《贏在推銷培訓(xùn)》PPT課件

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1、贏在推銷——培訓(xùn)課程向金恒家紡廣場(chǎng)全體人員致敬!寫在前面的話生活即推銷，不管你承認(rèn)與否。其實(shí)生活中每一個(gè)人都是推銷員，上至總統(tǒng)，下至平民，每個(gè)人都需要向他人推銷自己。推銷能力決定人生成敗，推銷品質(zhì)決定生命品質(zhì)。推銷是一種最佳的生活方式，而高品質(zhì)的推銷源于高品質(zhì)的溝通與說(shuō)服。你影響顧客的能力有多大，往往在你說(shuō)出第一句話的時(shí)候就已經(jīng)決定了。在這個(gè)世界上，沒有一種力量會(huì)比你去影響和說(shuō)服你身邊人的力量還能更影響你的生活品質(zhì)。贏在推銷這套培訓(xùn)課程源于生活，源于實(shí)踐。更有推銷理論做背景。毛澤東說(shuō)：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)幾十場(chǎng)的培訓(xùn)實(shí)踐，取得了令人滿意的效果

2、。推銷工作是一種過(guò)程，而不僅是結(jié)果，惟有過(guò)程正確才能得到好的結(jié)果，但推銷培訓(xùn)卻是一種結(jié)果，而不僅僅是過(guò)程。再好的培訓(xùn)課程若不能協(xié)助你達(dá)成快速提高業(yè)績(jī)的結(jié)果，那么所有的過(guò)程都是無(wú)用的。所以，你要的是結(jié)果，而贏在推銷培訓(xùn)課程所給你的就是結(jié)果！如何從本課程中獲得最大收益目標(biāo)的意義（取經(jīng)的馬與推磨的驢）實(shí)踐的魔力（實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)）投入法則（投入才會(huì)深入）堅(jiān)持之道（成功者永不放棄）本套培訓(xùn)課程只講三個(gè)問(wèn)題：1、什么是推銷2、推銷與溝通3、推銷實(shí)戰(zhàn)法則1、什么是推銷1.1、推銷的定義1.1.1、廣義定義：1.1.2、狹義定義：1.1.3、推銷定義引發(fā)的思考（

3、把木梳賣給和尚）1.2、推銷三要素：a推銷員b推銷對(duì)象c推銷客體1.3、現(xiàn)代推銷理論1.3.1、推銷方格理論源于美國(guó)推銷大師羅伯特·R布萊克JR·蒙頓在具體的推銷活動(dòng)中，推銷員，推銷對(duì)象和推銷品是相互影響相互制約的。兩個(gè)主題更是處在相互作用之中，其中任何一個(gè)要素的變化都關(guān)系到推銷工作的成敗。1.99.95.51.19.19876543210123456789對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售的關(guān)心程度推銷方格理論根據(jù)坐標(biāo)的位置把推銷員進(jìn)行分類1.1：事不關(guān)己型淘汰1.9：顧客導(dǎo)向型重顧客（培訓(xùn)）9.1：強(qiáng)力推銷型重結(jié)果（培訓(xùn)）5.5：推銷技巧型成功者（重用）9.9

4、：滿足要求型專家（難求）1.3.2、推銷三角理論GEM也稱“吉姆公式”指推銷員在推銷活動(dòng)中，必須相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。企業(yè)（E）產(chǎn)品（G）推銷員（M）指導(dǎo)意義相信法則：你所相信的任何事，只要投入感情一定可以實(shí)現(xiàn)。你不見得會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但是你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物。吉姆三原則：了解你的產(chǎn)品信賴自己的產(chǎn)品滿腔熱情推銷你的產(chǎn)品1.3.3、新舊推銷模式對(duì)比40%10%20%30%展示商品和諧關(guān)系資格判斷成交舊模式：以結(jié)果為導(dǎo)向12341.3.3、新舊推銷模式對(duì)比123440%10%20%30%建立信任定義配置需求展示

5、商品獲得確定承諾購(gòu)買新模式：以顧客和結(jié)果并重為導(dǎo)向小結(jié)：通過(guò)前面三套理論的學(xué)習(xí)，我們得出推銷的本質(zhì)1、推銷不是單純地賣產(chǎn)品，是先要把你自己的人推銷出去2、推銷產(chǎn)品的背后，是在向顧客推銷你的希望概念3、成功的推銷是雙贏真正的推銷高手總是能讓推銷對(duì)象在內(nèi)心深處有贏的感覺1.4、四代推銷員對(duì)比是推銷管理的黃金導(dǎo)向是推銷員生涯規(guī)劃的指南針第一代：產(chǎn)品介紹者第二代：信息收集者第三代：?jiǎn)栴}解決者第四代：顧問(wèn)與伙伴1.5、成為顧問(wèn)式推銷高手的規(guī)律（游戲：找規(guī)律）1.5.1、推銷高手具有“一定要”的心態(tài)1.5.2、推銷高手一定是溝通高手1.5.3、75%的推銷高手在性

6、格測(cè)試上屬于內(nèi)向性格1.5.4、推銷高手一定是自我管理專家1.5.5、推銷高手一定要具有推銷中的雙贏心態(tài)2、推銷與溝通卡耐基說(shuō)：“人生的成功85%決定于人際關(guān)系，15%決定與你的專業(yè)技能。所以你的溝通品質(zhì)決定你的推銷結(jié)果、決定你的生命品質(zhì)。2.1、有效果的說(shuō)話能力是你人生最昂貴的能力。2.1.1、每一件事情的成功都是人與人之間溝通的成功。2.1.2、人脈=錢脈2.1.3、高品質(zhì)的溝通=如何快速進(jìn)入對(duì)方頻道。2.1.4、高品質(zhì)的商務(wù)溝通可以促使商務(wù)談判的成功。2.1.5、更能展示個(gè)人成功魅力。2.1.6、更能體現(xiàn)自我，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。2.1.7、能讓你將工

7、作、事業(yè)、家庭、娛樂和生活達(dá)到一種平衡式的成功。2.2、你說(shuō)的每一句話和你說(shuō)話的方式將決定你的財(cái)富和命運(yùn)。傳達(dá)接收2.2.1、解析溝通a、要件b、模式2.2.1、解析溝通發(fā)送設(shè)備接收環(huán)境c、影響溝通要素2.2.1、解析溝通C1發(fā)送者清晰度C2接收者能力C3環(huán)境、設(shè)備C4性格、地位、角色錯(cuò)位C5信息渠道、立場(chǎng)選擇不當(dāng)C6文化、風(fēng)俗、民族、地區(qū)、宗教因素d、決定溝通效果因素2.2.1、解析溝通d1你要說(shuō)什么，要考慮好（內(nèi)容7%）d2你是怎么說(shuō)的（語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、方式38%）d3你的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情（55%）案例：洛杉機(jī)墜機(jī)事件秀才買柴2.2.2、溝通游戲：

8、撕紙游戲a、為什么會(huì)有這么多不同結(jié)果b、為什么還有誤差小結(jié)：（1）每個(gè)人的能力千差萬(wàn)別，如果不