銷售組織的結(jié)構(gòu)類型

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1、銷售組織的結(jié)構(gòu)類型小組成員組長(zhǎng)：王政成員：徐石磊、謝鵬、羅中青屠思敏、文靜、徐紹軍、楊志銷售組織設(shè)計(jì)原理銷售組織結(jié)構(gòu)類型第一節(jié)銷售組織設(shè)計(jì)原理一、組織與銷售組織二、銷售組織在企業(yè)內(nèi)的位置三、銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素四、銷售組織設(shè)計(jì)原則五、銷售組織設(shè)計(jì)過程一、組織與銷售組織1、組織是關(guān)于一群人活動(dòng)的安排或運(yùn)行機(jī)制，目的是使相關(guān)者一起活動(dòng)的效果優(yōu)于單個(gè)人單獨(dú)的活動(dòng)2、銷售組織是企業(yè)銷售部門的組織是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。二、銷售組織在企業(yè)內(nèi)的

2、位置在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個(gè)獨(dú)立的部門。在事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散到各個(gè)事業(yè)部中。注意銷售部門與市場(chǎng)部門的關(guān)系。一種為包含關(guān)系，一種為并列關(guān)系。(公關(guān)部、廣告部、市場(chǎng)部)三、銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素四、銷售組織設(shè)計(jì)原則1、支持企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)2、合理的管理跨度與層級(jí)3、專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作4、穩(wěn)定而不失彈性5、體現(xiàn)營(yíng)銷導(dǎo)向6、與其他部門溝通協(xié)調(diào)(生產(chǎn)、財(cái)會(huì)等)五、銷售組織設(shè)計(jì)過程顧客與市場(chǎng)工作類型必要的工作工作設(shè)計(jì)績(jī)效工作環(huán)境質(zhì)量設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)類

3、型1、地域型組織結(jié)構(gòu)2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)3、顧客型組織結(jié)構(gòu)4、職能型組織結(jié)構(gòu)5、圍繞大客戶規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)6、其他類型銷售組織1、地域型組織結(jié)構(gòu)按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級(jí)的銷售主管負(fù)責(zé)。舉例：某汽車燃油銷售公司。每個(gè)銷售員負(fù)責(zé)兩個(gè)省份，向小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：(1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快(2)地域集中、費(fèi)用低(3)人員集中、易于管理(4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)缺點(diǎn)：銷售人員從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技

4、術(shù)含量高的產(chǎn)品2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式適合于技術(shù)含量高的產(chǎn)品舉例：IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷售電腦的銷售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備的銷售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：(1)銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)缺點(diǎn)：(1)由于地域重疊，造成工作重復(fù)(2)成本高3、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式優(yōu)點(diǎn)：(1)更好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點(diǎn)：(1)銷售人員熟悉

5、所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高(2)主要消費(fèi)者減少帶來的威脅(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式銷售人員不可能擅長(zhǎng)于所有的銷售活動(dòng)，但有可能是某一類銷售活動(dòng)的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。由于這種模式管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。舉例：吉列公司采用這種模式，一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個(gè)部門負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷

6、售吉列產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：(1)分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：費(fèi)用高5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式有些公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要由幾個(gè)大客戶來支撐，因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這種組織模式針對(duì)性強(qiáng)，不需要過多的管理和銷售費(fèi)用。舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國(guó)電信、聯(lián)通等6、其他類型銷售組織銷售組織類型的新發(fā)展1.巡回銷售2.派駐人員制度3.團(tuán)隊(duì)銷售4.利用外部銷售組織5.輔助性銷售組織Thankyou！Thankyou！