平安IC合作項目介紹

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1、--建行、平安IC合作項目介紹----2008年11月3日打造建行優(yōu)質壽險服務品牌目錄第一部分：IC項目介紹第二部分：IC項目實施流程第三部分：建行、平安相應工作職責第一部分：IC項目介紹IC（INSURANCECONSULTANT）項目是由保險公司派駐保險理財顧問（簡稱IC經(jīng)理），在銀行的理財中心工作，為客戶提供專業(yè)的標準化的保險需求分析，并根據(jù)客戶需求提供保險產(chǎn)品銷售及其他服務。在國外，IC是眾多知名銀行個人理財服務的重要組成部分。一、什么是IC項目？產(chǎn)品不同１、高柜業(yè)務以投資理財型產(chǎn)品為主，注重客戶的家庭

2、理財需求,關注財富的保值增值;２、ＩＣ模式為客戶提供保險公司的所有個人壽險產(chǎn)品，滿足客戶風險保障的需求，幫助客戶轉移風險。銷售模式不同：１、銀行高柜業(yè)務銷售主要由銀行人員代銷，以產(chǎn)品的投資理財功能吸引客戶,以產(chǎn)品銷售為導向。２、ＩＣ模式銀行只須推薦客戶，客戶營銷和產(chǎn)品銷售由專職的IC經(jīng)理完成，通過分析客戶需求，為其提供合適保障的產(chǎn)品。用充裕的時間為客戶做需求分析，以客戶需求為導向。代理手續(xù)費：１、高柜業(yè)務大部分為躉交型產(chǎn)品，代理手續(xù)費較低。２、IC模式銷售的大部分是期交型長期壽險產(chǎn)品，代理手續(xù)費一般可達到標準首

3、期保費的20%以上。ＩＣ模式將由專人提供專業(yè)的售后服務，銷售時清清楚楚，并以優(yōu)質的后續(xù)服務贏得客戶滿意。二、IC模式與銀行代理高柜業(yè)務有什么不同？社保、商業(yè)保險咨詢家庭保單檢視健康、醫(yī)療規(guī)劃子女教育規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃家庭全面保險規(guī)劃風險隔離、遺產(chǎn)傳承規(guī)劃三、IC經(jīng)理可以為中高端客戶提供全面家庭保險服務1、借鑒國外銀行成功操作經(jīng)驗四、IC項目上馬背景歐洲：30年的發(fā)展歷史，目前銀行保險保費已占到總保費收入的70％－80％香港：匯豐銀行2005年680個FPM創(chuàng)造了超過20億元的利潤，60％的FPM入圍MDRT目前匯豐銀

4、行占有香港市場新契約龍頭老大的地位2、總對總協(xié)議--建行、平安雙方高層領導高瞻遠矚階段時間性質IC經(jīng)理人力保費件數(shù)第一階段2004年10月11日－2005年12月31日試點階段6人47.26萬元143件第二階段2006年01月---2006年12月擴大試點階段26人662.5萬元454件第三階段2007年加速發(fā)展階段(計劃50人)41人2500萬（計劃）達成3400萬82萬/人;6.9萬/人月2000件（計劃）達成1705件42件/人;3.5件/人月第四階段2008年--目前加速發(fā)展階段（計劃70）60人450

5、0萬（計劃）14500萬5件/人/月（計劃）5.8件/人/月通過最新模式的銀行保險合作，創(chuàng)國內先河，打造建行行業(yè)領先地位.3、IC深圳建行-平安發(fā)展的成功實踐的四個階段五、IC項目合作的意義：對建行、平安、客戶是建行實行個人理財服務中“財富管理”的一種有效、快速、低成本的方法。建行已積累一批優(yōu)質中、高端客戶并保持著長期友好的關系，而保險是所有中高端客戶必然的需求；平安壽險的專業(yè)IC服務，可以真正滿足客戶需求，實現(xiàn)全方位理財服務。整合建行、平安的優(yōu)勢，建立互惠互利的銀行保險銷售模式。相比銀行的產(chǎn)品，客戶對保險產(chǎn)品

6、的熟悉程度相對較低，需要主動的接觸和解釋說明，而不能僅是提供產(chǎn)品說明書之類的被動式營銷。建行擁有穩(wěn)定的客戶資源和良好聲譽；平安擁有豐富全面的產(chǎn)品和高素質經(jīng)過專業(yè)訓練的員工，強強聯(lián)手，打造強有力的銷售模式。1、IC項目對建行的意義建行：在不增加額外資源情況下，增加巨額中間業(yè)務收入。1、IC項目是建設銀行業(yè)務轉型和創(chuàng)新的一項重要舉措。個人理財業(yè)務技能與客戶關系的掌握將是銀行未來發(fā)展的重要基礎，IC項目需要銀行針對不同的客戶群采取不同的措施進行主動接觸，進而完成銷售工作。2、可以全面滿足客戶多方面的金融服務需求，增加

7、客戶的忠誠度，減少客戶的流失率，從而實現(xiàn)建行、平安、客戶的三贏局面。3、IC經(jīng)理可以借助專業(yè)的理財工具、根據(jù)客戶的需求，為客戶提供專業(yè)的家庭財務風險規(guī)劃的分析和建議；打造建行專業(yè)、高效的保險理財品牌。建行推薦人：收獲客戶，收獲知識，收獲財富客戶：清清楚楚買保險，明明白白知權益。2、IC項目對客戶、平安有何意義平安：擴大營銷渠道，轉變傳統(tǒng)的業(yè)務模式。第二部分：IC項目實施流程一、IC項目核心業(yè)務模式分行統(tǒng)籌安排，合理布點，確保營銷業(yè)績。認真做好前期培訓工作，分行個金部組織IC經(jīng)理進行建行個人系列產(chǎn)品培訓，熟悉掌握

8、建行產(chǎn)品基本知識與銷售話術。保費繳交與退保嚴禁現(xiàn)金形式，須在建行指定支行通過轉帳方式集中批量代扣與代發(fā)。手續(xù)費處理：平安每季度第一個月20號前向分行機構業(yè)務部支付上一季度的代理手續(xù)費，再由業(yè)務部按照單位業(yè)務量以中間業(yè)務轉移收入的形式記到各單位。數(shù)據(jù)統(tǒng)計方式：IC經(jīng)理每天向網(wǎng)點經(jīng)理匯報并記錄當日工作業(yè)績，平安保險公司每月初3日內向分行機構業(yè)務部傳送當月銷售業(yè)績報表，以便隨時掌握銷售進度。