醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品策略

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1、醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品策略喜馬拉雅的風(fēng)產(chǎn)品策略是什么。我理解的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品策略就是策劃產(chǎn)品優(yōu)勢獲得目標(biāo)市場的競爭方法。進(jìn)一步說就是要策劃產(chǎn)品什么樣的優(yōu)勢，決策在什么樣的市場體現(xiàn)這個(gè)優(yōu)勢，并且使這個(gè)優(yōu)勢大于目標(biāo)市場中與你發(fā)生競爭的競爭者。上述所談的優(yōu)勢是相對而言的，相對性體現(xiàn)在這個(gè)優(yōu)勢成其為優(yōu)勢是相對于所選擇的目標(biāo)市場而言的，另外也體現(xiàn)在相對于所選擇的目標(biāo)市場中競爭者而言的。對這幾個(gè)問題的決策就形成了產(chǎn)品的策略。這三個(gè)問題的決策沒有邏輯上的先后順序，是整合匹配的過程。這個(gè)過程雖然是一個(gè)大量的思維過程，卻仍然無法獨(dú)立思考哪一個(gè)問題，你也不能獨(dú)立

2、闡述哪一個(gè)問題。也許要提出這樣的思考，哪個(gè)相對更重要呢，不同的看法就形成了不同的導(dǎo)向，比如產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向等。優(yōu)勢，是客戶的認(rèn)知或感覺，是特點(diǎn)產(chǎn)生的。有的特點(diǎn)形成優(yōu)勢，有的不，特點(diǎn)能否形成優(yōu)勢取決于你所界定的客戶如何看，即這個(gè)特點(diǎn)帶來的推理出的優(yōu)勢屬性是不是客戶看重的，看重的自然就形成優(yōu)勢，還要和競爭者比較份量，大于競爭者才能產(chǎn)生競爭力量，即優(yōu)勢的相對性。目前沒看重的優(yōu)勢可以通過“推廣教育”來改變客戶看法，使其看重，從某種角度說這也正是營銷行動的職責(zé)之一。里斯和特勞特的觀點(diǎn)認(rèn)為這很難并會失敗。順應(yīng)客戶的認(rèn)知呢還是要通過推廣教育營銷

3、努力來改變呢，這樣兩種做法我們分別稱之為“自然定位法”和“主動定位法”。目標(biāo)市場的決策主要取決于兩點(diǎn)，一是市場的價(jià)值，二是產(chǎn)品競爭能力，決定這塊蛋糕多大并且有幾口你能吃得到。在另一個(gè)細(xì)分市場中這種情況又是如何呢，評估比較一下，你可以決策選擇哪一個(gè)或幾個(gè)市場，或進(jìn)入的階段和順序。也許都要放棄，因?yàn)榭赡芘c上級戰(zhàn)略方向不一致，或是因?yàn)槭袌鲞M(jìn)入門檻太高或競爭過于激烈以至財(cái)務(wù)角度上沒有意義。競爭是一種比較，在特定擂臺上的一種比較。我們經(jīng)常談“產(chǎn)品競爭”，其實(shí)產(chǎn)品競爭是方案與方案的競爭，競爭發(fā)生在治療方案之間。就象我們看待公司之間競爭一樣，認(rèn)為公司競爭是

4、公司所在的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間的競爭。同樣放開視野看看產(chǎn)品所處的治療環(huán)境治療方案，更利于你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品延伸的優(yōu)勢。因?yàn)橐苍S你的產(chǎn)品所在的治療方案比競爭產(chǎn)品所在的治療方案更有利于患者。這個(gè)概念似乎已經(jīng)在IT行業(yè)中大量使用了，他們不在推銷“產(chǎn)品”，賣的是“解決方案”。用整體來戰(zhàn)勝另一個(gè)競爭整體。策略的形成是一個(gè)過程，獲取信息并分析信息的過程，一個(gè)有規(guī)律可循的過程。獲取信息的能力和分析信息能力加預(yù)見能力構(gòu)成策略能力。獲取信息。供策略形成的決策信息有三種存在形式：經(jīng)驗(yàn)信息，文獻(xiàn)信息，調(diào)研信息。獲取方法對應(yīng)的是經(jīng)驗(yàn)整理，文獻(xiàn)檢索，調(diào)研訪談等等。重要的是，你對這幾種

