碧桂園三四線城市操盤手冊(cè)(客戶組織.ppt

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1、“勞斯萊斯”客戶組織體系營(yíng)銷中心-市場(chǎng)部P2一個(gè)銷售顧問，如何約到一個(gè)區(qū)委書記晚餐？從開始說起……P3最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示P4主席指示n比如這個(gè)城市有1000個(gè)能買得起我們“勞斯萊斯”產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？n如何用“利益”來(lái)驅(qū)動(dòng)所有能接觸上這1000人的人來(lái)幫助我們賣樓？n必須要1對(duì)1的拜訪他們，并詳細(xì)介紹好我們的產(chǎn)品，我們的項(xiàng)目。n邀請(qǐng)他們來(lái)參觀我們勞斯萊斯項(xiàng)目的示范區(qū)和樣板房。n邀約他們來(lái)試住我們勞斯萊斯項(xiàng)目的樣板房。P5營(yíng)銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮1.聚焦“最好的社區(qū)、最好的

2、房子、最好的物業(yè)”2.產(chǎn)品價(jià)值解讀、深度炒作溢價(jià)1.四大聯(lián)動(dòng)炒地段2.四大維度炒品牌1.開盤后評(píng)估2.推廣策略調(diào)整升級(jí)沖刺開盤1.完美銷售動(dòng)線2.價(jià)值體系銷售說辭3.案場(chǎng)管理6大工具4.活動(dòng)組織5.認(rèn)籌拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制摘牌示范區(qū)開放二次開盤開盤示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)、試住體驗(yàn)1.區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,品牌溢價(jià)品牌立勢(shì)期客戶傳播客戶組織摘牌后30天1.增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.落位、產(chǎn)品溢價(jià)開盤沖刺期1.產(chǎn)品優(yōu)化2.營(yíng)銷升級(jí)3.溢價(jià)持續(xù)提升持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查

3、三步走1.客戶在哪里？2.怎么摸查客戶？3.任務(wù)分工產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開放前15-30天)種子客戶體驗(yàn)/圈層／展廳1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系四大方法1.小型推薦會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.辦卡管理4.認(rèn)籌寶工具應(yīng)用1.洗腦式拓客，提前截客2.拓銷模式，廣泛蓄客3.提升溢價(jià)持續(xù)溢價(jià)廣泛拓客期硬廣強(qiáng)拓期客戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)組建品牌盒子/展廳收客(可選)1.內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)2.社會(huì)銷售精英P6最好的產(chǎn)品各階段的拓客工作如何開展？摘牌品牌立勢(shì)期在項(xiàng)目摘牌之前獲取高端客戶的基本信息，包括年齡、行業(yè)分布、產(chǎn)品需求、居住區(qū)域2、搭建團(tuán)隊(duì)，

4、制定拓客地圖及任務(wù)；3、設(shè)立城市展廳;摘牌準(zhǔn)備期①高端客戶初步摸查②政府部門拜訪③商業(yè)領(lǐng)袖聯(lián)絡(luò)訪談④媒體座談①渠道洽談②搭建有客戶資源、有銷售能力的銷售團(tuán)隊(duì)③拓客任務(wù)落實(shí)④媒體采風(fēng)⑤政府部門采風(fēng)⑥設(shè)立展廳導(dǎo)入客戶P7階段思路工作計(jì)劃第一階段拓客工作摸查資源、編外渠道搭建、組建團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)聲，導(dǎo)入客戶。1、搭建高端客戶的第三方（分銷/代理/電商）導(dǎo)入的渠道；P82、聯(lián)動(dòng)所有內(nèi)部部門，聯(lián)動(dòng)所有相關(guān)合作方；3、利用展廳收客派卡辦卡、收籌③巡展④電話營(yíng)銷③物業(yè)巡游④產(chǎn)品發(fā)布會(huì)階段思路工作計(jì)劃示范區(qū)開放廣泛拓客期①十二大渠道深入外拓②

