《顧問式營銷五步法》課件.ppt

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1、顧問式營銷五步法水深火熱每天都很忙，感覺工作沒有輕重緩急；總感覺指標完成不了現(xiàn)在更多為關(guān)系營銷，而不是產(chǎn)品營銷；產(chǎn)品不成熟，不接受資費，客戶不信任客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)運營下不知道如何挖掘客戶的需求，總是感覺客戶需求不明顯；身份不對等，客戶商談很困難，客戶很難邀約；新形勢下客戶總是拿競爭對手來壓價或提出各種條件讓我們?nèi)o止境的滿足他，很多條件真的是很難實現(xiàn)給予客戶十分的服務(wù)，但客戶總是有不滿意客戶無理取鬧……一、形勢篇：形勢認知1、移動互聯(lián)網(wǎng)新格局2、新時代新營銷新思維3、新形勢下營銷經(jīng)理新定位二、營銷篇：營銷推廣五步法1、營銷策略：產(chǎn)品價值分

2、析2、營銷策略：關(guān)系構(gòu)建六寶3、營銷策略：明確商機與跟進4、營銷策略：方案設(shè)計與推介5、營銷策略：競爭應(yīng)對與促成顧問式營銷五步法-----知識地圖業(yè)務(wù)競爭技術(shù)的競爭單個企業(yè)的競爭與___和___的競爭_______的競爭_______的競爭行業(yè)內(nèi)的競爭與__和__等產(chǎn)生的競爭傳統(tǒng)的競爭特征未來的競爭特征運營市場競爭的演變競爭格局的變化全競爭形勢下價值鏈之戰(zhàn)：不再是一對一PK，而是______團隊之戰(zhàn)：不再是單槍匹馬，而要_________融合營銷之戰(zhàn)：不再是單一產(chǎn)品，更多通過_______平臺化營銷：不再是單一渠道作戰(zhàn)，更多是_____

3、___營銷1-客戶不愿見面2-產(chǎn)品沒有優(yōu)勢3-價格沒有優(yōu)勢4-公關(guān)資源不足5-客戶對我們產(chǎn)品不信任拓展難點銷售人員的價值對移動而言是解決拓展難點要解決拓展難點的邏輯起點是銷售人員可以為客戶創(chuàng)造價值銷售難點分析客戶對手我國內(nèi)外環(huán)境大我小我1234567如何破壞預(yù)期客戶與現(xiàn)任供應(yīng)商的關(guān)系？正視對手在政企市場的領(lǐng)先優(yōu)勢！我們能為客戶提供什么價值？如何拓展與保有？是什么讓銷售人員創(chuàng)造價值的能力在降低通過銷售工作創(chuàng)造價值通過銷售工作創(chuàng)造價值__________型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值________型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努

4、力________型客戶只購買超出產(chǎn)品本身的價值增加價值降低成本價值創(chuàng)造策略內(nèi)在價值購買者_______銷售外在價值購買者_______銷售戰(zhàn)略價值購買者_______銷售價值=利益-成本“更便宜的，沒有麻煩的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客戶價值與三種銷售模式顧問型銷售交易型銷售企業(yè)型銷售客戶投入供應(yīng)商的投入為能在銷售中增加價值而進行投入客戶經(jīng)理營銷四等級競爭因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級：初級銷售員第二級：傳統(tǒng)銷售員第三級：有競爭力的銷售員第四級：關(guān)系經(jīng)理人____________________________第四

5、級關(guān)系經(jīng)理人第三級有競爭力的銷售員第二級傳統(tǒng)銷售員第一級初級銷售員能夠?qū)蛻糍徺I產(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求希望能夠擁有客戶的一個部門，并產(chǎn)生一連串的訂單對客戶進行有規(guī)律的狂轟，尤其在季度和財年結(jié)束時希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶關(guān)系能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時的，不經(jīng)意的對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻能夠為客戶帶來具體的

6、生意上的貢獻為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項價值一、形勢篇：形勢認知1、移動互聯(lián)網(wǎng)新格局2、新時代新營銷新思維3、新形勢下營銷經(jīng)理新定位二、營銷篇：營銷推廣五步法1、營銷策略：產(chǎn)品價值分析2、營銷策略：關(guān)系構(gòu)建六寶3、營銷策略：明確商機與跟進4、營銷策略：方案設(shè)計與推介5、營銷策略：競爭應(yīng)對與促成顧問式營銷五步法-----知識地圖營銷策略：產(chǎn)品價值分析有效服務(wù)客戶關(guān)懷“吉祥六寶”一寶：_____二寶：_____三寶：_____四寶：_____五寶：_____六寶：_____客戶關(guān)系拓展吉祥六寶拜訪的藝術(shù)一寶：

7、有效客戶拜訪客戶拜訪目的送雜志、送禮物、送卡等日常拜訪客戶，維護客戶關(guān)系了解集團客戶產(chǎn)品需求推薦信息化產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)集團客戶售后跟蹤服務(wù)收集集團客戶相關(guān)信息第一次拜訪，建立客戶關(guān)系獲得手機名錄穩(wěn)定客戶關(guān)系，了解競爭對手動態(tài)合作事項的簽約處理客戶投訴……獲取_____獲取_____獲取_____拜訪四大場景演練營銷策略：行業(yè)客戶分析推廣案例分析（第一幕）案例MANONEYUTHORYEED——擁有______的人——擁有______的人——擁有______的人目標客戶篩選的原則推廣案例分析（第二幕）案例營銷策略：需求探尋客戶需求的深度挖掘

8、案例分析銷售過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？在答案：追求快樂，逃避痛苦！痛苦加大法個人理想、政績、業(yè)績成本較高降低通訊成本集團V網(wǎng)……采購指標降