商務(wù)談判策略

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1、第三篇策略篇引例日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤

2、怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國(guó)，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類第三節(jié)商務(wù)談判策略的應(yīng)用第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用一、商務(wù)談判策略的定義1、業(yè)內(nèi)人士的說法◇談判中人們使用的招數(shù)◇談判的一種技巧◇談判手控制談判的一種謀略◇談判手使用的一些計(jì)謀◇談判手蒙蔽對(duì)手，以獲取利益的一些手法第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用2、辭學(xué)上的解釋——計(jì)策

3、謀略3、綜合定義：談判者在商務(wù)談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用二、作用1、總體作用2、具體作用第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類一、攻心戰(zhàn)策略一：滿意感策略二：頭碰頭策略三：鴻門宴策略四：借惻隱策略五：奉送選擇權(quán)策略一：滿意感案例：日本與我國(guó)就某一個(gè)涉及金額巨大的項(xiàng)目進(jìn)行談判時(shí)，日方一位工程技術(shù)人員有意無意地提出這樣一個(gè)問題，即當(dāng)年在中國(guó)八年抗戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)有一位親屬在中國(guó)失蹤，還有一些線索，希望中方能夠給予幫助。在這個(gè)過程中，中方盡了很大努力，最終為這位工程技術(shù)人員找到了他的親屬。在之后的談判中，這位工程技術(shù)人員在很大程度上主

4、動(dòng)為中方考慮。日方一些產(chǎn)品中有一些不符合質(zhì)量要求或以舊充新，都是這位工程技術(shù)人員提出來的，他對(duì)我方不僅友好，同時(shí)還給予了很大幫助。策略一：滿意感滿意感策略運(yùn)用的方法在運(yùn)用滿意感策略時(shí)，具體做法包括以下幾個(gè)方面：1、從多方面關(guān)心談判對(duì)手，在談判日程安排上尊重對(duì)方的意見，必要時(shí)請(qǐng)己方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見或宴請(qǐng)對(duì)方，使對(duì)方覺得受到很高的待遇和尊重，但在己方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見談判對(duì)手時(shí)不宜過多地談及談判本身的問題，否則，對(duì)手就會(huì)認(rèn)為己方急于成交，這會(huì)降低己方的談判地位。策略一：滿意感2、在談判中應(yīng)盡量做到開誠(chéng)布公，創(chuàng)造誠(chéng)摯和友好的談判氣氛，同時(shí)也要講究時(shí)間、地點(diǎn)和條件，即在了解對(duì)手之后，再采用開放的做法，而且

5、開放的幅度也要恰當(dāng)，不能將己方的談判目標(biāo)和方案全部透露給對(duì)方。3、可給對(duì)方一些己方不重要但對(duì)方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系，例如，安排對(duì)方參觀名勝古跡，贈(zèng)送給對(duì)方一些有意義和有特色的禮品等。策略二：頭碰頭即在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。其形式有：由雙方主談，加一名助手或翻譯，進(jìn)行小范圍會(huì)談，地方可在會(huì)議室，也可在休息廳或其他的地方?！凹已纭被颉坝瓮妗?，也可以成為小圈子會(huì)談的形式。效應(yīng)：突出了問題的敏感性，突出了人物的重要性和責(zé)任感。此外，小范圍易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由，便于各種可能方案的探討，態(tài)度也易于表現(xiàn)靈

6、活。許多重大談判的決戰(zhàn)，往往不在大會(huì)談中結(jié)束，而是在頭碰頭的會(huì)談中完成，大會(huì)上僅宣布結(jié)果而已。策略二：頭碰頭案例：（教學(xué)案例P415）策略三：借惻隱案例一：某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破僵局，邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。買方人員走進(jìn)房間，只見賣方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急。”心里著急不假，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實(shí)在可伶”，真的動(dòng)搖了部分買方人的談判意志。策略三：借惻隱案例二：某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時(shí)，被第三方插入，第三方愿以更低的價(jià)與買方簽訂合同。買

7、方出于信譽(yù)，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實(shí)質(zhì)性的條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會(huì)議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。策略三：借惻隱◇惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。常用的表現(xiàn)形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評(píng)，要砍頭?！薄拔乙淹说窖逻叄粝氯チ??！薄扒笄竽?，高抬貴手！”等等。扮可憐