5、展廳拓客摘牌后30天產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開放前15-30天)硬廣強(qiáng)拓期①小型推介會(huì)、觀影活動(dòng)②圈層活動(dòng)第二階段拓客工作各方聯(lián)動(dòng)，十二大渠道深入外拓，導(dǎo)客派卡；推介圈層齊發(fā)動(dòng)，加強(qiáng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)利好的輸出傳播，制造市場(chǎng)聲音，實(shí)現(xiàn)卡轉(zhuǎn)籌。1、迅速搭建客戶渠道；收籌、落位聯(lián)動(dòng)、維護(hù)③密集推介會(huì)④產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格輸出⑤預(yù)留及落位P9階段思路工作計(jì)劃示范區(qū)開放二次開盤開盤開盤沖刺期①示范區(qū)開放體驗(yàn)活動(dòng)②密集圈層活動(dòng)持續(xù)銷售期①簽約期間的客戶維護(hù)②客戶維護(hù)、持續(xù)銷售第三階段拓客工作借示范區(qū)開放之勢(shì)密集圈層/推介活動(dòng)，同步洗客收網(wǎng)，釋放銷售信息，預(yù)留落位；開

6、盤后維系業(yè)主，實(shí)現(xiàn)“老帶新”持續(xù)銷售。品牌立勢(shì)期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期n四大聯(lián)動(dòng)炒地段n四大維度炒品牌n客戶摸查三步法n品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)P10廣泛拓客期P11品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價(jià)值放大“當(dāng)?shù)刈詈脜^(qū)位”價(jià)值洗腦客戶價(jià)值認(rèn)知拔高客戶價(jià)格預(yù)期提高溢價(jià)，快速銷售P12聯(lián)動(dòng)政府聯(lián)動(dòng)客戶聯(lián)動(dòng)品牌聯(lián)動(dòng)媒體1.1四大聯(lián)動(dòng)炒地段P13目的主要措施聯(lián)動(dòng)政府政府效應(yīng)公信背書聯(lián)動(dòng)品牌品牌聯(lián)盟板塊共贏聯(lián)動(dòng)媒體聯(lián)動(dòng)客戶輿論造勢(shì)全民皆知設(shè)計(jì)互動(dòng)口碑傳播??政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺(tái)?政府規(guī)劃官方論壇?政府重點(diǎn)工程落地?政府紅頭文件背書?政府推介會(huì)

7、/座談會(huì)政府官方渠道推廣??區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)?區(qū)域品牌聯(lián)合巡展?城區(qū)發(fā)展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯(lián)動(dòng)炒作、廣告互動(dòng)等）????媒體采風(fēng)媒體渠道策劃客戶講故事種子客戶體驗(yàn)????媒體內(nèi)容策劃（專題策劃深度解讀、全網(wǎng)覆蓋連續(xù)轟炸)媒體圈層策劃?房產(chǎn)/財(cái)經(jīng)權(quán)威人士代言意見領(lǐng)袖代言商家聯(lián)盟策劃1.1四大聯(lián)動(dòng)炒地段P141.2四大維度炒品牌千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚?規(guī)模實(shí)力與發(fā)展歷程：千億規(guī)模、十強(qiáng)房企、23年300城300萬(wàn)業(yè)主?碧桂園模式：全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式、造城專家、別墅專家?企業(yè)使命、社會(huì)責(zé)任感與慈善（中國(guó)消除貧困創(chuàng)新獎(jiǎng)等）最好

8、的社區(qū)+最好的房子+最好的物業(yè)?區(qū)位、配套、環(huán)境、規(guī)劃、園林、產(chǎn)品、物業(yè)、…區(qū)域標(biāo)桿、省會(huì)城市+中心城市標(biāo)桿項(xiàng)目?區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目、區(qū)域深耕及熱銷業(yè)績(jī)最好的圈層與人生榮耀：當(dāng)?shù)赜谐删?、追求生活品質(zhì)的成功人士?為當(dāng)?shù)赜谐删投非竺篮蒙畹娜耍ó?dāng)?shù)刈詈玫?/p>