銷售組織類型.ppt

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1、一、銷售組織的定義是企業(yè)銷售部門的組織是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目標。銷售組織在企業(yè)內(nèi)的位置在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個獨立的部門。在事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散到各個事業(yè)部中。注意銷售部門與市場部門的關(guān)系。一種為包含關(guān)系，一種為并列關(guān)系。(公關(guān)部、廣告部、市場部)銷售組織設(shè)計的影響因素外部環(huán)境渠道特性銷售區(qū)域銷售策略產(chǎn)品特征銷售組織1、產(chǎn)品特征生產(chǎn)資料V.S.消費資料專用品V.S.一般商品產(chǎn)品組合

2、2、銷售策略廣告V.S.人員推銷——拉式V.S.推式直接銷售V.S.間接銷售二、銷售組織結(jié)構(gòu)類型1、區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)3、客戶型組織結(jié)構(gòu)4、職能型組織結(jié)構(gòu)5、綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)1、區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負責。舉例：某汽車燃油銷售公司。每個銷售員負責兩個省份，向小組長負責。優(yōu)點：(1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快(2)地域集中、費用低(3)人員集中、易于管理(4)區(qū)域

3、內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)缺點：銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式適合于技術(shù)含量高的產(chǎn)品舉例：IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負責銷售電腦的銷售隊伍和負責辦公設(shè)備的銷售隊伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負責。優(yōu)點：(1)銷售隊伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時缺點：(1)由于地域重疊，造成工作重復(2)成本高3、客戶型組織結(jié)構(gòu)模式優(yōu)點：(1)更

4、好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點：(1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高(2)主要消費者減少帶來的威脅(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。由于這種模式管理費用大，因此，經(jīng)濟實力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。舉例：吉列公司采用這種模式，一個部門負責銷售

5、產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個部門負責輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。優(yōu)點：(1)分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：費用高5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機構(gòu)用大量的時間及專業(yè)水準服務于這些大客戶，這種組織模式針對性強，不需要過多的管理和銷售費用。舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮：1、哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè)2、哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較

6、多的企業(yè)3、哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個大客戶的企業(yè)4、哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè)5、哪一種模式費用最低6、哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密7、哪一種模式與市場溝通最順暢8、哪一種模式管理最簡單9、哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高10、哪一種模式會產(chǎn)生重復勞動小結(jié)：①當企業(yè)規(guī)模較小時——企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單②當企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領(lǐng)更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域——（一）的優(yōu)點③當企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)

7、品線）時，若依然用地域型組織結(jié)構(gòu)，則會出現(xiàn)——（一）的缺點，尤其當產(chǎn)品科技含量高時，例如IBM——（二）的優(yōu)點④當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設(shè)計銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三），優(yōu)點、缺點⑤當企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用（四），優(yōu)點、缺點考慮優(yōu)缺點時，主要考慮①是否有利于銷售活動開展——傳遞信息、及時供貨、留住客戶、收集信息②對銷售人員的要求③費用