《商務(wù)談判》課件》PPT課件

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1、課程基本架構(gòu)談判的基本理論談判的心理與思維談判的技巧例解談判的禮儀要求智識(shí)的樂(lè)趣、平衡的藝術(shù)——談判策略漫談?wù)勁袨榇俪山灰谆蚝献?，妥善解決雙方的爭(zhēng)端并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，取得各自的利益而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。談判策略談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。談判的基本理論第一章談判概述一、談判的概念1、辭學(xué)的概念漢語(yǔ)中的談判：談為彼此對(duì)話，判為作出評(píng)斷英文中的negotiation:Anactortheactionofnegotiating,即談判的行為和過(guò)程2、專業(yè)的概念（1

2、）經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：突出談判的利益（2）哲學(xué)角度：突出談判的理性（3）信息學(xué)角度：突出談判的信息3、專家的概念美國(guó)全美公關(guān)協(xié)會(huì)主席杰勒德.I.尼仁貝格（G.I.Nierenberg）：談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方置于死地。相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。哈佛商學(xué)院商務(wù)談判教材：談判是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。美國(guó)談判專家伊沃昂特（Iwar.Unt）：談判是日常生活的一部分，是一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣共同去找到滿足雙方需要的方案。臺(tái)灣劉必

3、榮博士：談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作框架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。4、談判的基本含義為促成交易或合作，妥善解決雙方的爭(zhēng)端并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，取得各自的利益而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。5、概念的分解（1）原因：存在某種利益訴求和滿足需要的動(dòng)機(jī)。（2）主體：兩方以上的交際活動(dòng)。（3）目標(biāo)：尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。（4）內(nèi)容：協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。（5）環(huán)境因素：時(shí)間、地點(diǎn)。二、談判的基本構(gòu)成（要素）1、談判的主體：談判當(dāng)事人（1）臺(tái)上當(dāng)事人：參加談判的人員①主談人②談判組長(zhǎng)③參談

4、人員（2）臺(tái)下的當(dāng)事人①領(lǐng)導(dǎo)人員②輔助人員2、談判的客體（1）談判的對(duì)象：人，具有可說(shuō)服性的談判對(duì)手。（2）談判的標(biāo)的：議題，即談判涉及的交易或合作的內(nèi)容3、談判的目標(biāo)：最終達(dá)成協(xié)議。4、談判的背景：①政治背景②經(jīng)濟(jì)背景③人際關(guān)系三、談判的特點(diǎn)和作用1、（商務(wù)）談判的特點(diǎn)（1）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（2）談判雙方的排斥性和合作性（3）談判的多變性和隨機(jī)性（4）談判的公平性和不平等性2、（商務(wù)）談判的作用促成交易和合作，使社會(huì)產(chǎn)權(quán)總量不變的前提下人們的幸福和滿足程度得到提高四、談判的基本原則1、合作原則2

5、、互利互惠原則3、立場(chǎng)服從利益原則4、對(duì)事不對(duì)人原則5、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則6、遵守法律原則五、（商務(wù)）談判的分類1、（商務(wù)）談判的分類標(biāo)準(zhǔn)循物而分；循人而分2、地區(qū)范圍分類法國(guó)內(nèi)商務(wù)談判；國(guó)際商務(wù)談判3、談判目標(biāo)分類法不交易結(jié)果的談判；意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判；準(zhǔn)合同（附條件合同）和合同談判；索賠談判4、交易地位分類法買方地位的談判；賣方地位的談判；代理地位的談判；合作地位的談判5、交易地點(diǎn)分類法客座談判；主座談判；客主座輪流談判；在第三方的談判6、談判項(xiàng)目所屬部門分類法民間談判；官方談判；半官半民談判7、人

6、員構(gòu)成分類法一對(duì)一談判；小組談判；大型談判8、談判標(biāo)的內(nèi)容分類法商品貿(mào)易談判；技術(shù)貿(mào)易談判；勞務(wù)合作談判9、談判形式分類法口頭談判；書(shū)面談判10、談判理論分類法傳統(tǒng)式談判（輸贏談判）；現(xiàn)代式談判（雙贏談判）一、談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置1、聯(lián)合談判辦公室2、談判小組3、單兵談判第二章談判的組織與管理二、談判的人事管理1、談判人員的選配（1）主將的挑選①地位②年齡③性別④風(fēng)度⑤表達(dá)⑥業(yè)務(wù)⑦德行⑧健康（2）人員的配置2、談判人員的素質(zhì)（1）堅(jiān)強(qiáng)的思想素質(zhì)（2）健全的心理素質(zhì)（3）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)（4）較強(qiáng)的能力素養(yǎng)（5）健康

7、的身體素質(zhì)3、談判人員的分工（1）職務(wù)分工（2）專業(yè)分工三、談判信息的收集1、與談判有關(guān)的環(huán)境因素（1）政治狀況；（2）法律制度；（3）宗教信仰；（4）商業(yè)做法；（5）財(cái)政金融狀況；（6）社會(huì)習(xí)俗；（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；（8）氣候因素。2、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（1）資信情況；（2）對(duì)方的合作欲望；（3）對(duì)方談判人員的情報(bào)。3、競(jìng)爭(zhēng)者的情況4、己方的情況（技術(shù)或產(chǎn)品資源、市場(chǎng)容量資源等）四、談判計(jì)劃的擬訂1、談判的主題和目標(biāo)2、談判的財(cái)務(wù)配置3、談判的人力配置4、談判的時(shí)間和地點(diǎn)5、談判的議程和進(jìn)度6、

8、談判的基本策略五、談判運(yùn)作的保證1、住宿2、交通3、會(huì)議室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備642357753246正門主方首席客方首席主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門六、談判方式的選擇1、直接談判和間接談判2、橫向談判和縱向談判七、模擬談判第三章談判的一般過(guò)程橫七，系指談判的基