淺談燈具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的幾點(diǎn)想法.doc

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1、淺談燈具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的幾點(diǎn)想法前言應(yīng)李總和鄭總相邀，加入婁底松下*楠柏旺燈飾，在加入公司之前，鄙人班門(mén)弄斧淺談一下對(duì)行業(yè)的一些了解和看法。燈具行業(yè)在市場(chǎng)上是屬于完全競(jìng)爭(zhēng)型行業(yè)，是許多同質(zhì)產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)的行業(yè)，不同的品牌，不同的經(jīng)銷商，但同樣的價(jià)格和質(zhì)量是最大的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。所以在市場(chǎng)中我們要占領(lǐng)一定的份額和話語(yǔ)權(quán)，我們必須研究好同行的商家，正確的選擇方式和方法，時(shí)間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。鄙人進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的研究和了解，作出了一些相應(yīng)的策略，不盡如意，也有很多不到位的地方，希望指點(diǎn)，大家一起創(chuàng)建松下*楠柏旺燈飾美好的明天。以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為例，特別是做銷售，縱向排列的話，個(gè)人理解分別為售前，售中，售后為三個(gè)階段

2、，作為經(jīng)營(yíng)商，在市場(chǎng)上要有所建樹(shù)，這個(gè)三個(gè)階段的重視度是都不可缺少的，就我們公司目前的發(fā)展情況來(lái)講，我的理解是：第一、售前售前主要公司或者商店的基礎(chǔ)條件，分別店址、商品、陳列等幾個(gè)硬件方面。店址：目前公司現(xiàn)狀為建有一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式銷售店面，計(jì)劃在大漢精品建材城和418建材城建設(shè)兩處商場(chǎng)，計(jì)劃中的兩處對(duì)于公司在婁底市場(chǎng)上的布局是極其有利的，基于目前倉(cāng)儲(chǔ)式銷售店面還達(dá)不到公司的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)條件的情況下，個(gè)人的想法是：1、可以將現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)增大，一部分用來(lái)做倉(cāng)庫(kù)，一部分用來(lái)陳列部分中檔燈具且，倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)成敞開(kāi)式的，成堆成堆的貨物從賣場(chǎng)就能看到，恰好在公司剛打開(kāi)婁底市場(chǎng)之際給客戶留下實(shí)力強(qiáng)大的印象，且在

3、經(jīng)營(yíng)的時(shí)候著重價(jià)格是已批發(fā)價(jià)出售，迅速占領(lǐng)中檔次顧客自行選購(gòu)市場(chǎng)。2、在街道對(duì)面再租一組鋪面，鋪面稍微精裝修一下，陳列部分中高檔次燈具，與公司的中檔賣場(chǎng)隔街相望，視覺(jué)和印象上給客戶留下公司很強(qiáng)很大的印象，也為一部分沒(méi)有在中檔賣場(chǎng)看中燈具的顧客有更深入了解的機(jī)會(huì)。1、2011年著重兩個(gè)店的建設(shè)，在婁底市場(chǎng)形成更大的影響力，形成婁底兩大建材市場(chǎng)均有我公司店面的布局。2、2011年待418店開(kāi)業(yè)后，可著手社區(qū)店的建設(shè)，我的想法是，在小區(qū)開(kāi)始交房的時(shí)候租樓下的車庫(kù)設(shè)計(jì)成店面，店面經(jīng)營(yíng)主要是輔助燈具、電線、配套電器，裝修用五金等，一方面增加公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，增加收入。且更深的意義是在小區(qū)交房的

