拜訪客戶溝通技巧

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1、有效的拜訪顧客溝通技巧與顧客第一次面對面的溝通?有效的拜訪顧客?是會(huì)議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客?銷售業(yè)績得到了多少提升。那么?如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?第一節(jié)成功拜訪形象“只要肯干活?就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了?取而代之的是“周詳計(jì)劃?省時(shí)省力?”拜訪時(shí)的參與者只有顧客?要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力?然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客?難免相互存在一點(diǎn)戒心?不容易放松心情?

2、因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象?成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?！ね獠啃蜗?服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然?就可以保持良好的印象?！た刂魄榫w?不良的情緒是影響成功的大敵?我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒?！ね毒夑P(guān)系?清除顧客心理障礙?建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁?！ふ\懇態(tài)度?“知之為知之?不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。·自信心理?信心來自于心理?只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。第二節(jié)拜訪前的準(zhǔn)備接觸是促

3、成交易的重要一步?對于會(huì)議營銷來說?家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前?就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。一、計(jì)劃準(zhǔn)備1、計(jì)劃目的?由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2、計(jì)劃任務(wù)?營銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。3、計(jì)劃路線?按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪?制個(gè)訪問計(jì)劃吧。今天的顧客拜訪是昨天顧客拜訪的延續(xù)?又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃?統(tǒng)一安排好工作?合理利用時(shí)間?提高拜訪效率。例?XX公司

4、一名員工在去拜訪顧客的時(shí)候就出現(xiàn)了沒有按計(jì)劃路線來安排時(shí)間的問題。這名員工一天要拜訪四家顧客?其中有二家顧客同住在一個(gè)小區(qū)里?然而這名員工沒有計(jì)劃好?拜訪了三家顧客之后?拿出顧客資料一看?第四家顧客與第一家顧客同住一起?這時(shí)自己還在離第一位顧客所在小區(qū)很遠(yuǎn)的地方。到了那邊都已經(jīng)是晚上八點(diǎn)了。結(jié)果跟顧客約好的時(shí)間早過了?到了顧客家?顧客很失望。4、計(jì)劃開場白?如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題?好的開始是成功的一半?同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。二、外部準(zhǔn)備1、儀表準(zhǔn)備?“人不可貌相”是用來告誡人的話?而“第一

5、印象的好壞90%取決于儀表”?上門拜訪要成功?就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝?以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝?讓顧客覺得公司很正規(guī)?1企業(yè)文化良好。儀容儀表?男士上身穿公司統(tǒng)一上裝?戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶?下身穿深色西褲?黑色平底皮鞋?避免留長發(fā)?染色等發(fā)型問題?不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝?戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶?下身穿深色西褲或裙子?黑色皮鞋?避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型?不佩戴任何飾品。案例?如xxx公司一名女性營銷員?跟顧客約好時(shí)間就去上門拜訪了?因?yàn)闆]

6、有注重這些儀容儀表的細(xì)節(jié)?上身穿了一件吊帶T恤衫?下身穿了一個(gè)超短牛仔裙?留了一頭黃色的散發(fā)。到了顧客家之后?一位60多歲的阿姨開了防盜門?一看XXX公司是這樣的一位營銷員?“啪”的一下就把門關(guān)了起來?這位營銷員連門也沒進(jìn)?花了好多時(shí)間?流了許多汗水?卻失去了一次拜訪的機(jī)會(huì)。2、資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆?”要努力收集到顧客資料?教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等?還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。3、工具準(zhǔn)備?“工欲善其事?必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍

7、精神外?一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料?銷售人員都要帶上。調(diào)查表明?銷售人員在拜訪顧客時(shí)?利用銷售工具?可以降低50%的勞動(dòng)成本?提高10%的成功率?提高100%的銷售質(zhì)量?銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。4、時(shí)間準(zhǔn)備?如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)?到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力?到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息?同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感?最好是提前5—

8、—7分鐘到達(dá)?做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。例?XX公司的一位營銷員已經(jīng)跟某干休所的一位老首長約定好時(shí)間進(jìn)行拜訪?由于自己的失誤沒有準(zhǔn)時(shí)到達(dá)?結(jié)果讓這位老首長很失望?等到這位營銷員到達(dá)的時(shí)候老首長已經(jīng)不在家了。結(jié)果這位營銷員費(fèi)了好多辛苦卻白跑一趟。三、內(nèi)部準(zhǔn)備1、信心準(zhǔn)備?事實(shí)證明?營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因?突出自己最優(yōu)越個(gè)性?讓自己人見人愛?還要保持積極樂觀的心態(tài)。2、知識(shí)準(zhǔn)備?上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)?這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)?制造機(jī)會(huì)的方法就是提出