閎博：戰(zhàn)略銷售技巧培訓(xùn)

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1、閎博：重要客戶的銷售戰(zhàn)略與技巧1、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義如何實現(xiàn)重要客戶開發(fā)的藍圖？2、確定戰(zhàn)略機會與目標怎樣評估我們提供給客戶的價值3、主要戰(zhàn)略–三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配4、戰(zhàn)略開發(fā)總計劃主要課程內(nèi)容戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是用于管理如何滲透、維持及擴展客戶業(yè)務(wù)的有效做法1.何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵概念戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展包括銷售，但幾乎在每個方面都超越銷售。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展由戰(zhàn)略性思維，特別是面向未來的思維來驅(qū)動。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理是能夠超越現(xiàn)將和現(xiàn)在而思考和計劃的人。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是高于

2、一切的、長期的業(yè)務(wù)途徑戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的實施涉及執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，用以進一步發(fā)展那些已被設(shè)計的戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)變得極為重要，因為它們對現(xiàn)在及未來都有意義負責戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售人員是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他為自己的組織和客戶未來的成長作貢獻，使它們的目標有一定程度重合或交織。為了取得成功，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須從客戶的角度來思考，同時考慮自己和自己組織的目標2.機會和目標的定義機會客戶在一系列目前或未來的環(huán)境下，必須要新的解決方法。只要你的組織有適合的時間和資源，就可以在新的解決方案中扮演一個重要部分；在此一個環(huán)境下，客戶可以或已經(jīng)提供了一個有利的位置給您比如：客戶正在

3、審查新的渠道客戶正準備減少與他交易的供應(yīng)商的數(shù)目客戶正集中于權(quán)益回報率目標想要得到的效果，通常性質(zhì)是長期的比如：（在何時）成為客戶優(yōu)先選擇的供應(yīng)商相對價值總論EV=SP*P期望價值=銷售潛力X可能性3.主要戰(zhàn)略聯(lián)盟公司對公司的關(guān)系在什么層次上最合適達到你的目標？接觸為了你長期的戰(zhàn)略目標，你需要接觸客戶公司中的哪些人以獲得支持和承諾？資源分配為達到你的目標，你需要什么資源，這些資源該如何分配？聯(lián)盟戰(zhàn)略的定義和目標聯(lián)盟：成為或接觸精確的調(diào)整或正確的相互位置；一種相關(guān)群組或力量的安排。韋氏新大學(xué)字典聯(lián)盟戰(zhàn)略：一種長期的計劃或途徑，用以在銷

4、售組織和客戶組織之間選擇和建立合適的關(guān)系，以達到雙方的目標五個聯(lián)盟層次的一般特點組織對組織的關(guān)系接觸提供的資源觀察者銷售組織不提供產(chǎn)品和服務(wù)有限，通常只到把關(guān)者很少或無供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)有限；通常為較低層次，包括把關(guān)者產(chǎn)品是最重要的資源，通常也提供增值服務(wù)優(yōu)先采用的供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)接觸中到高層產(chǎn)品和增值服務(wù)業(yè)務(wù)顧問銷售組織提供顧問咨詢，協(xié)助客戶達到業(yè)務(wù)目標接觸所有或大部分層次產(chǎn)品、增值服務(wù)以及產(chǎn)品之外的咨詢伙伴/結(jié)盟銷售組織管理客戶業(yè)務(wù)的一個部門，通常有合約，但沒有約束性接觸所有或大部分層次兩個組織分享

5、和管理資源，包括客戶的及銷售組織競爭對手的資源伙伴/聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧問聯(lián)盟的必要條件你和你客戶一起合作，比你們?nèi)魏螁为氁晃欢家私饪蛻魳I(yè)務(wù)的一個職能部門你可以對客戶的利潤做出比客戶自己或其他人幫它運作都要多的貢獻你可以整合業(yè)務(wù)各部分、運行、系統(tǒng)使它們順利運行你可以顯示增加的客戶營業(yè)額和/或為客戶減少的成本，比如，你能達到客戶在某一類的營業(yè)額目標，增加或維持市場占有率，達到毛利目標，將變革周期最小化，最大化機器正常運行時間，最大限度地減少勞動力、能源或物資成本客戶的文化和目標有利于其他組織來運作其業(yè)務(wù)的一部分客戶與你做生意必須有個強有力的

6、理由建立伙伴/聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧問層次的聯(lián)盟之戰(zhàn)術(shù)方法用一兩句話來定義聯(lián)盟，把它視為第一道關(guān)；確定它描述了你如何幫助客戶完成其業(yè)務(wù)目標和聯(lián)盟會帶給客戶什么樣的價值在公司內(nèi)部銷售這個概念，修改它，決定誰需要提供基本的支持，誰需要提供持續(xù)的支持/資源發(fā)展公司內(nèi)部和客戶有力的支持者必要時進行研究，決定客戶如何測量成功并在目標和衡量方式上達成一致開發(fā)一個計劃書。解釋聯(lián)盟如何運作。關(guān)注聯(lián)盟將給客戶帶來的實在價值將有可能的價值放入相關(guān)的財務(wù)術(shù)語中給你的客戶審核你的計劃書，如有需要進行修改向客戶的關(guān)鍵人物銷售你的計劃書，如有需要進行修改管理伙伴/聯(lián)盟運

7、行的過程：決定需要什么來實施這個聯(lián)盟，需要什么來保證其持續(xù)的成功子戰(zhàn)略定義子戰(zhàn)略是長期或短期的計劃或做法來幫助你實施主戰(zhàn)略比如，與你客戶建立聯(lián)盟層次的關(guān)系有很多種方法，有相當大的程度，你選擇的途徑取決于你要達到的目標的聯(lián)盟層次。關(guān)鍵人物構(gòu)成分析關(guān)鍵任務(wù)拜訪此人的次數(shù)（或頻率）在決策制定過程中的角色批準者決策制定者影響者（A，B或C層）承諾層次需求/優(yōu)先順序/關(guān)注焦點（正面和負面）關(guān)鍵人物之間的關(guān)聯(lián)關(guān)鍵人物影響圖分析就你的目標，考慮以下項目，你可以得出什么結(jié)論？關(guān)聯(lián)拜訪方式拜訪頻率拜訪的層次與影響者可能的風險強項弱項機會行動步驟接觸子

8、戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略幫助你規(guī)劃為達到目標所必須的客戶滲入。長期接觸戰(zhàn)略所面向的關(guān)鍵人物通常有別于單個銷售，通常層次更高。以下是一些供你思考的子戰(zhàn)略。當你在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展總計劃下發(fā)展你的接觸戰(zhàn)略，它們通常是結(jié)合在一起的。注意，當你需要本組織成員的