汽車銷售技巧培訓(xùn)-雷克薩斯-第六天

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1、新車交收程序1開卷有益……課程目標(biāo)：通過對(duì)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，LEXUS雷克薩斯銷售顧問將了解到一個(gè)完整的新車交付程序，包括交車前的基本準(zhǔn)備工作，交車具體步驟和所需的文件。學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，你將可以:1，對(duì)新車交付前所需的準(zhǔn)備工作有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)2，在新車交給客戶前正確地檢測(cè)車輛3，通過具體的交車步驟引導(dǎo)客戶完成整個(gè)交車程序4，通過團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到或超出客戶對(duì)交車服務(wù)的預(yù)期5，運(yùn)用交車驗(yàn)收清單以確認(rèn)客戶接受新車2LEXUS雷克薩斯新車交車步驟1，交車前的準(zhǔn)備工作2，使用交車驗(yàn)收清單向客戶講解保修、保養(yǎng)要求3，相關(guān)的文件4，向客戶講解新車的性能和具體操作5，向顧客介紹經(jīng)銷店零配件及

2、售后服務(wù)部門的設(shè)施、人員及相關(guān)信息6，保證客戶對(duì)新車及整個(gè)購(gòu)車過程完全滿意7，交車后與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系3交車前的準(zhǔn)備工作交車前的準(zhǔn)備工作是整個(gè)交車程序中最重要的一環(huán)，大量的前期工作需要在這里準(zhǔn)確無誤地完成。一旦在交車過程中才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，任何補(bǔ)救措施在客戶看來都為時(shí)已晚。1，預(yù)約2，時(shí)間安排3，車輛檢測(cè)4，新車在交收廳內(nèi)的停放與展示5，將新車交收安排告知前臺(tái)接待4“我將親自為您的新車進(jìn)行一次全面的檢查，以確保其運(yùn)作正常并且徹底的干凈整潔。這可能會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，所以我打算將新車交收安排在x月x日上午（下午）x點(diǎn)，或者如果您方便的話，我們也可以給您安排在本周的晚些時(shí)候?！?/p>

3、“另外，為了讓您有充足的時(shí)間了解自己的愛車，以及熟悉本經(jīng)銷店的售后服務(wù).我們將花一些時(shí)間一起對(duì)車輛進(jìn)行一次全面的檢查，隨后回顧一下新車的性能及其他設(shè)備的操作，此外，我還會(huì)幫助您調(diào)試好車內(nèi)的音響及一些舒適性設(shè)置。這個(gè)過程可能要花費(fèi)大約45分鐘到1小時(shí)的時(shí)間，但在此之后，您將發(fā)現(xiàn)選擇在我店購(gòu)買LEXUS雷克薩斯汽車是明智之舉?！?，預(yù)約2，時(shí)間安排將新車交收安排在客戶方便的時(shí)間進(jìn)行盡量避開經(jīng)銷店的銷售高峰期及售后服務(wù)部門的非營(yíng)業(yè)時(shí)段進(jìn)行交車要求客戶預(yù)留45分鐘到1小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行交車向客戶解釋，新車交收不僅對(duì)經(jīng)銷店和LEXUS來說意義重大，對(duì)客戶而言更加重要。你希望可以讓

4、顧客了解車輛的全部性能和操作調(diào)整你自己的日程安排，確?？蛻舻絹頃r(shí)你可以親自陪同63，車輛檢測(cè)客戶到達(dá)經(jīng)銷店之前，新車必須停放在經(jīng)銷店內(nèi)的LEXUS雷克薩斯交車廳里進(jìn)行展示，以確保顧客能順利地駕車離開。通常而言，在經(jīng)銷店內(nèi)參觀的其他顧客將會(huì)看到交車的過程。因此，需要進(jìn)行交付的新車在展示上應(yīng)當(dāng)與展廳內(nèi)的其他車輛別無二致。4，新車在交收廳內(nèi)的停放與展示5，將新車交收安排告知前臺(tái)接待銷售顧問應(yīng)當(dāng)將新車交付的準(zhǔn)確日期和時(shí)間告知前臺(tái)接待，包括客戶的姓名和隨行人數(shù)等情況。一旦客戶前來提取新車時(shí)，銷售顧問因突發(fā)情況而暫時(shí)無法抽身迎接，前臺(tái)接待應(yīng)當(dāng)能夠禮貌地稱呼客戶的姓名并代為妥善接