4、第一時(shí)間為公司打開(kāi)市場(chǎng)，形成知名度。以點(diǎn)連線，以線連面，形成巨大的網(wǎng)絡(luò)格局。商品：店內(nèi)的商品橫向排列的話，可以劃分為家居照明、商業(yè)照明、工業(yè)照明、道路照明、景觀照明、特種照明、開(kāi)關(guān)配件等很多類別，公司在各反面都應(yīng)有相對(duì)應(yīng)的銷售產(chǎn)品，且產(chǎn)品各方面的參數(shù)或者造型上都必須優(yōu)于本地市場(chǎng)，跟緊國(guó)際市場(chǎng)走向。產(chǎn)品的類別羅列齊以后，在各類別中的產(chǎn)品就得話很大時(shí)間和精力去進(jìn)行挑選，但總的宗旨是必須跟緊發(fā)展潮流。陳列：陳列是怎么樣將商品更好的展示給顧客，1、一般的陳列方法是吊燈就吊在頂上，但如果公司在場(chǎng)地上能夠允許的話，可以做成展示間，形成家庭場(chǎng)景，更好的展示燈光在家居中的重要地位。另外部分陳列是在

5、店堂內(nèi)陳列合理的廣告位，2、合理的廣告位既能恰如其分的對(duì)商品進(jìn)一步展示，也可以使一些促銷活動(dòng)很好的融入到店內(nèi)的氣氛中，1、第三部分是禮品，往往成堆的禮品能吸引部分顧客，我們采取小成本禮品或者聯(lián)合其他行業(yè)商家提供的禮品能使店內(nèi)氣氛熱烈起來(lái)。第二：售中售中主要是軟件方面，是指在銷售過(guò)程中所提供的服務(wù)和公司的銷售策略。其一、這其中主要是營(yíng)業(yè)員提供的熱情周到、耐心、主動(dòng)等。主要目標(biāo)是將“潛在需要”變化成“實(shí)際需求”。公司須制定《崗位操作標(biāo)準(zhǔn)》《員工手冊(cè)》等，建立規(guī)范的操作流程，形成嚴(yán)格的公司紀(jì)律，并且舉辦一些技能比賽，成交率比賽等，促使服務(wù)水平等各方面都更上一層樓。其二、銷售策略方面，根據(jù)

6、市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，我們必須對(duì)“顧客買不買燈”“顧客什么時(shí)候買燈”“顧客到哪買燈”“顧客為什么到這買燈”形成一個(gè)具體的營(yíng)銷策略。1、根據(jù)顧客買不買燈，建立起激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的策略，如家里裝修需買燈；房子因要辦喜事要翻新?lián)Q燈；店面換新裝修要換燈；原有燈太耗電要換燈；逛街購(gòu)物看到好看的燈而要換燈等，都是促使交易成功的因素，而我們相對(duì)應(yīng)的是在我們的策略上下文章，比如適合不同風(fēng)格裝修的產(chǎn)品；使用上符合國(guó)人對(duì)特許要求的產(chǎn)品，引進(jìn)符合各種店面場(chǎng)合所需要的燈具；及時(shí)引進(jìn)更節(jié)能的產(chǎn)品；容易更換且符合各種顧客需求的漂亮燈具等1、根據(jù)顧客什么時(shí)候買燈，建立起促使顧客及時(shí)訂購(gòu)燈具的策略，以家庭裝修為例，首

7、先需采購(gòu)電線和水管材料，我們可以與電線和水管材料供應(yīng)商聯(lián)合促銷，購(gòu)買某品牌水電材料贈(zèng)送本公司增值券，當(dāng)場(chǎng)預(yù)交定金可獲得定金翻倍的獎(jiǎng)勵(lì)等，使顧客在第一時(shí)間了解我們公司，留下第一印象，若顧客當(dāng)場(chǎng)下定金單，則成為了公司的忠實(shí)顧客。促使顧客在即將要購(gòu)燈的第一時(shí)間留下深刻印象，激發(fā)他在我們公司購(gòu)燈的欲望。2、根據(jù)顧客到哪買燈，建立起顧客在將購(gòu)燈想法落實(shí)的時(shí)候具體的策略，如聯(lián)合加裝公司的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師進(jìn)行促銷。另外根據(jù)婁底市場(chǎng)的現(xiàn)狀，小包工頭仍占據(jù)相當(dāng)大的家裝市場(chǎng)，可聯(lián)合部分包工