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《銀行談判技巧及策略培訓(xùn)-牟先輝》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、談判牟略—得到談判功力真?zhèn)飨到y(tǒng)（標準課時：12課時）課程目標：銷售和采購的工作，從本質(zhì)上講就是一張談判桌。無論是在銷售還是在采購工作中，我們和談判對手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對于利益的爭奪，也不應(yīng)當每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當?shù)目臻g是我們可以談判的。無論是跟街邊的小販討價還價，還是在復(fù)雜項目的銷售工作中，如果沒有掌握過硬的商務(wù)談判技巧，我們的利益會流失于不經(jīng)意間。尤其在后一種情況下，由于產(chǎn)品復(fù)雜、決策鏈長，談判人員會在多方面、多倫次的商務(wù)博弈中處于下風(fēng)甚至敗下陣來。要么，目標不切實際、手法生硬而僵
2、在那里；要么，讓步過多過快、自己吃虧對方還不領(lǐng)情。談判的目的不是要打敗對手，而是各取所需、達成雙贏。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠樹立正確的談判意識，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在談判中進退自如，攻守得當，最終成功地達成談判目標。培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、視頻播放、游戲、角色扮演授課對象：銷售人員、采購人員、銷售或采購管理人員課程提綱：談判的精要人們遇到不同意見時通常反映：?對抗?妥協(xié)?談判什么是商人？商場是一張談判桌視頻播放：商人的特質(zhì)課程提綱：談判的精要人們遇到不同意見時通常反映：?對抗?妥協(xié)?談判什么是商人？
3、商場是一張談判桌視頻播放：商人的特質(zhì)第一節(jié)談判的準備工作?談判的背景-談判的具體內(nèi)容-談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識-對方的需要-談判時間-談判地點?談判的目標-我們的目的是什么-所期望最佳結(jié)果-可接受的最壞結(jié)果?談判的優(yōu)勢?談判的不足演練案例：搏出位還是耍大牌？第一節(jié)談判的準備工作?談判的背景-談判的具體內(nèi)容-談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識-對方的需要-談判時間-談判地點?談判的目標-我們的目的是什么-所期望最佳結(jié)果-可接受的最壞結(jié)果?談判的優(yōu)勢?談判的不足演練案例：搏出位還是耍大牌？第二節(jié)談判對手的類型及對策?驢型對手視頻案例
4、：氣勢是關(guān)鍵?狐型對手?羊型對手視頻案例：氣氛營造大師?梟型對手第三節(jié)談判原則?讓對方首先表態(tài)?難得糊涂?不要讓對方起草合同?每次都要審讀協(xié)議?白紙黑字更可信?集中于當前的問題案例：措辭含混的合同第四節(jié)談判策略-紅臉黑臉策略-最后期限法-內(nèi)功碉堡法-拖延戰(zhàn)術(shù)-疲勞策略-欲揚先抑-虛假僵局-聲東擊西-兜底策略-既成事實-得寸進尺-哀兵策略-人海策略-苦肉計-來回折騰法-利益受損假設(shè)視頻案例：煤礦血案里的博弈思考題： ?雙方用了哪些策略？ ?雙方的底線是什么？ ?假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商第四節(jié)談判策
5、略-紅臉黑臉策略-最后期限法-內(nèi)功碉堡法-拖延戰(zhàn)術(shù)-疲勞策略-欲揚先抑-虛假僵局-聲東擊西-兜底策略-既成事實-得寸進尺-哀兵策略-人海策略-苦肉計-來回折騰法-利益受損假設(shè)視頻案例：煤礦血案里的博弈第五節(jié)談判技巧?入題技巧-迂回入題-介紹己方人員入題-事件入題-煙霧彈入題演練案例：兵臨城下?答復(fù)技巧-不要徹底答復(fù)-不要正面答復(fù)-不要確切答復(fù)-不要倉促答復(fù)-降低提問者追問的興致-魔術(shù)助演女郎法則-禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題-找借口拖延答復(fù)?說服技巧-互惠-承諾及一致視頻案例：非誠勿擾-社會認同-喜好-權(quán)威-短缺角色扮演：買賣房子第六節(jié)談判過程
6、攻略開局談判技巧開局階段對于整個談判的意義——定疆界1.開出高于預(yù)期的條件沒有高出會讓自己喪失談判空間2.永遠不要接受對方的第一次報價第一次報價不靠譜3.學(xué)會感到意外反應(yīng)越大，對方越心虛4.避免對抗性談判否則容易陷入僵局5.做不情愿的賣家和買家對方吃定了你，你就吃定了虧演練案例：客戶將你軍中場談判技巧中場階段對于整個談判的意義——陣地戰(zhàn)1.應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手-TMD測試對方有沒有決策權(quán)。2.服務(wù)價值遞減沒有白紙黑字對方會抵賴3.絕對不要折中既然對方折中，你可以對折4.應(yīng)對僵局轉(zhuǎn)移焦點演練案例：強勢客戶造成的僵局終局談判技巧終局階段對于整個談
7、判的意義——捏分寸1.紅臉-黑臉策略2.蠶食策略利用對方松懈，可以有利可圖3.如何減少讓步的幅度這是一門大學(xué)問4.欣然接受見好就收，完美收官演練案例：降價怎么個降法？主講人：牟先輝
