碧桂園三四線城市營銷拓展模式核心解密

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1、碧桂園三四線城市營銷拓展模式核心解密主講：許愿Mack【前言】2012年，碧桂園銷售額476億元，合同銷售建筑面積約764萬平方米2013年，碧桂園銷售額1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。2014年，碧桂園上半年銷售金額約584.2億，合同銷售建筑面積約879.3萬平方米。憑這一業(yè)績，碧桂園2014年銷售排名穩(wěn)居上市房企前十。碧桂園年初提出銷售目標(biāo)是1280億元，下半年碧桂園的新貨推出節(jié)奏明顯密集，且受多地限購松綁的利好，今年碧桂園銷售額再度跨越千億元應(yīng)該難度不大。去年的黑馬已經(jīng)由第二梯隊(duì)躋身第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了一次質(zhì)的蛻變。去年的“黑馬”

2、在今年如何奔跑躋身千億房企呢？碧桂園上半年有22個(gè)新盤開盤，這些新盤上半年合同銷售合計(jì)人民幣117億元。連同舊項(xiàng)目新推的貨量，集團(tuán)上半年共推出554億貨量，合同銷售合計(jì)584億元。下半年碧桂園還計(jì)劃推出37個(gè)新盤，連同舊盤新推，新推的貨量預(yù)計(jì)超過人民幣700億元。上半年，碧桂園的海外銷售額占1%，一線城市占3%，省會(huì)和直轄市占23%，三四五線城市占到73%，上半年碧桂園依然延續(xù)了在三四線城市的優(yōu)勢(shì)，甚至碧桂園的很多明星樓盤都集中在三四線城市今年盡管各房企都面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)下行的影響，但從碧桂園今年以來新開樓盤及各盤的逆市狂銷的情況來看，除了采取價(jià)格杠桿、瘋狂的執(zhí)行力等因素以外，還有重要的一個(gè)

3、環(huán)節(jié)，就是碧桂園式的營銷手段——拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開展的呢？如何在逆市中成為力挽狂瀾，搶占市場(chǎng)，使項(xiàng)目屹立于不敗之地呢？【課程特色】2情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；2學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練，理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；2用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效?！菊n程內(nèi)容】第3頁共5頁第二天：碧桂園三四線城市營銷拓展核心解密第3頁共5頁一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍1.碧桂園發(fā)展歷史2.營銷模式的形成史.二、三四線城市拓展的戰(zhàn)略意義1.解

4、除束縛，主動(dòng)營銷，創(chuàng)新營銷的戰(zhàn)略意義2.縱觀各類房企現(xiàn)行拓展方式的對(duì)比與分析三、三四線城市拓展核心秘訣1拓展三部曲：電話、拜訪、活動(dòng)2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人四、組織拓展核心步奏1.制定拓展計(jì)劃針對(duì)推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測(cè)，組織線上推廣支持及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收網(wǎng)準(zhǔn)備2.組建地面拓展作戰(zhàn)部隊(duì)，責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能3.制定作戰(zhàn)地圖：行政區(qū)劃分割為村—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—市各轄區(qū)標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路4.完善后勤保障工作車馬未動(dòng)，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無謂的報(bào)銷等降低工作效率5.制定簡(jiǎn)單有效的績效考核制度及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制(1)制定血腥的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，

5、打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊(duì)(2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入各小組之間，個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)(3)根據(jù)實(shí)際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績效考核與排名(4)簡(jiǎn)單有效考核指標(biāo)：客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理(1)制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時(shí)發(fā)放傭金(2)編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)(3)分級(jí)管理編外經(jīng)紀(jì)人7.拓展活動(dòng)包裝(1)拓展活動(dòng)需制定接地氣的行動(dòng)名第3頁共5頁(1)推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出8.大數(shù)據(jù)庫管控(1)根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究(2)結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓展【案

6、例分享】：《五華碧桂園“日光盤”》分享《十里金灘的經(jīng)驗(yàn)與反思》《十里銀灘開盤經(jīng)驗(yàn)分享》《福建三明開盤工作分享》第3頁共5頁【主講老師介紹】王牌導(dǎo)師：Mack(麥克)房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營銷人，07年加入碧桂園，7年碧桂園一線營銷與營銷管理工作，從碧桂園營銷經(jīng)理助理做起，銷售主任、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)等職，堅(jiān)定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀(jì)人制度，2012年、2013年獲得“碧桂園集團(tuán)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；資深地產(chǎn)多面手，熟悉土地拓展開發(fā)、規(guī)劃、戶型配比、產(chǎn)品研究、項(xiàng)目籌備、開盤、日常運(yùn)作等流程。在三四線城市操盤多年，有較多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程涉及拓客、人脈、編外經(jīng)紀(jì)人等制度的實(shí)際落地與執(zhí)行內(nèi)容,操盤過項(xiàng)目：

7、武漢碧桂園、咸寧碧桂園、重慶長壽碧桂園、特別是在2012-13年抽調(diào)碧桂園十里銀灘項(xiàng)目帶隊(duì)拓展，對(duì)深圳、廣州、佛山、惠州等地區(qū)進(jìn)行深入拓展，為了該項(xiàng)目儲(chǔ)備意向客戶4千臺(tái)，所帶團(tuán)隊(duì)開盤認(rèn)購過億，此后長期服務(wù)碧桂園某區(qū)域?yàn)樵搮^(qū)域發(fā)展打下結(jié)實(shí)的人脈、口碑基礎(chǔ)。學(xué)員對(duì)象：房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英第3頁共5頁