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《lexus-雷克薩斯汽車產(chǎn)品銷售流程培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、LEXUS雷克薩斯產(chǎn)品銷售流程LEXUS雷克薩斯學(xué)院1/132
培訓(xùn)目標(biāo)1.LEXUS雷克薩斯2.銷售顧問客戶導(dǎo)向3.產(chǎn)品傳遞技巧4.流程特點(diǎn)與技巧2/132
課程模塊一覽：訓(xùn)練營1級課程模塊一LEXUS雷克薩斯銷售顧問模塊二客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品亮點(diǎn)模塊四銷售流程解析模塊三銷售流程與客戶導(dǎo)向------接待客戶-當(dāng)前汽車市場現(xiàn)狀特點(diǎn)-產(chǎn)品概述技巧-競品對比思路-產(chǎn)品亮點(diǎn)傳遞四步法-客戶特征確定客戶的需求推薦合適的車型產(chǎn)品介紹-銷售流程與客戶導(dǎo)向-銷售流程的意義-銷售顧問成功的關(guān)鍵因素-LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求-銷售流程常見問題試乘試駕-購買動機(jī)－五感達(dá)成交易3/132
培訓(xùn)時(shí)間分
2、配概覽9:0010:1012:0013:3015:3016:4017:30模塊一主動式銷售的基礎(chǔ)模塊二客戶導(dǎo)向的模塊二客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品產(chǎn)品亮點(diǎn)亮點(diǎn)?當(dāng)前汽車市場現(xiàn)狀特點(diǎn)?產(chǎn)品定位與概述?競品概述與對比思路?銷售顧問成功的關(guān)鍵因素?LEXUS雷克薩斯銷售顧問要求4/132
培訓(xùn)地圖－Day29:0010:3010:5012:0013:3016:0016:1517:30模塊二客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品亮點(diǎn)模塊二客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品亮點(diǎn)模塊三銷售流程與客戶導(dǎo)向?產(chǎn)品傳遞四步法?客戶特征?動機(jī)與購買五感?銷售流程意義5/132
培訓(xùn)地圖－Day39:0010:0010:5012:0013:3016:0016:1
3、517:30接待客戶需求分析產(chǎn)品介紹?銷售流?第一印象?破冰和提問（OLET)程常見問題?自我介紹FAB?邀請入座?傾聽技巧?執(zhí)行關(guān)鍵詞?FAB?常見問題與挑戰(zhàn)6/132
培訓(xùn)地圖－Day39:0010:1512:0013:3014:3016:5017:30產(chǎn)品介紹試乘試駕達(dá)成交易?IPACT-5W1H?主動邀約?引導(dǎo)體驗(yàn)?引導(dǎo)成交?三明治報(bào)價(jià)?信息傳遞四步法?常見問題與挑戰(zhàn)?讓價(jià)理由?二八定律／談判節(jié)奏／條件交換／綜合價(jià)值展示7/132
1.1中國汽車行業(yè)未來趨勢“汽車行業(yè)的秘決：人往往會被自己所困?！?醫(yī)學(xué)博士GerhardUhlenbruck教授)8/132
l當(dāng)前的汽車行業(yè)和
4、市場對我們有什新的要求？l優(yōu)秀銷售顧問具備哪些特質(zhì)？l我們的客戶對我們有什么期望？l品牌對我們有什么要求？模塊一LEXUS雷克薩斯銷售顧問9/132
1.1中國汽車行業(yè)未來趨勢n1949~1984年：各國品牌孕育期n1985~1998年：生產(chǎn)推動市場環(huán)境–有限競爭n1999~2001年：入世前–從生產(chǎn)推動競爭到市場推動競爭的過渡期n市場進(jìn)一步開放：Audi、Honda和GM進(jìn)入中國市場，n新的企業(yè)模式開始引入中國汽車行業(yè)n2002~2006年：入世后–消費(fèi)者推動行業(yè)發(fā)展，市場急劇開放競爭日益增強(qiáng)，汽車關(guān)稅降低至25%；市場迅速成熟n2007年以后：成熟的市場n產(chǎn)品質(zhì)量/創(chuàng)新和成本控制
5、是取得成功的關(guān)鍵因素n客戶滿意度（CS）將是任何制造商取得長期成功的基本要素10/132
1.1中國汽車行業(yè)未來趨勢倫敦街頭中國北京1920S1990S1870S1980S國民“老三樣”美國福特T型車生產(chǎn)線11/132
1.1來自未來的趨勢和挑戰(zhàn)?客戶消費(fèi)越來越理性?消費(fèi)者在購車過程中越來越看中服務(wù)細(xì)節(jié)和質(zhì)量?由于行業(yè)競爭的激烈，對于銷售顧問水準(zhǔn)和要求越來越高?國內(nèi)豪華車市場將持續(xù)攀升，具備較大潛力12/132
1.2銷售顧問成功的關(guān)鍵因素自測題：閱讀學(xué)員手冊的10道關(guān)于銷售顧問評測題，單獨(dú)完成。13/132
請大家思考：如果5年之內(nèi)你一直從事銷售工作，你心目中最理想銷售顧問的狀態(tài)是
6、什么？通過什么方法可以實(shí)現(xiàn)？分小組寫在翻紙板上（10分鐘）14/132
1.2銷售顧問成功的關(guān)鍵因素優(yōu)秀銷售顧問的特點(diǎn)：?關(guān)注客戶感受，培養(yǎng)忠誠客戶?關(guān)注細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)提升幫助目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?個(gè)人、品牌、經(jīng)銷商共贏15/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求觀看視頻《客戶心聲》看看我們的車主對于我們的期望16/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求思考：LEXUS雷克薩斯銷售顧問和其他豪華品牌的銷售顧問有什么不同？比如：BMW凱迪拉克(每小組5點(diǎn)）17/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求18/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求品牌對我的要求是
7、什么？品牌大使19/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求客戶與市場的個(gè)性化需求LEXUS雷克薩斯獨(dú)銷售業(yè)務(wù)特服務(wù)與體驗(yàn)和利潤20/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求工具靈活性經(jīng)驗(yàn)哲學(xué)主動價(jià)理念值真實(shí)激勵(lì)情感工作行為社會行為方法個(gè)性21/132
1.3LEXUS雷克薩斯銷售顧問能力要求個(gè)性銷售風(fēng)格業(yè)務(wù)獨(dú)特性品牌獨(dú)特性哲學(xué)使命價(jià)值理念產(chǎn)品服務(wù)22/132
l如何和客戶聊車？激發(fā)興趣l怎樣應(yīng)對客戶關(guān)于競品的異議？l如何通過產(chǎn)品亮點(diǎn)，讓客
