花園城商業(yè)營銷執(zhí)行方案

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1、花園城西區(qū)商業(yè)銷售方案一、報(bào)告前提1.補(bǔ)充完成銷售任務(wù)額：項(xiàng)目在4月份需完成近4000萬的任務(wù)額，但目前剩余的住宅量少，不足以完成任務(wù)額，因此在該階段推出商鋪，配合住宅銷售，以保障完成任務(wù)額；2.彌補(bǔ)銷售階段空隙：由于一組團(tuán)住宅剩余貨量較少，4月份相對為住宅銷售空隙時(shí)段，因此推出商鋪；3.項(xiàng)目商鋪銷售試水：09年中旬項(xiàng)目將需消化大量商鋪，考慮到市場仍處于艱難階段，可以先推出A13-17部分商鋪?zhàn)魇袌鲈囂?，以減少后續(xù)商鋪銷售風(fēng)險(xiǎn)；4.認(rèn)清商業(yè)銷售任務(wù)艱巨性：一個(gè)月時(shí)間完成4000萬任務(wù)額，39套商鋪全部銷售

2、完畢。二、總銷售策略：出奇制勝，奇招營銷，考慮到項(xiàng)目需要在短時(shí)間內(nèi)完成大額銷售任務(wù)，而且商業(yè)之前從來沒有面市，沒有作客戶積累，所以在缺客戶資源的情況下，商鋪推售將采取一起奇招，以達(dá)到完成預(yù)期任務(wù)額。三、銷售手段1、老業(yè)主資源利用策略：可以吸引住宅業(yè)主購買商鋪，也可以通過業(yè)主帶動身邊親戚、朋友購買。?老業(yè)主人群：包括聯(lián)華集團(tuán)所有業(yè)主，包括雍華庭、星河傳說、旗峰天下、荷塘月色等項(xiàng)目；?老業(yè)主資源優(yōu)惠：凡老業(yè)主買商鋪可享受額外大幅度折扣，非業(yè)主則按照正常折扣購買，通過大折扣優(yōu)惠刺激老業(yè)主成交，如老業(yè)主介紹客戶成

3、交，老業(yè)主則可獲得總價(jià)1%的回報(bào)；?老業(yè)主策略利用外延：同時(shí)通過老業(yè)主介紹也可以享受大幅度折扣，通過老帶新拓展外圍客源。?老業(yè)主資源操作方式：①通過集團(tuán)短信平臺給業(yè)主發(fā)短信；②給每位業(yè)主發(fā)一封信函，客戶憑該信函購房客獲得額外折扣；③在每位業(yè)主信箱投放宣傳DM；④在電梯發(fā)布框架廣告。2、商鋪投資客資源利用：?集團(tuán)公司已成功開發(fā)雍華庭、旗峰天下的社區(qū)底商，積累了近千名商鋪投資客，可以啟用該部分客戶資源，一方面這部分人投資意向強(qiáng)，有一定的投資實(shí)力，容易抓住有效客戶群。?客戶資源操作方式：經(jīng)集團(tuán)審批同意之后，把投

4、資客戶客戶信息給到花園城銷售現(xiàn)場，銷售代表直接給客戶電話聯(lián)系，達(dá)成交易意向。3、與三級市場聯(lián)動?三級市場一般擁有大批投資客資源，可與三級市場合作，利用三級市場獲取客戶資源，該種營銷方式的優(yōu)勢是全面鋪開，網(wǎng)絡(luò)客戶，可以在短時(shí)間內(nèi)積累大量客戶群，當(dāng)然給與三級市場一定比例的利潤回報(bào)；?與三級市場聯(lián)動操作方式：①選定東莞比較有影響力的三級市場公司，例如合富置業(yè)、滿堂紅等，達(dá)成合作意向；②三級市場把客戶介紹給項(xiàng)目銷售現(xiàn)場，由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理總體把控分配客戶資源，后期客戶跟進(jìn)、成交等相關(guān)工作由項(xiàng)目公司銷售代表來執(zhí)行；①三

