資源描述：
《擔(dān)保企業(yè)市場營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第四篇機(jī)構(gòu)擔(dān)保行為之參考------機(jī)構(gòu)金融市場行為學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識商業(yè)市場客戶相對個人市場客戶的不同特點有哪些主要因素影響商業(yè)客戶的決策過程和行為商業(yè)客戶交易決策過程分析政府選擇金融機(jī)構(gòu)的特點2內(nèi)容一、商業(yè)市場的特征及影響因素二、影響組織購買行為的因素三、政府社團(tuán)交易決策過程四、金融同業(yè)市場3第一節(jié)商業(yè)市場的特征 及影響因素批發(fā)市場零售市場交易市場商業(yè)批發(fā)零售交易對象組織機(jī)構(gòu)居民個人交易目的生產(chǎn)理財交易量/次大/少小/多金融部門公司業(yè)務(wù)部個人業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理公司業(yè)務(wù)經(jīng)理個人理財經(jīng)理比較商業(yè)與個人市場商業(yè)批發(fā)4金融機(jī)構(gòu)的公司業(yè)務(wù)部金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部通常將公司業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)分開經(jīng)營管理
2、。無論是銀行還是證券公司和保險公司，都分別設(shè)有個人業(yè)務(wù)部門和公司業(yè)務(wù)部門，客戶經(jīng)理也分為公司客戶經(jīng)理和個人理財客戶經(jīng)理。公司業(yè)務(wù)在金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中的份額比個人業(yè)務(wù)大。雖然商業(yè)交易行為沒有個人交易行為復(fù)雜，但由于單筆交易金額大，對業(yè)務(wù)影響大，因此金融機(jī)構(gòu)都十分重視商業(yè)市場的研究與開發(fā)。公司業(yè)務(wù)包括三大塊：商業(yè)機(jī)構(gòu)、政府社團(tuán)機(jī)構(gòu)、金融同業(yè)。5金融批發(fā)市場分類工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)、事業(yè)單位通常限于本土范圍金融機(jī)構(gòu)，即銀行、證券、基金、保險、信用卡、匯兌、租賃、財務(wù)公司等產(chǎn)品復(fù)雜繁多，巨額資金24小時飛速流動高度專業(yè)化市場和客戶群6一、商業(yè)市場特征商業(yè)金融需求是派生需求商業(yè)金融
3、具有行業(yè)和地理集中性商業(yè)金融需求受社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響大1、市場結(jié)構(gòu)及需求7商業(yè)金融需求是派生需求汽車廠商房地產(chǎn)商消費品廠商汽車消費按揭住宅按揭大宗消費品按揭8針對地理集中性營銷對客戶地理集中性的營銷對策是實施的區(qū)域化營銷港口經(jīng)濟(jì)模式：如天津、大連、青島、上海、廣州、佛山等，物流運輸以及以此為基礎(chǔ)的外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，工業(yè)重型化特征明顯?？偛拷?jīng)濟(jì)模式：針對具有總部經(jīng)濟(jì)特點的北京和上海。集中經(jīng)濟(jì)模式：是一種對身處內(nèi)陸的區(qū)域中心城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的概括性描述。塊狀經(jīng)濟(jì)模式：指廣東珠江三角洲、浙江以及蘇南地區(qū)中小制造業(yè)企業(yè)眾多地區(qū)。92、購買單位的性質(zhì)涉及較多的購買者及更專業(yè)化的購買活動產(chǎn)
