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《商務(wù)談判中不道德的談判策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第四章不道德的談判策略誘捕紅鯡魚摘櫻桃故意犯錯預(yù)設(shè)升級故意透露假消息誘捕：將對方注意力從真正的談判重點上引開案例你向休斯頓的一家大型推土機制造商推銷定制齒輪，兩年來，你一直在給這家公司打電話，希望有機會親自上門拜訪，可對方似乎根本不打算換掉當前的供應(yīng)商?？删驮诮裉?，似乎你長時間的堅持突然給你帶來了回報。對方的采購員給了你一個很大的訂單，條件是你必須在90天內(nèi)把貨送到對方指定的地點。你們雙方都很清楚，標準的送貨日期是120天，因為你的公司要進行設(shè)計、安裝，然后才能進行生產(chǎn)。雖然這筆訂單讓你興奮不已，可你還是很清楚地意識到，你的公司根本不可能在90天內(nèi)完成這份訂單。你與生產(chǎn)部門的同事交換了
2、看法，他們十分肯定地告訴你，就算120天也不一定能完成任務(wù)，而且如果對方不再繼續(xù)下訂單的話，你公司還要額外負擔2.2萬元的固定成本。無論你如何努力，始終無法爭取到同事的配合，至少需要120天時間，一天都不可能提前，就算失去這份訂單也沒有辦法。于是你開始回頭和客戶展開談判。你告訴他，齒輪的價格是23萬元，同時對方需要支付2.2萬元的固定成本，既便如此，你最快的交貨日期也需要120天。那位采購員堅持要求他一定要在90天內(nèi)收到貨，只有這樣，他的公司才能在規(guī)定時間里完成一個重要的項目。雙方都很有誠意達成這筆交易，可似乎根本找不到任何解決方案。談判很快陷入了僵局。最后，采購員說：“我和我們物流部
3、門的人商量一下，看看他們有什么辦法，我馬上回來?！闭f完，他離開了辦公室，過了15分鐘才回來。他看起來很關(guān)心你，說道：“有辦法了，但我需要你的幫助。我這邊的人說我們可以把齒輪空運到阿根廷，但如果這樣的話，我們就會增加一筆報關(guān)開支。所以我們希望你們把價格稍微降低一些，然后由你們出錢把軸承空運到休斯頓?！蹦汩L舒一口氣，讓掉2.2萬元的固定成本，并且答應(yīng)承擔6000元的空運成本。有時候你的對手會表現(xiàn)出受到了很大傷害，這其實也是一種誘捕手段。美國前駐聯(lián)合國大使比爾·理查德森在與薩達姆·侯賽因談判時，這位伊拉克的獨裁者表現(xiàn)出對理查德森的身體語言大為不滿。會面開始時，理查德森翹起了二郎腿，薩達姆看見
4、了鞋底，突然站起來，徑直走了出去，這實際上是薩達姆給理查德森的一個下馬威，在不經(jīng)意間使對方尷尬，而理查德森是故意這么做的，事后也沒有道歉，只是表達一下他對獨裁者的不滿而已……紅鯡魚策略：英格蘭維護動物權(quán)益組織發(fā)現(xiàn)，只要他們把一條煙熏鯡魚放在狐貍經(jīng)過的路上，鯡魚的味道就會掩蓋狐貍身上散發(fā)出的氣味，從而獵犬就無法追蹤狐貍的蹤跡?！凹t鯡魚”便成了一個常用的英文短語，人們用它來指代能夠轉(zhuǎn)移對方注意力的事情。紅鯡魚策略比誘捕策略更進一步，在進行誘捕時，你的對手可能只是用一個微不足道的問題來引誘你在真正重要的問題上做出讓步?？稍谑褂眉t鯡魚策略時，對方會首先提出一個并不是很重要的要求，然后他會收回自
5、己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。你可能覺得對方提出的要求非常重要，可事實并非如此。案例：朝鮮如何使用紅鯡魚策略這個典型的使用紅鯡魚策略的案例是朝鮮在朝鮮半島停戰(zhàn)和談時制造的。談判剛開始時，雙方一致同意，各方應(yīng)分別選派3個中立國作為自己的代表，連同本國的談判代表一起，出現(xiàn)在談判席上。當時韓國政府選擇的3個國家分別是挪威、瑞典和瑞士，而朝鮮則選擇了波蘭、捷克斯洛伐克，但他們宣稱自己暫時選不出第三個國家。他們建議雙方先開始談判，隨后會選出自己的第三個國家。這時，朝鮮的真正目的是為使用紅鯡魚策略埋下伏筆。一旦時機成熟，他們就宣布自己已經(jīng)選好了第三個國家：前蘇聯(lián)。國際社會
6、立即群起而攻之：前蘇聯(lián)？！前蘇聯(lián)絕對不是中立國。作為回應(yīng)，朝鮮說，前蘇聯(lián)并沒有直接參與朝鮮戰(zhàn)爭，所以國際社會根本沒有理由對前蘇聯(lián)抱有偏見。他們堅持了很長一段時間，最后形勢變得極為微妙。事實上，除了紅鯡魚策略外，朝鮮還使用了一種重復策略。小孩子問：“爸爸，我們今天晚上可以去看電影嗎？”父親一臉威嚴：“不，我今晚不想讓你去?！焙⒆永^續(xù)央求：“為什么，爸爸？”“因為你上個星期剛?cè)タ戳穗娪??！薄拔抑溃蛇@有什么關(guān)系，我為什么今天不能再去呢？”“我不想讓你那么頻繁地去電影院?！薄盀槭裁?，我不明白?！钡搅诉@個時候，父親已經(jīng)拒絕很多次了，就連他自己也不明白為什么把一場電影看得那么重要。似乎他也覺得
7、自己的行為有些沒有道理，所以他開始懷疑自己是否小題大做了。在朝鮮半島停戰(zhàn)和談的過程中，朝鮮也使用了同樣的策略。他們不斷聲稱自己不明白為什么不可以選前蘇聯(lián)作為代表，直到最后，就連韓國也不明白自己為什么那么堅決反對前蘇聯(lián)加入了。于是談判開始陷入僵局。就在雙方似乎要無休止地爭論下去時，朝鮮突然宣布，他們可以不讓前蘇聯(lián)出現(xiàn)在談判桌前，但他們希望對方也能做出一些讓步。在談判剛開始時，雙方就已經(jīng)達成共識，任何一方不得重修自己的機場跑道。朝鮮后來意識到，這一
