資源描述：
《燈具市場開發(fā)步驟》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、燈具市場開發(fā)的步驟草稿一步到十步第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥第七步：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲第八步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮第九步：充分借用資源，做到推波助瀾第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確
2、區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)一般的燈具銷售人員，他們?cè)陂_發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、制作工藝與使用效果、價(jià)格等產(chǎn)品情況時(shí)，由于銷售員缺乏對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)的不了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)，搞清競爭對(duì)手的狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞
3、清楚當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商結(jié)構(gòu)、經(jīng)營規(guī)模與門店分布、贏利狀況、銷售習(xí)慣等基本情況區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷做自我學(xué)習(xí)，包括公司情況、合作品牌產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)，使自己盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教。知彼（經(jīng)銷商、競爭對(duì)手）（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的展示，
4、以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷品牌與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來的想法等基本情況。（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當(dāng)?shù)氐臒艟咝袠I(yè)現(xiàn)狀、定位結(jié)構(gòu)、門店分布、經(jīng)營習(xí)慣等。（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對(duì)手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價(jià)格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布；與競爭對(duì)手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對(duì)手的信息。第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考大部分區(qū)域銷售員，在開發(fā)新
5、市場時(shí)，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達(dá)的銷量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶，一個(gè)月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位及目標(biāo)不準(zhǔn)確而流失。區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動(dòng)手做家具之前，在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及
6、進(jìn)度、切入燈具品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對(duì)區(qū)域市場的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運(yùn)作市場，開發(fā)客戶時(shí)，不會(huì)盲目。第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商
7、，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很
8、大。確實(shí)這樣，要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是區(qū)域銷售員應(yīng)該明白：選擇了燈具這個(gè)行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦，因?yàn)槟愕目蛻舸蟛糠质俏幕潭绕停瑫r(shí)只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)
