率：B類渠道不低于50%，C類渠道不低于70%，上架率達到100%目標消費者對品牌知曉度，達到30%以上。目標消費者對產品認識度及了解度，達到40%以上。拓展新渠道，完善產品銷售網絡，增加新品種進行市場機會。13三、銷售目標：在市場啟動周期，即2014年3月-2014年5月底完成保底40萬元的銷售目標，力求達到60萬元的銷售目標。l60萬元(零售額為90萬元)l零售價為
4、8元/包，即需賣出5000箱；l共計100家BC，2個月，即平均300元/月/店；l總計花費預算，約計8萬元注：此支出預算為預期目標值，在方案執(zhí)行過程中，整個團隊將盡可能的開源節(jié)流，降低支出成本的同時，嚴格控制支付風險，實現最高的投資回報第二部分、市場策劃規(guī)劃13一、背景1、產品新進入市，消費者對產品無認知，會形成購買屏障；2、成都作為公司第一個全面啟動的自建渠道型市場，為明年我們打響全國市場具有樣版作用；3、產品在短時間內已成功完成產品鋪貨上架，因此如何在已進入終端動銷，并形成聯(lián)動式銷售成為后步工作關鍵；二、目的、任務1、實現產品順利
5、上市，被市場廣泛接受；2、進行促銷，提高銷量增長幅度；3、深化小護士的品牌形象；4、形成良好的銷售格局，為后步公司整個四川銷售形成成功的樣版市場；三、障礙與突破障礙：131、消費者觀念：小護士品牌在成都影響力不夠突破口：1、在成都其它批發(fā)市場建立分銷商，快速鋪市，預計建立10家分銷商。2、加快終端門店的的鋪市3、充分利用5月份成都紙品會契機，大力宣傳小護士品牌，拓展分銷體系。四、整體推廣策略1、形象——統(tǒng)一、持續(xù)的形象整合；特別是終端的建設與生動化布置上要求統(tǒng)一的形象，包括促銷人員服裝及培訓也要有統(tǒng)一的規(guī)劃。2、以促銷活動配合廣告宣傳進
6、行推推廣，真正形成空中推動、地面拉動的推拉結合促進銷售；五、市場階段劃分：第一階段——試銷期，時間為2014年3月到2014年6月第二階段——增長期，時間為2014年7月到2014年12月13第三階段——維持期：時間為2014年12月以后5.1勞動國慶節(jié)中秋節(jié)1月1日，元旦。26日，春節(jié)六、各階段工作重點、目標、策略計劃：第一階段----鋪市期，時間為2014年4月到2014年6月：工作重點目標策略計劃進店鋪貨完成所有目標渠道的鋪貨及上架工作。以大店為樣板店進行建立，建立業(yè)務員鋪市獎勵（詳見獎勵細則）終端建設保證終端精耕細作。從產品陳列
7、到終端宣傳品擺放、促銷人員管理等均要有詳細的要求，才能保證終端的精耕細作。詳見終端建設手冊形成完善的終端建設與管理手冊：包括：軟、硬終端建設、終端物料規(guī)劃、終端陳列及擺放標準要求、終端物料應用要求與管理、終端促銷人員培訓、促銷員考核及培訓標準（此處四川市場及公司市場部共同來完成）13上市告知使成都目標消費群在最短時間內最快了解產品、認知產品、接受產品高調入市，引爆市場，通過事件營銷進行造勢配合媒體進行宣傳，吸引消費者對產品及品牌的關注率，在第一時間讓消費者記住產品。1、在重點門店特別是校園店大量派發(fā)試用裝。2、主要重點門店端架陳列3、配
8、備專業(yè)銷售人員介紹小護士衛(wèi)生巾4、經銷商送貨車車體廣告5、配合促銷物料，開展買贈促銷活動。銷售拉動拉動產品銷售上量利用多種促銷組合進行地面堅攻，拉動銷售，同時配合廣告宣傳對促銷及產品進行告知宣傳。分階段開始