5、待?，F(xiàn)在,萬事具備,只等客戶如約而至來提取新車了。9向客戶講解保修、保養(yǎng)要求及其他相關(guān)文件在客戶到達(dá)的第一時(shí)間，熱情親切的歡迎他/他們的光臨。提醒客戶整個(gè)交車過程將持續(xù)45分鐘到1小時(shí)。向客戶簡(jiǎn)單交待交車的具體步驟，并提醒客戶這將是他更加了解新車及其保養(yǎng)和操作的大好機(jī)會(huì)。在整個(gè)過程中，隨時(shí)解答客戶提出的任何問題。1，文件講解在交車廳或者在銷售洽談室內(nèi)完成文件的講解，同時(shí)注意：將文件打開并朝向客戶方向，以便于他們清楚閱讀。全面闡述每份文件的目的和重要性講解過程中主動(dòng)詢問客戶是否對(duì)解說內(nèi)容存有任何疑問。每隔一段時(shí)間要停下詢問是否講得太快，得到答案后再繼續(xù)。向客戶提問使其

6、融入到整個(gè)過程中，并確保他們理解、接受。2，檢查合格證3，車主手冊(cè)磨合期及注意事項(xiàng)在不同地域條件下使用發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻劑的溫度限制所需燃料種類所需機(jī)油結(jié)合車主手冊(cè)中的保養(yǎng)須知章節(jié),與客戶一同回顧車輛保養(yǎng)要求。確?？蛻糁獣悦扛舳嗑密囕v需要接受保養(yǎng)，同時(shí)，我們的經(jīng)銷商有能力且十分樂意隨時(shí)為車主提供相應(yīng)的服務(wù)。4，保養(yǎng)要求與客戶一同回顧車輛保修條款及其相關(guān)內(nèi)容，包括輪胎的保修等等。確保客戶清楚地了解每項(xiàng)保修的內(nèi)容及保修期限，并解釋車主手冊(cè)中的相應(yīng)章節(jié)。作為說明的一部分，向客戶解釋遇到車輛保修方面問題時(shí)應(yīng)如何獲取協(xié)助。5，保修根據(jù)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行車輛演示使用檢查清單確保工作全面

7、交車試駕突發(fā)事件與客戶一同回顧車輛的特性及其具體操作售后服務(wù)介紹售后服務(wù)部門歇業(yè)時(shí)安排新車的首次保養(yǎng)時(shí)間向顧客介紹經(jīng)銷店零配件及售后服務(wù)部門的設(shè)施、人員及相關(guān)信息將需要移交的LEXUS雷克薩斯汽車停放在精心設(shè)計(jì)的專有區(qū)域–新車交收廳內(nèi)將總經(jīng)理介紹給LEXUS雷克薩斯車主，由他表達(dá)整個(gè)LEXUS雷克薩斯經(jīng)銷店對(duì)顧客的謝意向LEXUS雷克薩斯車主饋贈(zèng)一份精心準(zhǔn)備的禮物。有些LEXUS雷克薩斯經(jīng)銷商準(zhǔn)備的是一束玫瑰，或是一盒包裝精美的糖果除了交接汽車鑰匙及答謝顧客之外，準(zhǔn)備一個(gè)小型的慶祝儀式。有些LEXUS雷克薩斯經(jīng)銷商會(huì)在車主提取新車時(shí)為其拍照留念提醒LEXUS雷克