《商務(wù)談判終結(jié)》PPT課件

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1、課前復(fù)習(xí)Q1：商務(wù)談判僵局形成的原因？Q2：如何打破商務(wù)談判僵局？Q3：截止到現(xiàn)在我們主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判中的哪些階段？以及每個階段的主要任務(wù)有哪些？02:20案例1：小男孩買西瓜02:20案例分析男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標(biāo)的實現(xiàn)。拒絕并不意味著商務(wù)談判的終結(jié)，在此案例中，小男孩正是談判的終結(jié)階段獲得了反敗為勝的機會。談判中也有二八定律，80%的內(nèi)容放在最后20%的時間內(nèi)達成一致。因此在商務(wù)談判中，

2、要充分利用終結(jié)階段來為自己爭取最后獲利的機會。02:20案例1：科恩的慘敗案例分析：科恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩把他的回程時間告訴了日本人，從而日本人知道了此次商務(wù)談判終結(jié)的時間。根據(jù)終結(jié)時間制定相應(yīng)的談判策略（公關(guān)策略）使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。最后因為談判時間的壓力以及人情壓力導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。本章就以下問題展開討論：1、洞察并把握談判終結(jié)的時機√2、選擇談判結(jié)束的方式√3、促成成交4、針對不同性格談判者的談判策略辨別終結(jié)時機的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時機，才能運用好結(jié)束階段

3、的策略。2、終結(jié)時機的判斷錯誤可能會使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動付之東流。3、錯誤的判定也肯能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機遇。日常談判中人們是如何來判定終結(jié)時機1、他向你尋問交貨的時間。2、他對質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價格說得確切一些。4、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。5、他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。02:20辨別談判終結(jié)時機的方法一、從交易條件判定二、從談判時間判定三、從談判策略判定02:20一、從交易條件判定從交易條件來判定：即是指從雙方交

4、易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級來判定談判是否進入終結(jié)階段。02:20一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。通過分歧數(shù)量來判定：如雙方達成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量僅占極小部分，就可以判定談判已進入終結(jié)階段。通過分歧分量來判定：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問題，即分歧點的分量是否達成共識。如果僅僅在一些次要問

5、題上達成共識，而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距，是不能判定進入終結(jié)階段的。02:20一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達成協(xié)議的下限，當(dāng)對方已同意的條件總和進入了己方內(nèi)定的成交線時，談判自然進入了總結(jié)階段。02:20一、從交易條件判定02:20最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)（成交線）可接受目標(biāo)（談判已進入終結(jié)階段）（該點與成交線的距離很近。也可判定進入終結(jié)）（交易條件距離難以逾越，是否就不可能進入終結(jié)階段？）一、從交易條件判定02:202、成交線一、從交易條件判定3、一致性一致性

6、是指交易條件全部或基本達成一致，尚余個別問題需作技術(shù)處理的情況。當(dāng)談判達到這一狀態(tài)時，談判即告終結(jié)。02:20二、從談判時間判定談判時間包括談判所需、所花、所限的時間。從談判時間判定是過程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過程來判定的終結(jié)階段的時刻。有如下三種情況：1、雙方約定的談判時間2、單方限定的談判時間3、競爭者給定的時間02:20二、從談判時間判定1、雙方限定的談判時間雙方約定的談判時間即在開始談判前，談判雙方就確定的談判所需時間。整個談判的人員及談判進程都一次而行，當(dāng)所定的時間用完，談判也應(yīng)結(jié)束。

7、這種方法又稱為所需時間標(biāo)準(zhǔn)。比如：中立談判02:20二、從談判時間判定2、單方限定的談判時間單方限定的談判時間即談判某一方提出自己可以參加談判的時間，該時間是談判終結(jié)談判的另一標(biāo)志。單方限定時間的做法在實際中用得較多。原因可來自法人或自然人的客觀與主管愿意。無論談判結(jié)果是否成交，期限一到，即要結(jié)束談判，否則欲繼續(xù)談判的一方必須作出一定程度的讓步。比如：主場談判、客場談判02:20二、從談判時間判定3、競爭者給定的時間在競爭性的談判中，談判有競爭性的第三方參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受該競爭者

8、的影響。當(dāng)競爭者的作用舉足輕重時，其談判進度即成為估量自己談判終結(jié)時刻的標(biāo)志。02:20三、從談判策略判定從談判策略判定，即當(dāng)運用某些策略即預(yù)示談判已終結(jié)。當(dāng)然，這里指的策略不是普通的談判策略，而是某些特定的談判策略，從其做法好影響力看，這些策略對談判有最終的沖擊力，具有終結(jié)談判的信號與標(biāo)記作用。常見的終結(jié)性策略有折中調(diào)和，一攬子交易，最后通牒和“冷凍”政策等。02:20商務(wù)談判的結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：1、成交2、中止3、破