客戶背后的潛臺詞

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1、“我沒時間”客戶可能真的很忙，更可能是認(rèn)為和你談話浪費時間例如，熱戀中的男女，往往會把心思都放在愛情上。這時，愛情對他們來說是一件非常重要的事。其他的如應(yīng)酬，娛樂之類在他們看來也許就是在浪費時間，自然也就懶得去應(yīng)付。然而，若其中一方比如男方的母親突然生病了，在住院，那么對他來說談戀愛就沒有了時間，因為他認(rèn)為照顧母親是最重要的事情。他不可能跟母親說：“母親，對不起，我很忙，正在忙著談戀愛，等我把戀愛談成了，才來照顧你?！碑?dāng)一個人面對自己認(rèn)為重要的事情時，他總會有時間；而當(dāng)一個人面對自己毫無興趣或者不重要的事情時，“我沒時間”就是最好的

2、推脫和借口。對于一名銷售人員來說，我們的時間也同樣值得珍惜。當(dāng)客戶對你說“我沒時間”時，你在第一時間就要做出判斷，究竟是客戶真的沒有時間，還是客戶有的是時間，只是對和你談話不感興趣。如果前者，你要及時剎車，迅速投入到征服下一個客戶的努力上去；如果是后者，你需要改變策略，多增加一些吸引客戶的因素在推銷溝通里面?！拔液蚗X商量一下”這個人并沒有決策權(quán)相傳，有一只猴子犯了錯誤。老天爺決定要懲罰它，于是讓它從山下往山頂上搬一塊巨石。他什么時候?qū)⒕奘岬缴巾?，什么時候，什么時候結(jié)束懲罰。可是石頭太大了，猴子根本搬不動，只好沿著山路將它滾上去。

3、老天爺覺得這個懲罰對猴子太輕了，便決定戲弄一下猴子，讓一只狐貍想方設(shè)法來調(diào)戲猴子。猴子每次都被激怒，然后稍一不留神，石頭就滾下了山，于是猴子又不得不再次開始它艱苦的滾石上山的苦旅。在猴子看來，捉弄它的是一只狐貍，但是他并不知道，狐貍只是一個執(zhí)行者，它只是按照老天爺?shù)囊庵嫁k事，自己并沒有最終的決定權(quán)。在銷售中，我們也可能會遇到類似的事。當(dāng)一個客戶用“我和XX商量一下”來回答你時，你就可以斷定，這個發(fā)出拒絕信號的人并不是你要找的關(guān)鍵人物，他只是那個具有決策權(quán)的人特意安排來阻擋你的“狐貍”，這只“狐貍”的工作是拒絕你的銷售達(dá)到“山頂”。這

4、時，你一定要知道，如果不成功繞過這只“狐貍”，你恐怕永遠(yuǎn)都無法把“石頭滾上山頂”，從而見到?jīng)Q策人，并將產(chǎn)品銷售給他。作為一名銷售人員，一定要做一只聰明的“猴子”，絕不能被“狐貍”的詭計得逞，要讓自己在銷售過程中，排除各種障礙，將“石頭”順利滾到山頂。“我考慮考慮”背后的真實意思有很多種當(dāng)客戶說出“我考慮考慮”時，蘊含的意思非常多。也許客戶是在敷衍你；可能客戶是在拒絕你；也有可能是真的對你銷售的商品感興趣，但一時又拿不定主意，需要考慮考慮。作為一個聰明的銷售人員，你一定要懂得察言觀色，從客戶的面部表情和眼神中聽出所謂的“考慮考慮”的真

5、實意思。要知道，傾聽的最根本要義就是要認(rèn)真傾聽，走進(jìn)客戶的內(nèi)省，了解客戶每一句話的含義，以便抓住有效信息，促成交易?！拔铱紤]考慮”這句話背后蘊含的幾種常見意思。(1)客戶確實很感興趣，但腰包里沒錢如果你通過和客戶交談中，了解到對方對你的產(chǎn)品確實很感興趣，但又確實腰包里沒有錢，當(dāng)對方說“我考慮考慮”時，你就別再強求對方了，理解萬歲嘛。(2)客戶很感興趣，但猶豫不決客戶對你的產(chǎn)品有買的傾向，但又擔(dān)心買了會后悔。這時，面對對方的“我考慮考慮”，你就一定要學(xué)會引導(dǎo)對方下定決心購買你的東西。(3)客戶對你的產(chǎn)品根本不感興趣為了給你面子，客戶用

6、了“我考慮考慮”來委婉拒絕你。對于這樣的客戶，你可以和他保持聯(lián)系，不強求一時的交易，而應(yīng)該做長期的朋友。總有一天，對方會購買你的東西的。當(dāng)然，“我考慮考慮”這句話的背后含義遠(yuǎn)不止這些。我們在銷售實踐中，還可以不斷地總結(jié)，不斷應(yīng)用，不斷提升?！疤F了”客戶可能認(rèn)為價格超出了其消費水平，也可能是客戶感覺東西不值這個價錢有些人認(rèn)為，一旦聽到客戶這樣的回答就意味著自己被拒絕了。這就好比其實對于客戶提出的類似于“太貴了”這樣的問題，不但談不上是拒絕，反而是一種積極地信號。這就好比中國傳統(tǒng)男女之間談戀愛，經(jīng)過紅娘牽線搭橋之后，男方問女方對自己的

7、感覺怎么樣。女方若說：“這個男的穿的衣服有點臟?！蹦敲矗瑱C靈一點的男的都知道這就是“游戲”。“衣服有點臟”否定的只是一部分，而不是完全否定。言外之意，除了“衣服臟”之外，其他方面還是很滿意的。同理，當(dāng)客戶告訴你“太貴了”時，我們應(yīng)該看到的這是一個可以即將成功的“積極信號”。因為在這個客戶眼中，“太貴了”是唯一不能讓他滿意的地方，有可能是價格超出了他的消費水平，也可能他感覺這東西根本不值這個價錢，但實際上他已經(jīng)接受了除這個因素之外的其他各方面。此時，你應(yīng)該趁熱打鐵邁進(jìn)一步，積極打消客戶的這種念頭，促成交易。每個人在購物時，都想用最少的

8、錢，買到質(zhì)量最好的東西。要“對付”這種客戶心理的最好辦法是，讓客戶明白他買的東西是同類產(chǎn)品中最好最上檔次的，讓他感覺自己花的錢是物超所值的，這樣客戶就會很樂意掏錢買你的東西。“我不需要這種產(chǎn)品”這表示客戶最近沒有這方面的需求“我不需要