商務談判課件.ppt

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1、商務談判[學習目標]通過今天學習，希望各位同事熟悉、掌握常見的談判策略和技巧。牢記腦海的八字真言知己知彼，百戰(zhàn)不殆！識別對方的談判的風格1、內向謹慎型：這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。當你面對內向謹慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時間讓對方思考。內向謹慎型的對手相對更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。2、外向果斷型：顧名思義，此類型談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個

2、百分點，我們就成交，馬上簽合同?！焙翢o疑問，他一定屬于外向果斷型。　　不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認為談判應該直截了當，任何與談判無關的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們并不習慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關心生意的進展。當談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。2、外向果斷型（續(xù)）外向果斷者對談判的理解有一定的局限性，他們認為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判

3、中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創(chuàng)造附加價值把蛋糕做大，在他們眼里價格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會保持一段興奮與激動的狀態(tài)。2、外向果斷型（續(xù)）在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，并且一定要分出勝負，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經低于業(yè)內的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時，建

4、議在第一次報價時適當?shù)恼{高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結果上并沒有損失，但你讓對方認為他們贏得了談判。如果在每次談判后對方都有很好的感覺，那么他們一定會期待與你下一次的談判。3、理性判斷型：此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，對每一階段所要完成的程

5、度會體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創(chuàng)造價值。　　在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差

6、異產生談判的分歧。3、理性判斷型(續(xù))成功商務談判中的讓步策略1、目標價值最大化原則①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。2、剛性原則在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定

7、階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。3、時機原則所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原則在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具

8、體內容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。5