商務(wù)談判：商務(wù)談判策略

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1、第五章商務(wù)談判策略第五章商務(wù)談判策略主要內(nèi)容導(dǎo)引：商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。在這個(gè)過程中參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。作為一種復(fù)雜的智力競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，談判高手無(wú)不借助談判策略的運(yùn)用來(lái)顯示其才華。因此，談判策略選用是否得當(dāng)，能否成功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富與否的主要標(biāo)志。我們這一章就介紹談判策略問題。教學(xué)目的要求通過本章的教學(xué)，要使學(xué)生了解商務(wù)談判策略的特征；理解商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)：1、商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略2、商務(wù)談判策略實(shí)施的技巧教學(xué)方法手段講授、案例分析、討論教學(xué)時(shí)

2、間分配8學(xué)時(shí)教學(xué)過程內(nèi)容附后第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義所謂商務(wù)談判策略，盡管這是一個(gè)很常用的名詞，但迄今為止，學(xué)術(shù)界對(duì)這個(gè)詞還沒有形成統(tǒng)一的、被人家都公認(rèn)的表述。我們認(rèn)為商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判冃標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。它依據(jù)談判雙方的實(shí)力，縱觀談判全局的保個(gè)方面、保個(gè)階段的關(guān)系，規(guī)劃整個(gè)談判力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用，指導(dǎo)談判的全過程。商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念。一方面它表明，商務(wù)談判中所運(yùn)用的單一方式、技巧、措施、戰(zhàn)術(shù)、手段等，都只是商務(wù)談判策略的一部分。對(duì)于策

3、略，談判人員可以從正向來(lái)運(yùn)用.也可以從反向來(lái)運(yùn)用，既可以運(yùn)用策略的一部分，也可以運(yùn)用其兒部分及其多部分的組合。另一方面，它還表明商務(wù)談判屮所運(yùn)用的方式、技巧、措施、戰(zhàn)術(shù)、手段等是交叉聯(lián)系的，難以再深入分割與分類。多數(shù)商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。它規(guī)泄談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下,應(yīng)該做什么，不能做什么。談判屮所采取的許多策略，都要經(jīng)歷醞釀和運(yùn)籌的過程。醞釀和運(yùn)籌的過程，也是集思廣益的互動(dòng)過程。只有經(jīng)過這一過程，才能選擇準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。使用策略的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確把握談判對(duì)手的心理活動(dòng)特點(diǎn)，

4、分清對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、長(zhǎng)處與短處，抓住對(duì)手的劣勢(shì)與短處，掌握分寸好進(jìn)攻的時(shí)機(jī)，攻心斗智,施計(jì)用策，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)談判活動(dòng)的控制，爭(zhēng)取談判活動(dòng)屮的最大利益。二、制定商務(wù)談判策的步驟制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定商務(wù)談判策略所應(yīng)遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下兒個(gè)方面：1、了解影響談判的因素談判策略制定的前提是對(duì)影響談判的各因素的了解和掌控。影響談判的各因素包括談判的背景、談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個(gè)“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意義。然后，談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找岀最

5、有利于自己的組合方式。2、尋找關(guān)鍵問題在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問題特別是關(guān)鍵問題做出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質(zhì)，以及該問題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)造成什么障礙等。3、確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)彖分析，找出關(guān)鍵問題，調(diào)整和修訂原來(lái)的H標(biāo)，或確定一個(gè)新H標(biāo)。4、形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑和具體方法，這需要談判人員對(duì)不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足口己期望的目標(biāo)又能解決問題的方法來(lái)。5、深度分析假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的耍求

6、，對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，并從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬泄的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最終結(jié)論。7、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案有了具體的談判策略，緊接著使是要考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。以上只是從商務(wù)談判的一般情況來(lái)說明如何制定談判策略。具體實(shí)施的過程屮，上述步驟并非機(jī)械地排列，齊步驟間也不是截然分開的，它們僅僅是制定談判策略時(shí)所應(yīng)遵循的邏輯思維。第二節(jié)開局階段的策略實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始到最后簽約或成交為止，整個(gè)過

7、程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并具有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。盡管談判是多種策略的綜合運(yùn)用過程，在每一個(gè)階段往往是多種策略糾合在一起，并不能具體明確在這個(gè)階段到底采用哪一個(gè)具體策略，而月?有的策略可能在談判的各個(gè)階段都會(huì)采用。但是在談判的每一個(gè)階段，往往會(huì)有一些經(jīng)常使用的策略，會(huì)使得這些策略在這個(gè)階段具有明顯的主導(dǎo)性。首先，我們學(xué)習(xí)開局階段的策略。談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其口的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。商?wù)談判開局策略一般包括以下兒個(gè)方面：一、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方

8、對(duì)己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充