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1、如何成為頂尖銷售高手二零零四年十月十二日學(xué)會如何學(xué)習(xí)孔子：我聽到的……我忘記了。我看到的……我記住了。我做的……...我了解了。一位行為科學(xué)家大約在2000年后說：你聽到的留住5%你讀到的留住10%你看到的留住20%你討論的留住40%你力圖實施的留住70%你教授的留住90%何為銷售？?說服他人接受！從這個層面上講，所有的人都是銷售員，所有的工作都需要具備銷售能力！?銷售是人際關(guān)系層次最高的一種，充滿兇險充滿矛盾，需要大智慧，也需要大離大棄！做好銷售首先要找一個好的榜樣榜樣的力量是無窮的—醫(yī)生醫(yī)生為什么能買？（醫(yī)生&藥店）工作模式：信
2、任?需求?產(chǎn)品?成交工具使用：相關(guān)道具、第三者證言專業(yè)知識醫(yī)生：明確問題藥店：解決問題如何建立顧客信賴感，達成有效溝通我所知道的100%我所想說的90%我所說的70%他所想聽的他所聽到的他所理解的40%他所接受的他所記住的10%—30%溝通的漏斗如何建立顧客信賴感，達成有效溝通?注意傾聽，善于提問?什么是傾聽？傾聽就是接收其他人所講的一切傾聽就是理解其他人的想法理解并不意味著接受?影響聽的各種主觀障礙沒有參與感語不投機害怕聽其他人說傾聽并不意味著接受?傾聽的要點?首先忘掉自己立場和見解?讓對方把話說完（保持沉默）?允許別人有不同的觀
3、點（求同存異）?聽的過程：點頭、微笑、贊許?不走神?注意對方的非語言因素?收集并記住對方的觀點，不要演繹如何建立顧客信賴感，達成有效溝通如何建立顧客信賴感，達成有效溝通?真誠贊美對方?贊美是人際關(guān)系交往中最好的調(diào)和劑?贊美≠PMP?良好、真誠的贊美有利于建立和諧的溝通氛圍，有利于交談的順利進行?不斷認(rèn)同顧客，與其“同流”?用顧客喜歡的方式與其溝通；?不能同流則無法交流；不能交流則無法交心；不能交心則沒有交易！?認(rèn)同對方不要牽涉到“是”或“否”！如何建立顧客信賴感，達成有效溝通?模仿對方（手勢動作、語速等），快速進入他人頻道；?熟悉自
4、己銷售的產(chǎn)品；?注重個人形象，永遠為成功而穿著；?了解顧客；?盡量通過第三者的認(rèn)可使顧客接受。如何建立顧客信賴感，達成有效溝通銷售無法達成的障礙分析?觀念問題?心態(tài)問題?知識缺乏?經(jīng)驗不足?影響力不夠，專業(yè)性缺乏?顧客為什么購買？前提行為結(jié)果?需求只是顧客購買的前提，而不是導(dǎo)致其購買的最終因素；?需求在整個購買過程中，其決定性僅僅只占10％；?顧客有了需求，才會有相應(yīng)的行為（例如：逛商場選購），而最終購買卻是因為相信結(jié)果！顧客購買心理分析顧客購買心理過程的八個階段顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心理活動的過程 絕非“看貨——掏錢——拿
5、貨”這么簡單營業(yè)員必須掌握一套科學(xué)的服務(wù)方法，包括：?了解顧客的購買心理過程?學(xué)會在顧客心理過程的不同階段，提供正確的指導(dǎo)和服務(wù)。顧客購買心理過程的八個階段顧客購買心理過程：1、注視2、興趣3、聯(lián)想4、欲望5、比較檢討[營銷員資詢服務(wù)最佳時機]6、信心[相信營銷員、商店、制造商、產(chǎn)品]7、行動8、滿足[對商品、服務(wù)、使用滿意]顧客購買心理過程的八個階段商品不同，購買心理過程也會有所差別日用小商品：購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段中高檔商品：購買心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個階段一般顧客的心理變化過程，都不會脫離或超越這八個階段
6、各階段中營銷員相應(yīng)的服務(wù)步驟顧客購買心理過程的八個階段興趣注視聯(lián)想比較檢討行動欲望滿足信賴待機演示與說明揣摩需要銷售要點送客初步接觸添單交款處理異議促成科學(xué)的銷售技巧——顧客還沒有上門之前的等待行動。?待機的時間長短與商品的價格高低成正比?待機階段，營業(yè)員應(yīng)隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。一、等待時機應(yīng)該遵循的原則：（1）正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使自己不易感到疲勞，還必須使顧客順眼（2）堅守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜。（3）暫時沒有顧客時：可以檢
7、查商品，整理貨架、柜臺。等待時機很長，可以抓緊時間學(xué)習(xí)：如制作商品介紹卡、熟悉有關(guān)的產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧、相互演練等。一、等待時機（4）時時以顧客為重：不論營業(yè)員在待機時間做什么準(zhǔn)備工作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對不能因此而忽略自己最重要的職責(zé)——接待顧客（5）引起顧客的注視：“等待時機”這個服務(wù)步驟，是相對于“注視”這一心理階段而產(chǎn)生的，因此在待機的整個過程中，都應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。一、等待時機——營業(yè)員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。這一步驟，最重要，也最困難的是：找準(zhǔn)與顧客初步接觸的適當(dāng)時
8、機。接觸太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏步佑|太晚，顧客會感到受到冷落，不被重視初步接觸的最佳時機，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間準(zhǔn)確判斷，有賴于銷售員長期的觀察和體驗。二、初步接觸最佳時刻的一般征侯：?當(dāng)顧客長時間凝視某
