《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)》PPT課件

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1、ERP沙盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)CMO簡(jiǎn)介1.什么是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)？2.營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做什么？3.如何做好營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)？1.什么是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的責(zé)任企業(yè)的利潤(rùn)是由銷(xiāo)售收入帶來(lái)的，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任主要是：開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。為此，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶(hù)需求制定銷(xiāo)售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶(hù)訂單，與生產(chǎn)部門(mén)做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶(hù)，監(jiān)督貨款的回收，進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職能1.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)表做好一年廣告費(fèi)用及投放2.和CEO一起在選單和竟單會(huì)上做好選單工作，在產(chǎn)能范圍內(nèi)盡可能擴(kuò)大利潤(rùn)3.適時(shí)市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品研發(fā)等，為公司企業(yè)

2、增加業(yè)務(wù)，是經(jīng)營(yíng)多元化。4.綜合訂單及財(cái)務(wù)資金等因素，合理的交單，不要違約。5.利用好巡盤(pán)時(shí)間2.營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)干什么（1）.市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)查分析（2）.市場(chǎng)進(jìn)入策略（3）.品種研發(fā)策略（4）.合理投放廣告（5）.合理選擇訂單（6）.預(yù)測(cè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃（7）.按時(shí)按訂單交貨CEO財(cái)務(wù)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)采購(gòu)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在沙盤(pán)模擬中扮演什么角色呢？初始狀態(tài)設(shè)定一營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)劃中心已取得P1生產(chǎn)資格已擁有本地市場(chǎng)流程表中營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該干什么？新年度規(guī)劃會(huì)議√參加訂貨會(huì)/登記銷(xiāo)售訂單1制定新年度計(jì)劃√支付應(yīng)付稅季初現(xiàn)金盤(pán)點(diǎn)更新短貸/支付利息/獲得新貸款更新應(yīng)付款/歸還應(yīng)付款原材料入庫(kù)/更新原料訂單下

3、原料訂單更新生產(chǎn)/完工入庫(kù)投資新生產(chǎn)線/變賣(mài)生產(chǎn)線/生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)向其他企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原材料/出售原材料開(kāi)始下一批生產(chǎn)更新應(yīng)收款/應(yīng)收款收現(xiàn)出售廠房向其他企業(yè)購(gòu)買(mǎi)成品/出售成品按訂單交貨2產(chǎn)品研發(fā)投資3支付行政管理費(fèi)其他現(xiàn)金收支情況登記支付利息/更新長(zhǎng)期貸款/申請(qǐng)長(zhǎng)期貸款支付設(shè)備維護(hù)費(fèi)支付租金/購(gòu)買(mǎi)廠房計(jì)提折舊新市場(chǎng)開(kāi)拓/ISO認(rèn)證投資4結(jié)賬現(xiàn)金收入合計(jì)現(xiàn)金支出合計(jì)期末現(xiàn)金對(duì)賬1→投廣告2→聯(lián)系生產(chǎn)總監(jiān)交貨3→P系列產(chǎn)品研發(fā)4→市場(chǎng)、ISO投資ERP沙盤(pán)訓(xùn)練（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)P1P2需求量時(shí)間P4P3各個(gè)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)和年份的需求量以及價(jià)格都不一樣，所以我們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)表上的圖

4、標(biāo)和走勢(shì)同你的團(tuán)隊(duì)討論來(lái)制定本企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃從而調(diào)整生產(chǎn)。投入廣告費(fèi)有兩個(gè)作用，一是獲得拿取訂單的機(jī)會(huì)，二是判斷選單順序。廣告分為產(chǎn)品廣告和認(rèn)證廣告。投入1M產(chǎn)品廣告費(fèi)，可以獲得一次拿取訂單的機(jī)會(huì)（如果不投入廣告就沒(méi)有選單機(jī)會(huì)），一次機(jī)會(huì)允許取得一張訂單；如果要獲得更多的拿單機(jī)會(huì)，每增加一個(gè)機(jī)會(huì)就需要多投入2M產(chǎn)品廣告，比如3M產(chǎn)品廣告表示有兩次獲得訂單的機(jī)會(huì)，最多可以獲得2張訂單。（5）、廣告如果要獲得有ISO認(rèn)證的訂單，必須獲得ISO認(rèn)證資格證書(shū)，并且在當(dāng)年的廣告費(fèi)用中投入ISO認(rèn)證的廣告費(fèi)，每個(gè)市場(chǎng)的向關(guān)認(rèn)證1M。各個(gè)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)和年份的需求量以及價(jià)格都不一樣，營(yíng)銷(xiāo)