5、級市場把客戶介紹給項(xiàng)目公司相當(dāng)于老帶新的操作方式，即三級市場相當(dāng)于老業(yè)主，同時(shí)須在銷售現(xiàn)場作一個(gè)客戶介紹認(rèn)證，以方便后期客戶歸屬分類；②三級市場可獲得相應(yīng)的利潤回報(bào)，一般三級市場成交回報(bào)是3%，項(xiàng)目可提供總房價(jià)2%的例如回報(bào)，該回報(bào)給到三級市場公司，由其公司分配給個(gè)人。二、銷售執(zhí)行策略1、返租銷售策略?返租年限：返租三年?返租租售價(jià)格的計(jì)算：詳見價(jià)格表租售價(jià)格的制定。為保障開發(fā)商收益，價(jià)格表反租率統(tǒng)一按照7.2%來計(jì)算，這樣帳面價(jià)格更高。?返還方式：為了避免給投資者以數(shù)字游戲的感覺，同時(shí)使發(fā)展商的資金能靈

6、活調(diào)用。建議本項(xiàng)目的返租租金采用以下方式扣還商鋪業(yè)主：①直接在總價(jià)中減除；②逐季返還。?返租回報(bào)率（根據(jù)不同的返還方式，建議不同的返租回報(bào)率）：返租三年，每年返6%，直接在總價(jià)中減除或返租三年，每年返7.2%，每季度返還！2、西街總體銷售策略：返租為主，折扣為輔?A區(qū)銷售策略：返租銷售，統(tǒng)一經(jīng)營；A區(qū)采取返租銷售，重點(diǎn)在于增強(qiáng)投資客的信心，另外一個(gè)有利于A區(qū)的統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營，為項(xiàng)目三期增強(qiáng)銷售賣點(diǎn)！?C區(qū)銷售策略：直接銷售，讓利客戶；C區(qū)采取直接銷售策略，主要針對自主經(jīng)營的客戶，針對自營客戶，在價(jià)格上給予客

7、戶折扣優(yōu)惠!給客戶與返租形成對比，引導(dǎo)客戶選擇返租方式！C區(qū)也可選擇反租銷售策略，但不主推，以直接銷售為主。3、銷售信息點(diǎn)：?買一層送一層，超高實(shí)用！利用商鋪5.9米的挑高層高，客戶購買后可以自己隔成閣樓使用，花一層的錢買2層的空間，超高實(shí)用！?左手收租，右手養(yǎng)鋪，以租養(yǎng)鋪！前3年每年固定6%-7.2%的返租回報(bào)率，以租養(yǎng)鋪！4、租賃價(jià)格建議：結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)租金建議：50元/㎡—60元/㎡5、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)格——租金返算法（詳見價(jià)格表）?商業(yè)普遍投資回報(bào)率為4%-6%左右，本項(xiàng)目按6%-7.2%計(jì)算；?項(xiàng)目

8、租金信息：項(xiàng)目租金價(jià)格為45-60元/m2.月左右（按建筑面積計(jì)算）?價(jià)格=租金*12/投資回報(bào)率=45*12/7.2%=7500元/㎡，本項(xiàng)目實(shí)收價(jià)7500元/㎡！?項(xiàng)目面價(jià)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目面價(jià)13200元/㎡。6、銷售優(yōu)惠建議:拉大正常銷售折扣與老業(yè)主成交折扣差距，促使老業(yè)主成交，充分利用聯(lián)華集團(tuán)老業(yè)主資源。同時(shí)老業(yè)主介紹同樣可享受最大優(yōu)惠，促進(jìn)老帶新成交，優(yōu)惠使用一覽表：序號優(yōu)惠方式優(yōu)惠幅度優(yōu)惠人群優(yōu)惠時(shí)間使用方式備注1正常折