海外市場開發(fā)與海外訂單獲取

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1、陳碩先生版權(quán)所有海外市場開發(fā)戰(zhàn)略與海外訂單獲取的要素主講：陳碩陳碩先生版權(quán)所有先看幾個案例跨國公司溝通重點的轉(zhuǎn)移與商業(yè)模式的選擇陳碩先生版權(quán)所有華為VS中興?海外客戶經(jīng)理VS海外物流經(jīng)理?客戶方案解決體系VS終端服務(wù)配送體系3陳碩先生版權(quán)所有以客戶為中心與MOT戰(zhàn)略?要想真正實現(xiàn)以客戶為中心，就一定要有強大的關(guān)鍵點管理能力（MOT），而MOT戰(zhàn)略就一定要依賴於一線的激情和效率。應(yīng)從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)，而且業(yè)務(wù)部門應(yīng)加強行銷四要素（客戶關(guān)係、解決方案、融資和回款條件、交付）的綜合能力。?努力做厚客戶

2、介面，以客戶專家、解決方案專家、交付專家組成的工作團隊，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。4陳碩先生版權(quán)所有華為的歐洲業(yè)務(wù)物流外包華為中國基地華為海外基地績效考核績效考核第四方物流企業(yè)績效考核研生出出國進分客支發(fā)產(chǎn)口口際口銷戶持中中倉物物物中介體心心儲流流流心面系倉庫客戶5陳碩先生版權(quán)所有LG的國際供應(yīng)鏈管理歐洲研發(fā)中心總部營銷推廣中心品牌推廣第四方物流企業(yè)采購中心品牌經(jīng)銷商零售集團OEM出出國進分OEM配口口際口銷總品牌采購商件倉物物物中裝廠儲流流流心終端用戶倉儲中心售后服務(wù)與配送中心6陳碩先生版權(quán)所有惠普+U

3、PS惠普研發(fā)中心惠普美國惠普營銷中心惠普采購中心惠普電子交易平臺終端用戶UPS終端電子平臺OEM配件廠UPSUPS城市空港配送中心7陳碩先生版權(quán)所有怡亞通的國際供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品設(shè)計怡亞通采購中心與分貨中心品牌經(jīng)銷商零售集團OEMOEM出出國進分配總口口際口銷件裝倉物物物中品牌采購商廠廠儲流流流心終端用戶售后服務(wù)與配送中心8陳碩先生版權(quán)所有目前的機遇和威脅香港利豐行的困境與TOMMY的終端策略義烏小商品外貿(mào)出口的逆勢上揚蘇儀的品牌和人才收購中興的以物流搶占和維護終端貝發(fā)的電子商務(wù)+3PL本地配送體系細化終端陳碩先生版

4、權(quán)所有戰(zhàn)略是可以復制的，企業(yè)經(jīng)營的差異在于業(yè)務(wù)執(zhí)行的過程！外貿(mào)業(yè)務(wù)是企業(yè)戰(zhàn)略在戰(zhàn)術(shù)上的執(zhí)行過程陳碩先生版權(quán)所有八/二法則與長尾理論海外業(yè)務(wù)中，如果伊萊克斯與艾瑞斯發(fā)生市場沖突，你會放棄誰？陳碩先生版權(quán)所有外銷中的藍海戰(zhàn)略品牌在哪里？海外經(jīng)銷終端在哪里？標準、規(guī)則是誰制定的？陳碩先生版權(quán)所有兩大外貿(mào)運營模式海外營銷出口陳碩先生版權(quán)所有出口企業(yè)五弱創(chuàng)新弱品牌弱營銷弱渠道弱支持弱陳碩先生版權(quán)所有進出口業(yè)務(wù)的四大環(huán)節(jié)客戶供應(yīng)船務(wù)結(jié)算跟進，只有跟進，才是獲取訂單的唯一出路！陳碩先生版權(quán)所有影響與海外客戶溝通的五大要素?產(chǎn)品

5、屬性?國別特征?客戶層級?運營模式?溝通技巧陳碩先生版權(quán)所有開發(fā)市場，先解決思維問題陳碩先生版權(quán)所有市場開發(fā)三種思維?打破常規(guī)，忌入死角?我們是在製造商品，還是在選擇一個商業(yè)模式？18陳碩先生版權(quán)所有市場開發(fā)三種思維?拋棄先決條件，抓住中心問題?我們是不是已經(jīng)被所謂新興市場的“新興”給束縛了？19陳碩先生版權(quán)所有市場開發(fā)三種思維?逆向思維，取得突破?我們應(yīng)該是找一個買家還是找一個賣家呢？20陳碩先生版權(quán)所有產(chǎn)品屬性對企業(yè)海外訂單獲取的影響陳碩先生版權(quán)所有考慮幾個問題?我們出口的是成品還是半成品？?我們需要的是買家

6、還是賣家？?是誰在銷售我們的出口商品？?為什么客戶青睞經(jīng)銷商，而不是供應(yīng)商？22陳碩先生版權(quán)所有如何理解自己所經(jīng)營產(chǎn)品的屬性和特點?產(chǎn)品的內(nèi)在效用和功能?產(chǎn)品效用與產(chǎn)品目標市場的收入?產(chǎn)品的地區(qū)差異性和特點?不同的經(jīng)銷層次對產(chǎn)品的感知?產(chǎn)品對目標市場所在國的國別適應(yīng)能力?產(chǎn)品是否符合國際或國家規(guī)則?業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品改進應(yīng)注重哪些方面23陳碩先生版權(quán)所有試比較下列產(chǎn)品屬性在出口業(yè)務(wù)上的差異?商用空調(diào)?家用咖啡機?櫥刀?糖果?機械設(shè)備24陳碩先生版權(quán)所有海外客戶的國別特征對海外訂單的影響拋磚引玉，僅供參考您的業(yè)務(wù)人員是

7、否面對不同國別的客戶時，郵件的內(nèi)容都千篇一律呢？是否在溝通前做過更多的設(shè)計和思考呢？陳碩先生版權(quán)所有波特的企業(yè)高管理論?企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)與競爭：不同的管理意識形態(tài)導致不同的企業(yè)競爭優(yōu)勢。試比較中、美、德三國跨國公司管理機構(gòu)人員背景。德國的工程技術(shù)背景決定了德國產(chǎn)品的工藝流程和設(shè)計領(lǐng)先，美國的金融會計背景決定了美國企業(yè)運營的高效率和短期利益的高回報，那么中國呢？26陳碩先生版權(quán)所有?印度出版了一本書?《如何與中國人做生意？》?書中究竟寫了什么呢？27陳碩先生版權(quán)所有?美國?霸道、外向、豪爽、自信、不拘小節(jié)、詼諧、追求

8、現(xiàn)實利益、干凈利落、法律意識、重視效率、全盤談判、重視外觀和宣傳、固執(zhí)而難得讓步?如何應(yīng)對？28陳碩先生版權(quán)所有?拉美?固執(zhí)、個人至上、閑散、重情感、享樂、信譽較差、責任感差、缺乏國際貿(mào)易知識、國家政局不穩(wěn)定、金融管制?逐漸強勁的購買力，不斷擴大的內(nèi)需市場?與中國相似的工業(yè)體系，導致逐漸限制中國產(chǎn)品的進口?稅務(wù)體系、涉外法規(guī)繁雜，金融與外匯管制嚴格?與北美和歐洲相似的消費