5、信息獲取方式的步驟和精力投入的規(guī)劃。首先經(jīng)驗(yàn)信息是已存在你頭腦內(nèi)存中的，這種過去投資有意識或無意識積累的現(xiàn)在看來最廉價(jià)的信息當(dāng)然首當(dāng)其沖是要立刻調(diào)用整理出來。這種信息的價(jià)值沒人能說得清，經(jīng)常以成敗論英雄。也許是你正確策略形成的最主要力量，也許足夠最初策略的形成了，也許經(jīng)驗(yàn)誤人。不同的結(jié)果是決定于策略人頭腦中的經(jīng)驗(yàn)信息多大程度地貼近現(xiàn)在客觀事實(shí)并象你預(yù)測的那樣發(fā)展成為即將的未來，如果偏差很大甚至相反就很危險(xiǎn)了，關(guān)鍵是沒人知道貼近程度。所以最好的做法還是別太自信，把它整理好放下，作為參考繼續(xù)向下進(jìn)行。隨著另外信息的獲取，也許你會改變看法，也許你的

6、經(jīng)驗(yàn)判斷得到進(jìn)一步驗(yàn)證增加你的信心，關(guān)鍵是別掉進(jìn)“經(jīng)驗(yàn)自戀”的陷阱，經(jīng)驗(yàn)豐富的人更容易犯。事實(shí)上經(jīng)驗(yàn)信息被用于決策非常廣泛，因?yàn)樾畔τ跊Q策人來說永遠(yuǎn)是不夠的，所以經(jīng)驗(yàn)信息經(jīng)常被充當(dāng)決策的主要力量。接下來是文獻(xiàn)信息的獲得，文獻(xiàn)檢索，文獻(xiàn)信息不過是文字固化了的其他人的經(jīng)驗(yàn)信息，使用了與大腦內(nèi)存不同的載體而已，一堆紙張或是一串電子符號。不同之處是被系統(tǒng)整理過更具有邏輯性，不是那么隨機(jī)性。文獻(xiàn)信息利用現(xiàn)代技術(shù)可以比古人更輕松獲得，古人有運(yùn)籌帷幄決勝千里，不過是因?yàn)橛悬c(diǎn)竹簡，而我們有網(wǎng)絡(luò)這么高級的玩意等等。在這個(gè)階段工作中比檢索技術(shù)更重要的是，即你的

7、“視野范圍”的決策，是對頭腦經(jīng)驗(yàn)階段形成的初步策略進(jìn)行驗(yàn)證呢還是檢索視野更寬一些呢。事實(shí)上很難控制，你的潛意識的力量會使你不由自主地去使你的檢索閱讀消化工作傾向于驗(yàn)證你的那個(gè)最初想法。這樣做的好處是會加快策略形成的進(jìn)程，弊端是可能會丟失那個(gè)在更寬視野中可能存在的“更好策略”。即使個(gè)人經(jīng)驗(yàn)信息形成的最初想法沒有被文獻(xiàn)信息很好的驗(yàn)證，其實(shí)你并非沒有收獲，相反在這個(gè)否定最初想法的驗(yàn)證過程中你應(yīng)該找到新的答案了，改變了看法，形成了新的初步策略，這是一個(gè)破和立的過程。還有一種情況是你的經(jīng)驗(yàn)信息根本不足以形成初步策略，那么通過廣泛文獻(xiàn)階段，初步策略應(yīng)該在

8、這個(gè)階段形成了，否則下一階段調(diào)研階段你會面對調(diào)研設(shè)計(jì)的難題。就如同第一階段初步策略沒形成，你就要檢索更多的文獻(xiàn)信息一樣。如果說個(gè)人經(jīng)驗(yàn)信息階段和文獻(xiàn)信息（其他人的文