商務(wù)談判策略.doc

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1、中央廣播電視大學(xué)開放教育課程考核說明課程名稱：商務(wù)談判策略學(xué)生類別：開放本科專業(yè)名稱：市場營銷啟用時間：2011秋主持教師：劉愛君編寫日期：2011.9.8中央廣播電視大學(xué)考試中心6商務(wù)談判策略課程考核說明第一部分課程考核的有關(guān)說明一、考核對象本課程考核對象為中央電大開放教育市場營銷專業(yè)（本科）的學(xué)生。二、啟用時間2011年秋季啟用。三、考核目標通過課程考核，第一可以使學(xué)生在復(fù)習(xí)過程中溫故知新，鞏固學(xué)習(xí)效果，更好地掌握課程基本理論、基本方法和基本技能；第二是檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果，考察學(xué)生對課程基本知識的理解和掌握程度，同時考察學(xué)生對所學(xué)理論的運用能力。

2、四、考核依據(jù)本課程考核說明是依據(jù)中央廣播電視大學(xué)《商務(wù)談判策略課程教學(xué)大綱》、文字教材《商務(wù)談判策略》（安賀新主編，中央廣播電視大學(xué)出版社出版2011年第1版）制定的。本課程考核說明是形成性考核和終結(jié)性考試命題的基本依據(jù)。五、考核方式及記分方法本課程采用形成性考核和終結(jié)性考試相結(jié)合的方式。形成性考核包括4次任務(wù)，其成績占課程總成績的50%。終結(jié)性考試成績占課程總成績的50%。形成性考核和終結(jié)性考試成績均達到60分及以上（及格），方可獲得本課程相應(yīng)學(xué)分。六、考試要求主要考核學(xué)生對基本理論、基本方法和基本技能的理解和應(yīng)用能力，分“了解、掌握、重點掌握”

3、三個層次。三個層次具體要求如下：了解：要求學(xué)生對這部分內(nèi)容有所認知或知道；一般在試題中約占10%。掌握：要求學(xué)生對這部分內(nèi)容能夠理解，即不僅要知道是什么，還要知道為什么；一般在試題中約占20%。重點掌握：要求學(xué)生能綜合運用所學(xué)的基本理論和方法，根據(jù)所給的條件，靈活自如地分析或處理實際問題。一般在試題中約占70%。第二部分考核方式與要求一、形成性考核1.考核目的。落實學(xué)習(xí)過程，加強對學(xué)生平時自主學(xué)習(xí)過程的指導(dǎo)和督促，引導(dǎo)學(xué)生按照教學(xué)要求和學(xué)習(xí)計劃完成學(xué)習(xí)任務(wù)。2.考核手段。形成性考核采用紙質(zhì)作業(yè)冊，由中央電大統(tǒng)一布置。3.考核形式。形成性考核由4次計

4、分作業(yè)構(gòu)成。作業(yè)題型主要有綜合練習(xí)和案例分析等形式。綜合練習(xí)題型包括配伍題、單項選擇題、多項選擇題、問答題等。4.每次任務(wù)題型及所占比重和記分方法。形成性考核按百分制計分，具體內(nèi)容及其它見下表：形成性考核任務(wù)、要求與計分方法表（百分制）序次章節(jié)形式布置時間提交時間權(quán)重1第1～4章案例分析或模擬訓(xùn)練第4周第8周25%2第5～7章案例分析或模擬訓(xùn)練第6周第10周25%3第8～11章案例分析或模擬訓(xùn)練第8周第14周25%4第1～11章綜合練習(xí)第10周第16周25%二、終結(jié)性考試61.考試目的。在形成性考核的基礎(chǔ)上，對學(xué)生學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)效果進行一次全面檢測

5、。2.命題原則。（1）考試命題在本課程文字教材、教學(xué)大綱和考核說明范圍之內(nèi)。既考核學(xué)生對基本知識的識記能力，又考察學(xué)生綜合運用所學(xué)理論和知識對實際問題進行分析、解決的能力。（2）試題難易適中。一般可分為容易、適中、較難三個程度。在一份試卷中，各程度題目所占比例大致為：較容易的約占30%，適中的約占50%，較難的約占20%。（3）合理安排各類題型的比重。題型主要包括：單項選擇題、多項選擇題、問答題和案例分析題。在同一份試卷中，各類題型所占的分數(shù)比例大致為：客觀性試題占40%（含配伍題、單項選擇題、多項選擇題），主觀性試題占60%（含問答題、案例分析題

6、等）。（4）試題的能力層次和題型是兩個不同的概念。在各題型中，都可以含有考核不同能力層次的題目。命題時要兩者兼顧，在一份試卷中保持合理結(jié)構(gòu)。3.考試手段。采用紙質(zhì)考試。4.考試方式。采用開卷筆試。5.考試時限。90分鐘。第三部分終結(jié)性考試試題類型及解答舉例試題舉例一、配伍題（將下列名詞解釋的標號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每小題2分，供10分。）（）1.談判信息（）2.談判策略（）3.談判目標A.它是指談判應(yīng)該達到的具體要求，它指明談判的方向和企業(yè)對本次談判的期望水平。B.它是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。C.談判

7、者在談判過程中，為了達到某個預(yù)訂的近期或遠期目標所采取的措施和行動方法。參考答案：1.B；2.C；3.A。二、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是正確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）商務(wù)談判的最低要求和臨界點指的是（）。A．最低限度目標B．合理目標C．最高期望目標D．可接受的目標參考答案：A三、多項選擇題（下列各題中有2個以上選項是正確的，請將這些選項的序號填入括號中。每題2分，共10分）還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。A．對方的報價B．己方的目標價格C．己方準備還價的次數(shù)D．交易目標的實際成本參考答案：ABCD四、問答題（簡要

8、回答下列各題。每小題10分，共20分）談判開局氣氛的幾種類型及其特點是什么？參考答案：根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的