如何成功的定位產(chǎn)品訴求

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1、如何成功的定位產(chǎn)品訴求點當你在作交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心課題：第8小組：李博超李燕偉盧海軍郭明濤葉娜黃佳斐www.thmemgallery.comCompanyLogo產(chǎn)品訴求點概念1分類2條件3定位4www.thmemgallery.comCompanyLogo產(chǎn)品訴求點-概念產(chǎn)品訴求點是指某商品或服務在產(chǎn)品中所強調的、企圖勸服或打動產(chǎn)品對象的傳達重點。訴求點不明確的產(chǎn)品，不是成功的產(chǎn)品。尋找或確定產(chǎn)品訴求點時，首先要解決兩個問題.www.thmemgallery.comCompanyLogo兩個問題向誰訴求(訴求對象)概念向訴求對象強調商品的什么特長?在此基礎

2、上，考慮廣告的表現(xiàn)方式，如感性訴求、理性訴求等。www.thmemgallery.comCompanyLogo感性訴求分類理性訴求www.thmemgallery.comCompanyLogo感性訴求采用感性說服方法的產(chǎn)品形式，又稱情感訴求。它通過訴求消費者的感情或情緒來達到宣傳商品和促進銷售的目的，也可以叫作興趣產(chǎn)品或誘導性產(chǎn)品。感性訴求的產(chǎn)品不作功能、價格等理性化指標的介紹，而是把商品的特點、能給消費者提供的利益點，用富有情感的語言、畫面、音樂等手段表現(xiàn)出來?！巴ο匆聶C，獻給母親的愛”就屬此類訴求方式。通常感性訴求產(chǎn)品所介紹的產(chǎn)品或企業(yè)都是以感覺、知覺、表象等感性認識為基礎，是消費者

3、可以直接感知的或是經(jīng)過長期的產(chǎn)品宣傳，消費者已經(jīng)熟知的。采用感性訴求，最好的辦法就是營造消費者使用該商品后的歡樂氣氛，使消費者在感情獲得滿足的過程中接受產(chǎn)品信息，保持對該商品的好感，最終能夠采取購買行為。12www.thmemgallery.comCompanyLogo理性訴求采用理性說服方法的產(chǎn)品形式，通過訴求消費者的理智來傳達產(chǎn)品內容，從而達到促進銷售的目的，也稱說明性產(chǎn)品。這種產(chǎn)品說理性強，常常利用可靠的論證數(shù)據(jù)揭示商品的特點，以獲得消費者理性的承認。它既能給消費者傳授一定的商品知識，提高其判斷商品的能力，又會激起消費者對產(chǎn)品的興趣，從而提高產(chǎn)品活動的經(jīng)濟效益。通常的理性訴求產(chǎn)品有承

4、諾產(chǎn)品、旁證產(chǎn)品、防偽產(chǎn)品、比較性產(chǎn)品等等。12www.thmemgallery.comCompanyLogo條件1正確的訴求對象2正確的訴求重點3正確的訴求方法www.thmemgallery.comCompanyLogo訴求對象1）訴求對象由產(chǎn)品的目標消費群體和產(chǎn)品定位決定。訴求對象決策應該在目標市場策略和產(chǎn)品定位策略已經(jīng)確定之后進行的，根據(jù)目標消費群體和產(chǎn)品定位而作出。因為目標市場策略已經(jīng)直接指明了產(chǎn)品要針對哪些細分市場的消費者進行，而產(chǎn)品定位策略中也再次申明了產(chǎn)品指向哪些消費者。2）產(chǎn)品的實際購買決策者決定產(chǎn)品訴求對象。根據(jù)消費角色理論可以知道，不同消費者在不同產(chǎn)品的購買中起不同作

5、用，如在購買家電等大件商品時，丈夫的作用要大于妻子，而在購買廚房用品、服裝時，妻子的作用則大于丈夫。因此，家電類產(chǎn)品的產(chǎn)品應該主要針對男性進行訴求，而廚房用品的產(chǎn)品則應該主要針對女性進行訴求。兒童是一個特殊的消費群體，他們是很多產(chǎn)品的實際使用者，但是這些產(chǎn)品的購買決策一般由他們的父母做出，因此兒童用品的產(chǎn)品應該主要針對他們的父母進行。.www.thmemgallery.comCompanyLogo訴求重點產(chǎn)品運動時間和范圍是有限的，每一次產(chǎn)品都有其特定的目標，不能希望通過一次產(chǎn)品就達到企業(yè)所有的產(chǎn)品目的；產(chǎn)品刊播的時間和空間也是有限的，在有限的時間和空間中不能容納過多的產(chǎn)品信息；受眾對產(chǎn)品

6、的注意時間和記憶程度是有限的，在很短的時間內，受眾不能對過多的信息產(chǎn)生正確的理解和深刻的印象?！　‘a(chǎn)品中向訴求對象重點傳達的信息稱為產(chǎn)品的訴求重點。制約產(chǎn)品訴求重點的因素：A、產(chǎn)品目標。產(chǎn)品的訴求重點首先應該由產(chǎn)品目標來決定。如果開展產(chǎn)品活動是為了擴大品牌的知名度，那么產(chǎn)品應該重點向消費者傳達關于品牌名稱的信息。如果產(chǎn)品目的是擴大產(chǎn)品的市場占有率，那么產(chǎn)品的訴求重點應該是購買利益的承諾；如果產(chǎn)品目的是短期的促銷，那么產(chǎn)品應該重點向消費者傳達關于即時購買的特別利益的信息。B、訴求對象的需求。產(chǎn)品的訴求重點應該是直接針對訴求對象的需求，訴求對象最為關心、最能夠引起他們的注意和興趣的信息，因為企

7、業(yè)認為重要的信息，在消費者看來并不一定非常重要。.www.thmemgallery.comCompanyLogo訴求方法要把消費者購買本產(chǎn)品和服務的理由進行提煉，找到那個能引起消費者的關注、激發(fā)消費者的記憶、打動消費者的心的差異化的概念。并準確地、以一種豐滿的、有力的、能迅速抓住消費者注意力的形式告知消費者，促進其認同、接受、偏愛，直至于忠誠，達到產(chǎn)品和服務暢銷，建立起品牌的目的。.www.thmemgallery.co