KA管理培訓(xùn)課程-明陽天下拓展

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1、KA管理培訓(xùn)課程KA介紹KA管理之一KA在現(xiàn)有通路中的地位網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰“終端為王”策略二八原則決勝終端策略不做終端等死做了終端找死萬里長(zhǎng)征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)KA終端分類服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等產(chǎn)品廣度☆百貨商店/購物中心☆大賣場(chǎng)☆超級(jí)市場(chǎng)☆倉儲(chǔ)式及會(huì)員商店☆便利店☆專賣店產(chǎn)品深度KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購物中心中小型百貨商店超市化1、在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開

2、展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。2、1852年誕生于法國(guó)，中國(guó)的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。3、目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場(chǎng)零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)1、至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。2、由家樂福1963年創(chuàng)建于法國(guó)，1989年引入臺(tái)灣，1995年進(jìn)入中國(guó)大陸。3、未來幾年內(nèi)逐漸取代百

3、貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。KA終端（零售業(yè)）的分類倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店批發(fā)配送的主力軍1、通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在5000到10000之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會(huì)員店。2、萌芽于1964年德國(guó)的麥德龍，1995年麥德龍進(jìn)入中國(guó)。3、將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。KA終端（零售業(yè)）的分類超級(jí)市場(chǎng)未來的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的方向發(fā)展1、采取自選銷售方式，以銷售

4、生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。2、中國(guó)的第一家超市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國(guó)第一。3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。KA終端（零售業(yè)）的分類便利店最有潛力的零售業(yè)態(tài)1、通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如7-11，可的。2、便利店1964年發(fā)源于美國(guó)，1977年登陸中國(guó)臺(tái)灣。3、高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店

5、數(shù)目增加。KA終端（零售業(yè)）的分類個(gè)人用品商店專業(yè)化的典范1、以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。2、營(yíng)業(yè)面積通常為300-500平方米。產(chǎn)品選擇在1000-3000個(gè)。如屈臣氏。KA終端合作需了解內(nèi)容公司基本情況，如背景、門店概況；關(guān)于采購方面的問題合同條款和商業(yè)信用問題關(guān)于商品的價(jià)格問題關(guān)于促銷方面的問題關(guān)于物流方面的問題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來的發(fā)展賣場(chǎng)合作策略KA管理之二KA管理工作通過KA管

6、理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判KA管理工作要點(diǎn)規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤(rùn)至上KA管理工作策略根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng)對(duì)主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作合作初期：規(guī)避：1、時(shí)間選擇：節(jié)慶前2、置之不理3、殺人用的“刀”壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分KA管理工作策略羅列費(fèi)用最后確認(rèn)合作意向確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量合同談判：規(guī)

7、避：1、理解費(fèi)用名目，并使之合理2、匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額，并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：1、票面折扣（無條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購貨折扣6、目標(biāo)退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）8、倉儲(chǔ)費(fèi)9、逾期場(chǎng)地占用費(fèi)KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：10、物流費(fèi)直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陳列費(fèi)12、貨品管理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)冷凍柜租金褲腳費(fèi)KA采購工作策略費(fèi)用：合同談判：1

8、3、信息服務(wù)費(fèi)14、彩頁海報(bào)廣告費(fèi)15、堆頭端架費(fèi)16、立柱燈箱廣告費(fèi)17、集中陳列費(fèi)18、單品促銷宣傳費(fèi)19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)20、新供應(yīng)商資料核查費(fèi)21、新品宣傳費(fèi)22、新品首單折扣KA管理-工作策略費(fèi)用：合同談判：23、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)24、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣）25、產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)26、新張綜合超市贊助費(fèi)27、新