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《A公司OTC部運作指導(dǎo)手冊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、A公司OTC部運作指導(dǎo)手冊O(shè)TC部能久遠嗎？－－機會分析 一、美好的市場前景 2000年，全國醫(yī)藥商業(yè)銷售超過1500億元，其中OTC類約占15％；同時，它還以每年10％的速度在增長； 二、巨大的本埠市場 據(jù)非官方統(tǒng)計，武漢醫(yī)藥市場上的零售藥店有近1500家；雖然這一數(shù)字有點過時或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營善、信譽好的零售藥店也遠遠超過了600家； 三、規(guī)范的游戲規(guī)則 經(jīng)過醫(yī)藥流通市場的整改、GSP換證驗收，以及一輪輪血淋淋的價格搏殺之后，整個醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營者們?nèi)找胬碇呛统墒?，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日
2、漸規(guī)范，此時正是我們揮師突進的大好時機。 四、突現(xiàn)的同行壓力 據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTC部等部門，以為數(shù)不多的、利潤空間較大的幾個品種為依托，操作終端市場，既形成了自己獨特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又贏得了可觀的利潤。同行搶占一步先機給我們帶來的壓力是不言而喻的！ 組建OTC部，進軍OTC市場，時不我待！OTC部能給A公司帶來什么？－－部門定位 A公司設(shè)立OTC部，狠抓本土化終端市場，最終目的是要通過對終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制，實現(xiàn)公司在本阜市場的區(qū)域性壟斷。對公司而言，OTC部扮演了一個什么
3、角色呢？ 1、銷量的源頭 公司經(jīng)銷代理的產(chǎn)品的實際銷量來源于哪里呢？是下級分銷商嗎？不是！整車販賣給下級批發(fā)商，雖然銷量大，但這不是銷售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉庫轉(zhuǎn)移而已。因為，產(chǎn)品沒有到消費者手中，下級分銷商僅僅是一個“二傳手”，產(chǎn)品的實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。本阜市場上的零售終端更是能夠帶動產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場上的零售終端為重點客戶?！ ?、談判的籌碼 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長期競爭的焦點，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理和全國獨家經(jīng)銷，而更多地把希望寄托在廣設(shè)銷售商密集分銷、強
4、化終端管理爭奪終端市場占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。對終端市場的直接掌控程度和能力，將成為公司與上線客戶（生產(chǎn)商）談判的必備籌碼?！ ?、促銷的手段 產(chǎn)品短缺的時代已成為歷史，沒有同類品種的產(chǎn)品也不復(fù)存在?？蛻舨辉贂橘I某個產(chǎn)品東奔西跑，買不到甲就買同類的乙，選擇多的是，因而購買是否方便成了影響購買行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場在售點上與消費者見面，才能方便被消費者購買。增加消費者的購買方便程度，也就增加了更多的銷售機會?！ ×硗猓M者購
5、買行為還要受到銷售現(xiàn)場的影響，做好終端促銷，終端店內(nèi)的賣場魅力、氣氛、生動化陳列效果與POP廣告等，會左右消費者的購買意識，刺激消費者的購買欲望?！ ?、競爭的利器 面對琳瑯滿目的同類產(chǎn)品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。OTC部的終端直銷隊伍，會獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢：（1）、新產(chǎn)品上市時，可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并創(chuàng)造行情價和流行趨勢，（2）、及時全面反饋同類品種的流速、價格、促銷等信息；（3）、增加貨位，提高銷售機會，同類品種因此被擠出了貨架，擠出了市場，加強了終端控制，（4）、擠占末端通路的資金，把同類品種堵在終端店堂之外…… OTC部不
6、僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟效益，還是公司的一筆無形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開辟了銷售通路，將使公司在本阜市場角逐中最終獨占鰲頭！OTC部是做什么的？－－部門職能 在公司購進部指導(dǎo)與配合下，選擇合適終端市場行情的好的新產(chǎn)品，開展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務(wù)，既滿足部分廠家終端市場產(chǎn)品上柜率、占有率的要求；又創(chuàng)造一定的利潤，實現(xiàn)部門自足?！ ÷毮芤唬骸 ⊥茝V新產(chǎn)品，獲取新產(chǎn)品較高的利潤空間，實現(xiàn)部門盈利； 職能二： 構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場比較完善的零售終端網(wǎng)絡(luò)，增強公司在上線客戶中的吸引力，讓公司在代理產(chǎn)品時能獲得廠家一個較好的政策支持；（如免費提供鋪貨
7、品種、提供人員推廣費、鋪底貨等） 職能三： 疏通流通渠道，確保產(chǎn)品的售點上柜率，加快產(chǎn)品的流速，讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費者見面； 職能四： 依據(jù)零售市場行情，制定產(chǎn)品適當(dāng)?shù)慕K端供貨政策，讓零售商“樂得進”我們的產(chǎn)品；并以多種方式開展促銷活動，讓藥店營業(yè)員“樂得賣”我們的產(chǎn)品； 職能五： 順帶普藥，開展市內(nèi)的普藥配送工作，為客戶代辦開票、點貨、裝車運輸?shù)?，以完善服?wù)的方式促進公司普藥新的增長。OTC部工作由誰來做？－－崗位設(shè)置 一、工作保障 ?。ㄒ唬⒐境浞质跈?quán)給部門是部門工作得以開展的必須保障?！ ?、品種選擇談判權(quán)： 依據(jù)終端市場情況
8、，直接向廠家提出合作條件。不得由其他購進人員單獨談妥