4、品和融資方案的多樣性同業(yè)市場上的協(xié)商與合作10較高素質(zhì)的客戶經(jīng)理與個人市場相比，一筆商業(yè)交易會牽扯更多的購買者及更專業(yè)化的購買活動。商業(yè)購買通常由訓(xùn)練有素的人員進(jìn)行，例如客戶經(jīng)理。他們的任務(wù)就是不斷學(xué)習(xí)如何更好地發(fā)現(xiàn)潛在客戶、提供客戶滿意的專業(yè)服務(wù)和信息、維持客戶關(guān)系。在一些復(fù)雜的大型交易中，例如企業(yè)股票融資、購并、銀團(tuán)貸款等，需要金融機(jī)構(gòu)的專家參與決策過程，以幫助企業(yè)取得成功。因此，商業(yè)市場上的客戶經(jīng)理，要經(jīng)過專門訓(xùn)練，既了解金融產(chǎn)品和市場，同時也熟悉企業(yè)財務(wù)管理，掌握交易對象大量信息才能上崗。11公司某貸款業(yè)務(wù)舉例廠商銀授信業(yè)務(wù)要點——廠家擔(dān)保方式銀行廠家經(jīng)銷商是否提
5、完貨圓滿結(jié)束①預(yù)付②連帶責(zé)任 保證③資金④簽提貨單⑤發(fā)貨⑥余額返還否是12產(chǎn)品和融資方案的多樣性一個符合貸款條件的汽車經(jīng)銷商需要一筆短期融資，有多種選擇倉單抵押貸款票據(jù)融資上游關(guān)聯(lián)企業(yè)賒銷有價證券抵押抵押貸款13同業(yè)市場上的協(xié)商與合作商業(yè)銀行農(nóng)信社保險證券資產(chǎn)公司金融租賃信托公司財務(wù)公司外資銀行政策銀行金融機(jī)構(gòu)；以銀行為例金融同業(yè)市場交易對手關(guān)系圖143、決策行為及決策類型面臨更復(fù)雜的購買決策，涉及大筆資金、復(fù)雜的技術(shù)因素和經(jīng)濟(jì)因素、購買單位內(nèi)部眾多人員的相互影響。對固定資產(chǎn)的投資性貸款需要進(jìn)行可行性研究大型或超大型項目通常采取銀團(tuán)貸款方式商業(yè)交易的過程比個人交易過程更正
6、式化。交易雙方更加依賴，爭取雙贏15例如：公司網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)資金投資融資分紅對外投資、股東分紅、償還借款購買原材料、償還應(yīng)付賬款、支付費用、支付工資、支付稅款購買固定資產(chǎn)、給下級單位撥款、其他支出現(xiàn)金銷售貨款、應(yīng)收賬款收款下級單位上繳出售資產(chǎn)、其他款項網(wǎng)上企業(yè)銀行與資金管理是復(fù)雜的業(yè)務(wù)過程16例如：銀團(tuán)貸款假定一個城市垃圾發(fā)電項目的固定資產(chǎn)長期貸款，可能需要數(shù)個銀行組成銀團(tuán)貸款，各個銀行之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)、項目考察評估、設(shè)備采購、施工建設(shè)、經(jīng)營管理、財務(wù)和經(jīng)濟(jì)評價、還款能力與期限、風(fēng)險預(yù)測和措施等放方方面面，涉及巨大的資金投入與運作、成千上萬個技術(shù)、經(jīng)營、管理的細(xì)節(jié)，參與的人
7、員眾多，從而構(gòu)成錯綜復(fù)雜的關(guān)系。17銀團(tuán)貸款的程序項目的引發(fā)及機(jī)會研究初步的可行性研究及促銷活動簽訂財務(wù)咨詢協(xié)議及成立項目公司正式可行性研究及商業(yè)談判提出不同的融資方案選擇適合的融資方案及發(fā)出委托書籌組銀團(tuán)貸款貸款管理及項目籌建18二、影響組織購買行為的因素個人因素人際關(guān)系組織機(jī)構(gòu)環(huán)境情況文化差異19商務(wù)文化差異(1)法國：穿著保守，只有在南部穿著隨便些。不要用名字稱呼別人，法國人對陌生人很正規(guī)。德國：非常準(zhǔn)時。如果你受邀去德國人家里，應(yīng)為女主人送鮮花，最好未經(jīng)包裝。在做介紹時，要先與婦女大招呼，并等她們先伸手之后你才伸手。印
