銷售組織類型.ppt

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1、一、銷售組織的定義是企業(yè)銷售部門的組織是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。銷售組織在企業(yè)內(nèi)的位置在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個(gè)獨(dú)立的部門。在事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散到各個(gè)事業(yè)部中。注意銷售部門與市場(chǎng)部門的關(guān)系。一種為包含關(guān)系，一種為并列關(guān)系。(公關(guān)部、廣告部、市場(chǎng)部)銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素外部環(huán)境渠道特性銷售區(qū)域銷售策略產(chǎn)品特征銷售組織1、產(chǎn)品特征生產(chǎn)資料V.S.消費(fèi)資料專用品V.S.一般商品產(chǎn)品組合

2、2、銷售策略廣告V.S.人員推銷——拉式V.S.推式直接銷售V.S.間接銷售二、銷售組織結(jié)構(gòu)類型1、區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)3、客戶型組織結(jié)構(gòu)4、職能型組織結(jié)構(gòu)5、綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)1、區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見(jiàn)的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級(jí)的銷售主管負(fù)責(zé)。舉例：某汽車燃油銷售公司。每個(gè)銷售員負(fù)責(zé)兩個(gè)省份，向小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：(1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快(2)地域集中、費(fèi)用低(3)人員集中、易于管理(4)區(qū)域

3、內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)缺點(diǎn)：銷售人員從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式適合于技術(shù)含量高的產(chǎn)品舉例：IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷售電腦的銷售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備的銷售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來(lái)負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：(1)銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)缺點(diǎn)：(1)由于地域重疊，造成工作重復(fù)(2)成本高3、客戶型組織結(jié)構(gòu)模式優(yōu)點(diǎn)：(1)更

4、好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路缺點(diǎn)：(1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高(2)主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式銷售人員不可能擅長(zhǎng)于所有的銷售活動(dòng)，但有可能是某一類銷售活動(dòng)的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。由于這種模式管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。舉例：吉列公司采用這種模式，一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售

5、產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問(wèn)題，另一個(gè)部門負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：(1)分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：費(fèi)用高5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式有些公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要由幾個(gè)大客戶來(lái)支撐，因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這種組織模式針對(duì)性強(qiáng)，不需要過(guò)多的管理和銷售費(fèi)用。舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國(guó)電信、聯(lián)通等比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮：1、哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè)2、哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較

6、多的企業(yè)3、哪一種模式最適合銷售額主要來(lái)源于幾個(gè)大客戶的企業(yè)4、哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè)5、哪一種模式費(fèi)用最低6、哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密7、哪一種模式與市場(chǎng)溝通最順暢8、哪一種模式管理最簡(jiǎn)單9、哪一種模式對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)要求較高10、哪一種模式會(huì)產(chǎn)生重復(fù)勞動(dòng)小結(jié)：①當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小時(shí)——企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單②當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，要占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域——（一）的優(yōu)點(diǎn)③當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)

7、品線）時(shí)，若依然用地域型組織結(jié)構(gòu)，則會(huì)出現(xiàn)——（一）的缺點(diǎn)，尤其當(dāng)產(chǎn)品科技含量高時(shí)，例如IBM——（二）的優(yōu)點(diǎn)④當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，而主要采用渠道分銷時(shí)（前提多是日用消費(fèi)品），則要根據(jù)渠道的實(shí)力設(shè)計(jì)銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)⑤當(dāng)企業(yè)整合多種銷售方式時(shí)，易采用（四），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)考慮優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，主要考慮①是否有利于銷售活動(dòng)開(kāi)展——傳遞信息、及時(shí)供貨、留住客戶、收集信息②對(duì)銷售人員的要求③費(fèi)用