《顧問式營銷》PPT課件

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1、顧問式營銷合肥工業(yè)大學(xué)李德明序言森林中遇老虎的故事企業(yè)生存危機(jī)？？？？高素質(zhì)員工是制勝法寶怎樣成就事業(yè)？中國諺語：女怕嫁…..男怕入……做你喜歡做的事…………選擇-行業(yè)–選擇合作伙伴–成功做事業(yè)可選擇：體能技能智能核能寫一篇值得讀的文章，做一番值得寫的事業(yè)！這個世界上沒有任何人能夠改變你,只有你能改變自己;也沒有任何人能夠打敗你,也只有你自己!積極的心態(tài)是你邁向成功的源動力人的4QIQIntelligenceQuotient即智力商數(shù),是指一個人的智力發(fā)展水平,主要表現(xiàn)為認(rèn)識.理解客觀事物的能力以及運(yùn)用知識和經(jīng)驗解

2、決問題的能力。EQEmotionalQuotient即情感商數(shù),是指一個人的情緒自我調(diào)節(jié)能力以及與團(tuán)隊的合作.協(xié)調(diào)能力。AQAdversityQuotient即逆境商數(shù),是指一個人面對逆境,戰(zhàn)勝困難的能力。SQSpiritualityQuotient即精神商數(shù),是指一個人追求事業(yè)的永遠(yuǎn)成功所產(chǎn)生的執(zhí)著信念和追求卓越的精神。積極的心態(tài)決定著你的成功人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗?！闷苼觥は枒B(tài)度：有趣的計算H

3、ARDWORK（努力工作）=98%KNOWLEDGE（知識）=96%LOVE（愛情）=54%LUCK（好運(yùn)）=47%MONEY（金錢）=72%SEX（性）=48%LEADERSHIP（領(lǐng)導(dǎo)能力）=97%ATTITUDE（心態(tài)）=100%建立自信心我是最棒的我是最優(yōu)秀的我是成功者17目錄第三節(jié)方案制定和呈現(xiàn)技巧第一節(jié)顧問式營銷概述第二節(jié)需求挖掘和商機(jī)管理第四節(jié)項目實施和客戶價值提升企業(yè)市場營銷:1.企業(yè)通過銷售產(chǎn)品或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),使幾方面都獲利的行為.2.一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程,包括:市場調(diào)查,市場預(yù)測,市場決

4、策,產(chǎn)品研發(fā),產(chǎn)品試制,投放市場,定價,分銷,促銷等全過程.3.1985年美國市場營銷協(xié)會定義：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)符合個人和組織目標(biāo)的交換。2007年美國市場營銷協(xié)會定義：營銷是創(chuàng)造、溝通、傳遞、交換對客戶、合作伙伴和整個社會具有價值的提供物的一系列活動、組織、制度和過程。營——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間贏銷20定義顧問式營銷的概念顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確

5、選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。21顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論客戶是上帝好商品就是性能好、價格低服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品顧問式營銷客戶是朋友好商品是客戶真正需要的產(chǎn)品服務(wù)本身就是商品顧問式營銷的客戶經(jīng)理擔(dān)任三個角色：客戶的朋友、銷售者和顧問用戶至上延伸服務(wù)2012年11月份的一天，晚上大約7:30分左右，我接到半湯人行培訓(xùn)中心總臺的電話，稱其虛擬網(wǎng)

6、話務(wù)臺壞了，無法為客戶開通房內(nèi)電話。掛斷電話，我立即打電話給負(fù)責(zé)話務(wù)臺的胡軍經(jīng)理，接通電話，知道他正在家中吃晚飯，但他二話沒說，我們就一起打車趕到培訓(xùn)中心，經(jīng)查，發(fā)現(xiàn)并不是話務(wù)臺壞了，而是用于話務(wù)臺控制的計算機(jī)壞了，根本無法開機(jī)。至此，我們的查修工作可以說是完成了，因為是客戶端機(jī)器故障而導(dǎo)致話務(wù)臺不能工作。但是，考慮到培訓(xùn)中心無法正常為客戶開通電話，我們決定查修一下用戶的計算機(jī)。這是一臺惠普電話，據(jù)總臺講，有4-5年的歷史了，打開機(jī)箱后發(fā)現(xiàn)，是計算機(jī)電源有問題。我們建議客戶更換一臺電腦，這時已是晚上9:00左右了。

7、第二天一上班，我與胡經(jīng)理就趕到培訓(xùn)中心，將其新購的電腦裝配起來，并采取硬盤對拷的方式，將話務(wù)臺資料從舊機(jī)子拷至新機(jī)子，確保了話務(wù)臺資料的完整性。整個工作結(jié)束，已是中午12:00左右了，看到客戶臉上的笑容，我們也舒心地笑了。23顧問式營銷的意義客戶企業(yè)客戶經(jīng)理減少購買支出情感收入最大程度的引起消費需求增加企業(yè)銷售機(jī)會專業(yè)銷售技巧分析能力綜合能力實踐能力創(chuàng)造能力說服能力雙贏多贏就是利用各種資源與途徑，主動接觸客戶，實現(xiàn)銷售。主動營銷舉例：日本有家醬菜店，生意一直很平淡，后來，店主靈機(jī)一動，想出了一個與眾不同的營銷妙招：

8、他預(yù)先到水果生產(chǎn)地訂購了一大批上等蘋果，在成熟之前用標(biāo)簽貼在蘋果上，當(dāng)蘋果熟紅后，摘下標(biāo)簽，蘋果就留下一處空白，他再從客戶名錄中抄出常來購物訂貨的客戶，把他們的名字用油性水筆寫在該空白處，然后送給客戶，結(jié)果幾乎所有收到這份小禮物的客戶都異常激動，認(rèn)為店家能把他們放在心上，把他們真正奉為“上帝”。這份看似不起眼的禮物，一下子拉近了客戶的心，產(chǎn)生了巨大的市場效應(yīng)