大客戶銷售技巧內(nèi)部培訓(xùn)資料

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1、首席品牌執(zhí)行官—Jiese2010.05.06大客戶關(guān)系管理技巧內(nèi)部培訓(xùn)資料人力資源總量需求預(yù)測可能的人員增加：公司的廣告項目運(yùn)作逐年加大，銷售人員需求量加大；由于可能的機(jī)構(gòu)新增或調(diào)整，某些新增崗位（市場銷售部）需要人員補(bǔ)充；建議：以上人員小量適當(dāng)可以內(nèi)部調(diào)劑，但公司以技術(shù)服務(wù)為主，不太善于電話交談。大部分關(guān)鍵主要崗位從社會招聘打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊是公司廣告項目盈利的基本保障?？赡艿娜藛T減少：隨著項目成型規(guī)劃逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵅偎?guī)劃部的減員，銷售和運(yùn)作部門增加兩者差距明顯；針對公司,逐步進(jìn)行人員的分流和剝離；部分后勤工作逐步開始社會化，將帶來一部分的人

2、員分流。人力資源質(zhì)量需求預(yù)測公司員工的整體學(xué)歷水平偏低：專科學(xué)歷所占比例最高，為37％本科及以上學(xué)歷的員工僅占34％因此，提高員工的文化素質(zhì)是公司未來人力資源工作的重點(diǎn)。公司員工的年齡結(jié)構(gòu)比較合理：20～40歲這一“黃金年齡段”的員工所占比例為76％處于46～60歲退休年齡段的員工僅占2％公司還有相當(dāng)比例的員工不具有中、高級職稱，而且具有高級職稱的員工僅占11％。由此看來，提高員工的技能水平也是未來公司人力資源工作的重點(diǎn)注：由于資料不明確，僅為參考人力資源管理體系的基本內(nèi)容任務(wù)/目標(biāo)確定年度業(yè)務(wù)計劃組織設(shè)計與變革企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略薪酬管理績效考核人員素質(zhì)

3、評估人力資源規(guī)劃職位評估工作分析員工培訓(xùn)與發(fā)展職位評估工作分析薪酬管理績效考核組織結(jié)構(gòu)設(shè)計人員素質(zhì)評估人員配置大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）內(nèi)部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走出去，說出來，把錢收回來！銷售是……快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見

4、證:一本書.一支筆.可樂……檢測你的專業(yè)銷售思想和技能結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品，銷售行為最佳模式是：使客戶注意力集中到產(chǎn)品上推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品培養(yǎng)自己的銷售信心陳述產(chǎn)品給客戶帶來的利益證明之確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持銷售過程與良好的人際關(guān)系相融合五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級客戶大客戶VIPABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略個人需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門

5、職位提升銷售素質(zhì)Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）A→Action（行動快速的能力）L→Listen（聆聽的能力）E→Education（自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（判斷購買的能力）A→Authority（判斷顧客購買決定的能力）N→Needs（判斷顧客購買需要的能力）S→Smart（聰明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的

6、能力）銷售員個人發(fā)展全方位銷售職能測試【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。每題滿分10分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。①積極的心理態(tài)度□②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度□③身體健康以及給人的外表觀感□④對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解□⑤顧客開發(fā)的能力□⑥接觸客戶的技巧□⑦產(chǎn)品介紹的技巧□⑧處理異議的技巧□⑨結(jié)束銷售的技巧□⑩客戶服務(wù)及管理的能力□（11）收款的能力□（12）自我“時間”與目標(biāo)管理的能力□影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛

7、客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度項目成單=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值1、交易型銷售特征與對策特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點(diǎn)

8、/決策考慮點(diǎn)價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者項目銷售團(tuán)隊常用的九種武器（公司、個人）展會技術(shù)交流