鐵礦石與高鐵

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1、談判的成敗——從鐵礦石談判到高鐵談判鐵礦石談判概況：由于中國鋼鐵產(chǎn)能快速增加，而國內(nèi)鐵礦石在質(zhì)和量上無法滿足需求。故中國每年需大量進口鐵礦石。鐵礦石的價格談判不是一錘定音永久性的，二是每年一次，每年心力憔悴的談判歷時幾個月，但是這場談判之路卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到盡頭，可謂是一場沒有硝煙的持久戰(zhàn)。2005年：商務(wù)部推行鐵礦石進口資源限制，進口企業(yè)由原來的523家銳減至目前的112家。中國接受鐵粉上漲71.5%，塊礦上漲71.5%。2006年：寶鋼和必和必拓達(dá)成首發(fā)價格，其中粉礦和塊礦同時上漲19%。2007年：寶

2、鋼和淡水河谷達(dá)成首發(fā)價，其中粉礦和塊礦均上漲9.5%。2008年：中協(xié)鋼要求降價40—50%，但是遭到三大礦山的拒絕，導(dǎo)致該年度的鐵礦談判沒有明確結(jié)果。中協(xié)鋼禁止加價倒賣礦石。2009年：中協(xié)鋼拒絕接受力拓降價20%，中國堅持40%,但是今年的首發(fā)價在力拓和日本新日鐵之間以33%的降幅首盤敲定。且力拓還和亞洲其他主要鋼廠達(dá)成同意首發(fā)價降幅的協(xié)議。中國中小鋼企的集團“倒戈”讓談判再次陷入低谷，而且因間諜事件也是得談判變得撲朔迷離。2010年：5000億代價，鐵礦石談判完全失敗。高鐵談判概況：中國鐵道部副

3、部長張曙光說，選擇適合中國國情的高鐵開發(fā)和研制工作，中國將引進9項核心技術(shù)。2004年：中德談判，中國要求每列原型車單價2.5億元人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費1.5億歐元；但德國西門子公司要求每列原型車單價3.5億元人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費3.9億歐元，并表示不做最后讓步。后德國被此次談判淘汰。中法談判，中國要求在法國定價基礎(chǔ)上要降價1.5億人民幣，中法談判成功。2005年：二次談判，德國以原型車單價2.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費8000萬歐元中標(biāo)。感想：從鐵礦石談判中我們可以基本上看到這樣一個事實，就是談判5年來，中國

4、作為談判一方，根本就沒有“話語權(quán)”。據(jù)統(tǒng)計，中國鐵礦石采購占全球海外采購的60%，可以說我們就是鐵礦石的大客戶，從談判的角度講，我們的巨額需求應(yīng)該是我們的一個有力優(yōu)勢，但是結(jié)果反而成為了我們的劣勢，連談判的話語權(quán)都丟失了。從我個人的角度對鐵礦石談判失敗的原因進行了如下分析：第一、是因為我們遵守的是長協(xié)定價，所以只要亞洲一些國家，如日本、韓國敲定了價格，我們也就只能無條件服從。但是自2010年4月份開始，三大礦山公司又打破了一年一度的鐵礦石談判模式，將之改成了季度定價模式，進而發(fā)展成了指數(shù)定價，從而使我

5、們更加的被動。第二、我們國內(nèi)的一些鋼企不團結(jié)，有一些企業(yè)總是為了自己的利益而忽視整體，紛紛向鐵礦商簽訂協(xié)議，例如，2009年的中國中小鋼企就與淡水河谷達(dá)成5000萬噸的長協(xié)礦協(xié)議。第三、由于世界上主要部分的鐵礦集中在三大礦商手中，比如巴西淡水河谷，其產(chǎn)量就占巴西全國總產(chǎn)量的80%。而我們對鐵礦石的需求讓我們別無選擇。其實中國企業(yè)與三大鐵礦石供應(yīng)商之間既有商業(yè)利益的競爭博弈，也有發(fā)展長期戰(zhàn)略合作雙贏的共同利益，重要的是如何走出一條平衡兩者關(guān)系的正確道路。但是在這幾年復(fù)雜的國際經(jīng)濟背景下，中國鋼鐵企業(yè)同三

6、大鐵礦石供應(yīng)商之間的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系不僅毫無進展，反而透過鐵礦石談判和鐵礦石市場的震蕩，特別是已經(jīng)過去的2009年度鐵礦石談判期間發(fā)生的許多不愉快事件，展現(xiàn)在人們面前更多的是冷戰(zhàn)氛圍，這種局面其實是對雙方都不利的。其實盡管鐵礦石談判一直的失利，上面我所說的那些原因也確實在起著一定的作用，但是本質(zhì)上的我覺得，就是因為三大礦商具有壟斷性的地位，即使中國是鐵礦石最大的需求國，但是這反而束縛住我們，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)歷連續(xù)兩年投資拉動影響，中國鋼材已經(jīng)接近飽和點。從2011年開始，中國年度鋼材需求變化將歷史性

7、的提前進入高消費、低增長時期，我國現(xiàn)在對鐵礦處于一種高度的需求中，很多項經(jīng)濟指標(biāo)也是依靠鋼鐵行業(yè)的，正式因為這種需求而且是沒有代替品的需求，導(dǎo)致我們過分且對鐵礦石的迫切需求，從某種意義上講，雖然我們和三大礦商相對的應(yīng)該是相互牽制、互利雙贏的局面，但是當(dāng)我們離開鐵礦石一段時間，首先受不了的一定是我國的經(jīng)濟，影響經(jīng)濟的增長就會導(dǎo)致人口失業(yè)，相應(yīng)的我們會付出慘重的代價，這是我們無論如何也不能讓其發(fā)生的，而這一本質(zhì)上的區(qū)別也使得三大礦商有恃無恐，一段時間的囤積鐵礦對他們并不能產(chǎn)生致命的損失，這也就導(dǎo)致了我們在

8、談判中的失利。我個人覺得國內(nèi)鋼企的不團結(jié)固然在談判中存在著劣勢，但是我們本質(zhì)上的劣勢確實沒法改變的，所以我個人認(rèn)為要想扭轉(zhuǎn)這種局面，我國鋼鐵企業(yè)必須加快實施國際化產(chǎn)業(yè)鏈保障戰(zhàn)略和走出去發(fā)展的國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，加快到國際上合作投資開礦、建鋼廠的步伐，集中整體優(yōu)勢。只有我們手中握有絕對的資源，我們也才有底氣提雙方戰(zhàn)略上的雙贏、以致走向長遠(yuǎn)，否則在我們不具備任何優(yōu)勢的前提下，我們沒有談判反制的資格。而我們的高鐵談判恰恰就是另一番結(jié)果。當(dāng)時參與談判的外商主要有：法