銷售藝術(shù)Selling ART

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1、銷售藝術(shù)SellingisakindofART很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說(shuō):他們是在「銷售中學(xué)會(huì)銷售」，在摸索試驗(yàn)的過(guò)程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效倣的「東西」，但那些「東西」卻……銷售前的準(zhǔn)備SellingisakindofART什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意購(gòu)買決策過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)買商品內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激所引發(fā)需求來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購(gòu)買意

2、願(yuàn)購(gòu)買行動(dòng)購(gòu)買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemory感到滿意購(gòu)買行動(dòng)願(yuàn)景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意願(yuàn)產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說(shuō)明瞭解需要接近顧客ActionSatisfaction長(zhǎng)期的準(zhǔn)備本公司及業(yè)界的基本知識(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)政策與銷售方針本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧廣泛的知識(shí)、豐富的話題氣質(zhì)與合宜的禮儀優(yōu)秀的零售業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)範(fàn)的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表

3、接近技巧SellingisakindofARTKeyMANApproach的重點(diǎn)很多人說(shuō)銷售始于拒絕……Approach的重點(diǎn)掌握接近時(shí)機(jī)以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提昇客戶的Attention和Interest並建立信任讓別人喜歡你來(lái)自卡耐基著作「人性的弱點(diǎn)」找出客戶的需求SellingisakindofARTSurvey-5W2HWho何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察傾聽(tīng)詢問(wèn)確認(rèn)解決方法DiscoveringNeed觀察銷售環(huán)境觀察銷售對(duì)象Probing

4、-詢問(wèn)的目的收集資料以確定客戶的適合度導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻舨t解其現(xiàn)況與期望的關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)Probing-詢問(wèn)的型態(tài)擴(kuò)大詢問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion限定詢問(wèn)法：限定客戶回答的方向CloseQuestionProbing-問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句Need.....Probing-詢問(wèn)技巧調(diào)適談話氣氛判別銷售對(duì)象自我記得銷售對(duì)象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異CloseQuestion導(dǎo)引需求或表贊同詢問(wèn)時(shí)應(yīng)

5、注意事項(xiàng)?詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。?避免單方向的連串詢問(wèn)。MultipleQuestion?考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。Listening-傾聽(tīng)技巧是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」眼神.......注意肢體語(yǔ)言記筆記「拋磚引玉」的回應(yīng)對(duì)象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲Listening-傾聽(tīng)技巧S-4PersonalityAnalysisExpressionAssertiveDriverDDEDAnalyticalANAANAAMIANAExpressiveDEEEAmiableANAAMIAMIAMISellingisakindofA

6、RT商品介紹預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。InitialBenefitStatementPresentation-FFABFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益Presentation-FFAB滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。Presentation-導(dǎo)入FFAB瞭解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)出現(xiàn)IBS展開FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F3FeatureAdva

7、ntageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-FFAB展開只要有那些特點(diǎn)就能........比方說(shuō)..所　以....也就是說(shuō)..特點(diǎn)及功能Presentation-說(shuō)服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....Presentation-說(shuō)服技巧FFABVisionPriceValue商品成交$10Presentation-說(shuō)服技巧商品價(jià)$10商譽(yù)$2服務(wù)$2信任$2特點(diǎn)$1確保成功$3FFABVa