營銷之四原則

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1、推銷十大原則1、換位思考從某些方面說，推銷員和顧客是一對矛盾體，推銷員大多都是在和顧客的拒絕打交道，要想戰(zhàn)勝顧客的拒絕心理，讓顧客所接受，使推銷成功，并沒有什麼秘訣，只要推銷員能夠換位思考，站在顧客的立場上，急顧客所急，想顧客所想，那么問題就解決了。比如顧客口渴了，你馬上就能意識到，于是立刻送上一杯水。要說有推銷秘訣，也不過如此而已。這里所談的不是知識也不是學問，而是一種將心比心，拿心換心的博大胸懷，如果沒有發(fā)自內(nèi)心的感受和理解。2、創(chuàng)造“增值”學過經(jīng)驗學的人都知道，創(chuàng)造增值是生產(chǎn)部門的事，推銷員只不過在銷售環(huán)節(jié)來實現(xiàn)這個增值，那么推銷員又何以創(chuàng)造“

2、增值”呢？比如，工廠生產(chǎn)一種產(chǎn)品，如果投入資本后，不能創(chuàng)造增值，他便不會生產(chǎn)這種產(chǎn)品；顧客買東西也一樣，如果他投資一，得到的還是一，他便不會買了，如果多個增值X，顧客便會下決心購買。這樣便需要推銷員去創(chuàng)造這個“增值”。而這種“增值”的產(chǎn)生，便來自于你所推銷的商品價值中產(chǎn)生。如果你使顧客了解和認識了你和你的商品，并且接受了你和商品推銷，這就是商品的使用價值和價值實現(xiàn)于交換價值的那種“增值”X，這種“增值”X使顧客相信他所得到的比他支付的多。所以，推銷員不要問顧客“要不要買”，而要創(chuàng)造他的購買欲。顧客的購買欲實際上來自于推銷員所創(chuàng)造的“增值”1、戰(zhàn)勝自我

3、當心愿無法達成，或是不知道自己真正的需求時，我們會產(chǎn)生一些心理障礙，不自覺地掩蓋了積極的天性，逐漸失去了真實的自我。所以必須學會辨識負面障礙，掌握一些方法來消除它們的影響，從而克服負面影響，使你面對真實的自我。推銷員大部分時間都是到處奔波，孤軍奮戰(zhàn)，經(jīng)常會經(jīng)受許多挫折，那么在這樣情況下，就需要在錘煉自信心，戰(zhàn)勝自我上下一番工夫；必須重視自己，要充滿信心和熱情。要讓顧客感到你的產(chǎn)品對他非常重要，如果失去和你交易的機會，對他將是一種無法禰補的損失。有一個諺語說：每個人的心中都隱伏著一頭雄師。自信能給你勇氣，使你敢于向任何困難挑戰(zhàn)。同樣，自信也能使你急中生

4、智，化險為夷。2、掌握信息，隨機應(yīng)變推銷極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞動；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈加上雙腿的才是推銷員。所以，推銷員必須隨機應(yīng)變，抓住時機。哪怕是路人的談話，只要你聽到有推銷的時機，便要立刻捷足先登，搶在別人之先，推銷你的商品，最終做成這筆生意。1、謹小慎微推銷員具備洞察敏銳、考慮周密的習慣，才能把握一些看似微不足道的小事，連接上巨額的交易。比如在通常情況下，推銷人員可根據(jù)即將拜訪的顧客的社會地位、

5、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著。這是因為人都有一個潛在的意識，即當碰到一個陌生人時，都會自覺不自覺地進行比較，從而影響對推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠的話，無論高出還是低于，都會使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴重影響推銷工作的順利進行，這種下意識的階層劃分，會使顧客對推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的產(chǎn)品。所以，平時言談舉止，衣著儀表等一些芝麻小節(jié)，都可以幫助你贏得顧客好感，得到顧客信任，有助于你的生意。做生意，其實就是做人，不會做人，也就做不好生意。因為推銷員首先要向顧客

6、推銷的不是商品，而是推銷員本人。2、永不服輸推銷員并不是到處奔波，揮灑汗水，總是風塵仆仆的樣子。就是好的推銷員，如果東西賣不出去，銷售額低落，即使你最賣命，也是白搭，在別人眼中你是一個不稱功的推銷員。所以推銷員要時刻記著去增加自己的銷售額，如果成績落后，就要找差距，找原因，總之要奮力爭取上游，永不服輸。因為出色的成功的推銷員不在于他的苦勞而在于他的功勞。1、推銷員是企業(yè)的火車頭如果企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)能力已經(jīng)有了一個上限，那麼企業(yè)生產(chǎn)這列火車在經(jīng)濟戰(zhàn)線奔馳的速度便由推銷員決定了。如果推銷員能及時將產(chǎn)品推銷出去，那麼企業(yè)生產(chǎn)的速度也隨之加快或減緩。所以

7、，推銷員好比是企業(yè)的火車頭，在企業(yè)的運作過程中起到了十分重要的作用。2、推銷員是專家商品本身并沒長嘴和腳，因此要靠長著嘴和腳的推銷員把它介紹到市場或家庭中去，也可以說商品和推銷員應(yīng)該成為一個統(tǒng)一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前，若再感受不出推銷員的魅力的話，客戶就會對商品無動于衷，不會投以審視的目光。在進行推銷之前，要清醒地認識到：這次推銷能否取得成功的關(guān)鍵并不僅在于商品的優(yōu)劣、價格、等級，而在于推銷員本身的素質(zhì)決定著成功與失敗。所以，推銷員必須對商品有全面的了解，才能發(fā)揮出商品的魅力，從而獲得顧客的信任。為了消除顧客對商品的疑慮，推銷員必

8、須掌握了解自己商品的基本知識，如商品的構(gòu)造、生產(chǎn)過程、原料、性能，甚至修理知識等。3、開辟自己的推銷之道商品