《銷售管理概述》PPT課件

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1、銷售管理概述參考書目：1李國先．《銷售管理》2拉爾夫·W·杰克遜，羅伯特·D·希里奇《銷售管理》3李晏塾，高樸。《銷售管理啟示錄》一、銷售管理的含義以銷售人員為中心的管理是所有銷售活動的綜合管理以銷售人員為中心的管理西方國家學(xué)者的一般看法。營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為：銷售管理就是對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。（有關(guān)做人的一些道理和目前開展優(yōu)秀道德人的必要性）美國學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅認(rèn)為：銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者銷售管理

2、在營銷組合中的位置圖廣告人員銷售營業(yè)推廣銷售管理計(jì)劃報(bào)酬預(yù)算激勵(lì)挑選和雇用設(shè)計(jì)銷售區(qū)域培訓(xùn)績效評估是所有銷售活動的綜合管理是我國學(xué)者的看法。李先國等人認(rèn)為：所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。二、銷售管理的內(nèi)容及程序菲利普·科特勒銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的報(bào)酬招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的指導(dǎo)銷售代表的激勵(lì)銷售代表的評價(jià)推銷術(shù)的訓(xùn)練談判技巧關(guān)系建立技巧我國學(xué)者：市場調(diào)查公司目標(biāo)銷售規(guī)劃銷售目標(biāo)銷售組織

3、指揮與協(xié)調(diào)銷售控制：評價(jià)與改進(jìn)三銷售管理的未來趨勢從交易推銷到關(guān)系推銷從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷從銷售量到銷售績效從管理到領(lǐng)導(dǎo)從本地到全球四從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變(1)思維觀念發(fā)生變化。銷售經(jīng)理考慮問題應(yīng)從全局和長遠(yuǎn)著眼，要有戰(zhàn)略思維，不能只考慮將自己的工作做好。(2)職責(zé)發(fā)生變化。．銷售員的職責(zé)是個(gè)人任務(wù)的完成，而銷售經(jīng)理是組織任務(wù)的完成。因此，銷售經(jīng)理在完成自己的銷售任務(wù)的同時(shí)，要監(jiān)督、協(xié)助和指導(dǎo)其他銷售員完成任務(wù)，以達(dá)成本單位總體任務(wù)的完成。(3)職業(yè)要求的能力發(fā)生變化。銷售經(jīng)理除了實(shí)踐操作能力外，還要

4、學(xué)會溝通、談判、制定計(jì)劃、激勵(lì)員工、培訓(xùn)員工等方面的技能。(4)角色發(fā)生變化。成為銷售經(jīng)后，與同事、上級、下屬的關(guān)系有了改變，角色定位也不一樣，即從被管理者變成了管理者。案例：我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？銷售經(jīng)理的職責(zé)(一)制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃和銷售政策等。具體包括：(1)進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)制定銷售計(jì)劃；(4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；(5)確定銷售策略。(二)管理銷售人員銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體內(nèi)容包括：(1)設(shè)計(jì)銷售組織模式；(

5、2)招募與選聘銷售人員；(3)培訓(xùn)與使用銷售人員；(4)設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案；(5)陪同銷售及協(xié)助營銷。(三)控制銷售活動·(1)劃分銷售區(qū)域；(2)銷售人員業(yè)績的考查評估；(3)銷售渠道及客戶的管理；(4)回收貸款，防止呆賬；(5)銷售效益的分析與評估；(6)制定各種規(guī)章制度。銷售見習(xí)員銷售員重點(diǎn)客戶銷售員片區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售總經(jīng)理營銷副總裁總裁銷售經(jīng)理職業(yè)成長圖