5、總監(jiān)要根據(jù)自身產(chǎn)能和戰(zhàn)略合理投放廣告。如：P1產(chǎn)品的價(jià)格比較平穩(wěn)，但是在不同的市場(chǎng)的需求量差別較大，對(duì)于P1在不同的市場(chǎng)投放額度就盡量不一樣！另外若公司想在某個(gè)市場(chǎng)爭(zhēng)搶市場(chǎng)老大，那么廣告投放也應(yīng)注意做到有的放矢!如果本年度生產(chǎn)線能夠下某一產(chǎn)品，則在年初可以投該產(chǎn)品的廣告（6）市場(chǎng)訂單根據(jù)自身公司的現(xiàn)狀選擇合適的訂單。如：公司財(cái)力雄厚，可以支付本年度的一切費(fèi)用，則可以考慮拿利潤(rùn)高但賬期長(zhǎng)的訂單；若自身財(cái)力不雄厚，則應(yīng)考慮利潤(rùn)低賬期短的訂單，以盡快回收資金供企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。拿單時(shí)一定要考慮本公司的生產(chǎn)能力，否則會(huì)造成不必要的費(fèi)用。選單會(huì)議操作訂貨會(huì)依照本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)的

6、順序依次召開(kāi)，在每個(gè)市場(chǎng)中依照P1、P2、P3、P4的順序選單。由上年本市場(chǎng)銷(xiāo)售排名第一（所有產(chǎn)品訂單銷(xiāo)售額在該市場(chǎng)總和第一）的市場(chǎng)老大優(yōu)先選單。第一年選單順序根據(jù)在某市場(chǎng)某產(chǎn)品的廣告費(fèi)多少來(lái)確定；按某市場(chǎng)、某一產(chǎn)品的廣告費(fèi)用多少排定本產(chǎn)品的選單順序；如果在同一市場(chǎng)、同一產(chǎn)品上投放的廣告費(fèi)用相同時(shí)，按照投入本市場(chǎng)的廣告費(fèi)用總額（包括ISO認(rèn)證的廣告），排定選單順序；如果該市場(chǎng)廣告投總量也一樣時(shí)，按照上年在該市場(chǎng)各產(chǎn)品訂單總額排名的次序，排定選單順序；如果以上情況仍不能確定選單順序時(shí)，由雙方交廣告單的時(shí)間先后來(lái)決定竟單會(huì)議完成后，請(qǐng)將市場(chǎng)訂單登記在本表中訂單號(hào)XXX市場(chǎng)本地產(chǎn)品

7、P1數(shù)量6賬期2Q銷(xiāo)售額32M成本毛利交貨時(shí)填寫(xiě)（2）市場(chǎng)劃分與市場(chǎng)準(zhǔn)入國(guó)際本地區(qū)域亞洲國(guó)內(nèi)本地市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用持續(xù)時(shí)間區(qū)域1M1年國(guó)內(nèi)2M2年亞洲3M3年國(guó)際4M4年企業(yè)目前在本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，新市場(chǎng)包括區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際市場(chǎng)不同市場(chǎng)投入的費(fèi)用及時(shí)間不同，只有市場(chǎng)投入全部完成后方可接單（4）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和ISO認(rèn)證ISO9000資格ISO14000資格本地市場(chǎng)準(zhǔn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入亞洲市場(chǎng)準(zhǔn)入國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入1M/年>=3年ISO140001M/年>=2年ISO9000所需投資建立時(shí)間管理體系市場(chǎng)區(qū)域國(guó)內(nèi)亞