《電話銷售》PPT課件

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1、電話銷售，你準(zhǔn)備好了嗎（上）錦程物流網(wǎng)1目錄一、什么是電話銷售3二、電話銷售的關(guān)鍵因素4三、扮演好重要的9種角色6四、電話銷售攻略大全10五、電話銷售技巧分享1723在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話營(yíng)銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。作為一種營(yíng)銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。一、什么是電話銷售電話是全世界最快的交通工具。電話溝通比直接約訪要節(jié)省時(shí)間，在時(shí)間就是金

2、錢(qián)的這個(gè)時(shí)代，有效得運(yùn)用電話銷售將為您打開(kāi)成功之門(mén)。企業(yè)實(shí)施電話銷售成功與否，與幾個(gè)關(guān)鍵要素有關(guān)系，在這里稱它們?yōu)殡娫掍N售的關(guān)鍵成功因素。4二、電話銷售的關(guān)鍵因素1.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶。2.準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)。3.良好系統(tǒng)的支持，其中包括電話系統(tǒng)以及客戶跟蹤銷售管理軟件等等。5領(lǐng)導(dǎo)：在詢問(wèn)114某公司的電話時(shí)候，你就是他的領(lǐng)導(dǎo)，可以指手畫(huà)腳，首先問(wèn)要找的公司有幾部電話，分別是什么部門(mén)，一共給我報(bào)上3部，同時(shí)希望對(duì)方人工報(bào)號(hào)……；客戶：在與前臺(tái)交涉的時(shí)候你可以扮演客戶，前臺(tái)都不會(huì)輕易的把客戶拒之門(mén)外，但是，前臺(tái)也許回直接給轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部門(mén)，達(dá)不到目的，所以先要把需要尋找的對(duì)象的名

3、字弄到，才能順利地找到你要找的人及聯(lián)系方式；6三、扮演好重要的9種角色朋友、親戚、同學(xué)：當(dāng)前臺(tái)行不通的時(shí)候，你就要學(xué)會(huì)“猜”電話，和自我模糊介紹等策略。通過(guò)其他部門(mén)的人員來(lái)找到目標(biāo)，同時(shí)，來(lái)扮演你需要找的對(duì)象的朋友、親戚、同學(xué)等，因?yàn)槠渌块T(mén)的人員的警覺(jué)性比前臺(tái)低些，而且，你用的是對(duì)方比較熟悉的語(yǔ)氣溝通，對(duì)方的防備之心基本是沒(méi)有。顧問(wèn)：當(dāng)找到你需要找的人，千萬(wàn)要記住你不是來(lái)推銷什么東西的，而是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的，所以你在與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)候，首先要了解客戶比較關(guān)注的問(wèn)題，這樣你就可以與對(duì)方打開(kāi)話匣子，否則，你會(huì)被客戶歸到推銷騷擾電話的行列，那就被動(dòng)了；7秘書(shū)：當(dāng)了顧問(wèn)

4、你就該當(dāng)秘書(shū)了，為客戶卸載些工作中的壓力和難題，讓對(duì)方知道你的存在，同時(shí)還可以了解到客戶更多的信息，不要抱怨，踏踏實(shí)實(shí)的當(dāng)一段時(shí)間的秘書(shū)，你會(huì)有很多的收獲；專家：從做秘書(shū)的過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶有很多的問(wèn)題需要解決，該你出頭的時(shí)候到了，利用自身的專業(yè)知識(shí)來(lái)為客戶解決問(wèn)題，并引導(dǎo)客戶的需求，以專家的身份來(lái)教導(dǎo)你的客戶，應(yīng)該這樣做，不應(yīng)該那樣做，這樣做的好處是什么等；消防員：顯而易見(jiàn)，消防員是急客戶之所急，當(dāng)客戶遇到火急的事情，你必須沖在前面為客戶解決問(wèn)題，來(lái)增加與客戶之間的情感；8服務(wù)員：別看服務(wù)員的地位、工資不高，但服務(wù)員的那種機(jī)警是一般的人無(wú)法比擬的，客戶的一個(gè)小動(dòng)作

5、、一個(gè)眼神、一點(diǎn)語(yǔ)氣等都在服務(wù)員的眼里，并馬上行動(dòng)來(lái)滿足客戶的需求，做到客戶想什么你就能想到什么；奶娘：做到這個(gè)級(jí)別就很高了，可以適當(dāng)?shù)淖屇愕目蛻魯嗄?，否則，客戶不知道你存在的價(jià)值。這個(gè)角色要謹(jǐn)慎利用，當(dāng)客戶學(xué)會(huì)吃米飯、面條、饅頭的時(shí)候，奶娘將是兒時(shí)的記憶；所以，做銷售的從頭到尾，都不是銷售，是利用不同角色來(lái)完成每個(gè)時(shí)段的目的。就銷售談銷售枯燥無(wú)味，運(yùn)用銷售人員特有的優(yōu)勢(shì)來(lái)演繹不同的角色，來(lái)達(dá)到階段性的成功。9由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門(mén)拜訪式的推銷效率越來(lái)越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。總括起來(lái)，利用電話推銷，至

6、少有以下優(yōu)點(diǎn)：(1)電話往往不會(huì)被拒絕。登門(mén)拜訪，往往會(huì)被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般易于為對(duì)方接受，如果把電話直接打給對(duì)方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。10四、電話銷售攻略大全(2)推銷對(duì)象全神傾聽(tīng)，易于溝通。在電話中交談，往往不會(huì)為其他人所打擾。且登門(mén)拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對(duì)方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對(duì)推銷產(chǎn)品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對(duì)方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。(3)省時(shí)省力，效率高。登門(mén)拜訪，往往需要等候，見(jiàn)面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對(duì)方會(huì)馬上去接，節(jié)省時(shí)間。11(4)工作環(huán)

7、境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門(mén)拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；而一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。那么又如何利用電話推銷呢?或者說(shuō)，利用電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢?12首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是找到有購(gòu)買(mǎi)可能的推銷對(duì)象，排除沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)可能的推銷對(duì)象，以提高登門(mén)拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