營(yíng)業(yè)代表銷售技巧

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1、營(yíng)業(yè)代表店面導(dǎo)購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)整體解決方案第一篇消費(fèi)者行為學(xué)課程目標(biāo)了解消費(fèi)者決策過程及步驟舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素課程大綱一消費(fèi)者決策過程二問題認(rèn)識(shí)三找尋過程四方案評(píng)估五購(gòu)買及結(jié)果六家庭購(gòu)買影響七社會(huì)影響第二篇店面情景推銷技巧課程目標(biāo)建立推銷說(shuō)明技巧強(qiáng)化推銷概念推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問顧客訪后分析改善下次訪問訪問顧客分成開場(chǎng)商談締結(jié)三個(gè)階段各有不同的目的與目標(biāo)開場(chǎng)目的在贏得顧客的好感并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系商談目的在于幫助顧客分析其需求并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去

2、說(shuō)服顧客然后幫助解決反對(duì)意見而達(dá)成溝通締結(jié)目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求而完成推銷工作如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan事先把自己想做的工作明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)同時(shí)也訂好步驟程序等執(zhí)行Do依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去達(dá)成結(jié)果檢討Check以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃查出偏差及檢討再加以糾正查問自己AskYourself問問自己如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同并且再問自己如果要做得更好我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)推銷訪問就是這種管

3、理技巧的應(yīng)用推銷前的準(zhǔn)備目的擴(kuò)大推銷之效果把握推銷對(duì)象及方向加速推銷之效率較少投入而有較高生產(chǎn)力從思考中揀出良好的策略因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變有了充分的準(zhǔn)備以后在情緒方面自然比較穩(wěn)定可以在訪問中不慌不亂專心討論訪前計(jì)劃的次序檢討每個(gè)月的訪問計(jì)劃并按客戶資料卡整理次日的訪問計(jì)劃擬定次日的巡訪地區(qū)店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)查核前次訪問內(nèi)容參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)

4、及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)如果需要補(bǔ)辦立即辦理查核最佳訪問時(shí)間如果可能的話事先以電話約定時(shí)間依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式準(zhǔn)備應(yīng)用之FAB敘述詞及支持資料預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法暫定的締結(jié)訪問方式擬定推銷目標(biāo)一針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)請(qǐng)注意下列事項(xiàng)提高店面占有率并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)關(guān)于有販賣促進(jìn)活動(dòng)之商品當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別但通常可期待平均營(yíng)業(yè)額的2——3倍之成效按客戶之別要設(shè)法達(dá)到該

5、販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品新產(chǎn)品其他商店銷得很好該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品擬定推銷目標(biāo)二考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)使命應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨推銷目標(biāo)及制造理由按客戶之別可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的假如是后者的話在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計(jì)劃作全面的總檢點(diǎn)核對(duì)店名及店?yáng)|的名字在開始談話時(shí)要能正確的叫出對(duì)方的姓名再查查收款單據(jù)以及是

6、否超過信用限額或現(xiàn)金折扣之適用期限開場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常保持微笑必要時(shí)要清晰的自我介紹造成友好而抑郁談話的氣氛良好的開場(chǎng)白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見的柔和式開場(chǎng)話題天氣興趣新聞旅游名譽(yù)家庭球賽專業(yè)式開場(chǎng)白話題稱贊讓對(duì)方覺得舒服探詢澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理訴諸于好強(qiáng)滿足向別人炫耀的自尊提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事物或解決問題建議創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演訴諸于聽覺視覺味覺嗅覺觸覺等五感官的表

7、演讓顧客親自體會(huì)商品的感覺以第三者去影響將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)驚異的敘述以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力建立可靠性初次見面初見面時(shí)相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場(chǎng)來(lái)看這是何種人會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員這是今天來(lái)訪的第五位推銷人員我目前并無(wú)任何購(gòu)買的需求建立可靠性初次見面從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看這人會(huì)不會(huì)喜歡我會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣不知道他是何類人是不是不容易應(yīng)付這人會(huì)不會(huì)有成見會(huì)不會(huì)聽得進(jìn)我要說(shuō)的話我不知道要從何種角度

8、來(lái)開始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方我要如何去探詢對(duì)方的需求我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征功效與利益建立可靠性再次見面再次見面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌從顧客的立場(chǎng)來(lái)看會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間我剛好把事情做了一半上次我拒絕過這次又來(lái)了上次訂的或還沒啟用怎麼又來(lái)了上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意而且不好用有困難我手中還有貨我不需要它希望這個(gè)人不要再纏住我我很忙建立可靠性再次見面從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看上次被拒這次得格外努力才行我這次要更了解對(duì)方上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意希望這次訂購(gòu)不知道有沒有什