〖銷售寶典〗以顧客為中心的銷售

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1、房地產(chǎn)銷售培訓寶典為中心的銷售顧客以1銷售人員的重擔指標挫折怎么辦？2片面夸大技巧的作用只見樹木不見森林。張冠李戴，盲目套用。學習銷售技巧的誤區(qū)未能與銷售實際相結(jié)合！3一個重要公式組織業(yè)績=（平均成交率×客戶終身價值×可控潛客數(shù)量）×組織效率系數(shù)4成交原理一：成交是一個過程提升成交率就是提升成交過程每個關(guān)鍵點的轉(zhuǎn)化率！5成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。成交原理6課程內(nèi)容第一單元：回到基本點——以顧客為中心第二單元：銷售準備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項目第五單元：購房洽

2、談與客戶跟進第六單元：成交收定7第一單元：回到基本點——以顧客為中心1、銷售的陷阱。2、以顧客為中心的三個問題。3、房地產(chǎn)銷售流程。4、售樓員的角色定位。8銷售的陷阱：盲目推銷不了解客戶的實際狀況。不掌握客戶的真實需求。自說自話，按自己的方式推銷。自己做一場推介秀，讓客戶成為旁觀者。怎么辦？9三種思維形式?jīng)Q定決策過程圓的大小代表所花的時間。決策進程按特定方向進行。如果某一思維過程出現(xiàn)問題或不完整，會導致整個邏輯進程出現(xiàn)困難，甚至無法進行。1、理解認識性思維2、開拓歧異性思維3、優(yōu)選聚斂性思維形成“概念”按優(yōu)先順序，進行篩選挖掘

3、可能性，而不是排除10傳統(tǒng)銷售走了一條相反的路在不理解顧客的“概念”的情況下，就介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。然后，希望顧客自己可以看到契合點。3、理解認識性思維2、開拓歧異性思維1、優(yōu)選聚斂性思維11傳統(tǒng)銷售的潛臺詞雖然我和您都不了解情況，但我這里有一種最適合您的產(chǎn)品，這是您能找到的產(chǎn)品中最好的！回去12第一個問題：客戶為什么要購房？購房動機使用投資他人使用自己使用辦公室?guī)旆烤蛹疑钏徒o他人贈給親友保質(zhì)出租出售13客戶為什么要購房？你不能通過介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，而形成客戶的購買原因。你不能告訴顧客購買的原因，只能發(fā)現(xiàn)顧客購買

4、的原因?？蛻糁再徺I，是因為他們自己的原因，而不是您的原因！14第二個問題：客戶購買決策循環(huán)滿意認識是否值得解決確定標準優(yōu)先順序評估比較是否適合購買談判是否成交是否滿意再評價是否有問題決定調(diào)查15第三個問題：誰是購房的決策者？學會問不損體面的問題！16注意參謀三種類型的參謀：顧客親友，幫顧客選購、拿主意。隨顧客來，只是陪同。顧客請來挑房的律師、建筑師、公司關(guān)系人、風水先生；參謀的特點：無購房壓力，旁觀者清；一定會發(fā)言；意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個樓盤；參謀有人格被尊重或意見被尊重的需要。

5、17應(yīng)對參謀的方法一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流。尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動和參謀聊天，交友；對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。18銷售流程銷售準備、尋找客戶初步接觸、贏得信任發(fā)現(xiàn)問題，引導需求介紹產(chǎn)品、異議處理成交促成19房地產(chǎn)銷售流程分解十步驟銷售準備尋找客戶電話接聽迎接客戶了解需求介紹項目帶看現(xiàn)場購買洽談客戶追蹤成交收定20如果讓你去非洲賣鞋，你會怎么做？售樓員角色定位21是滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶

6、建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展發(fā)現(xiàn)和引導客戶需求并滿足客戶需求的過程22售樓員的不同角色定位對客戶價值對自己價值獵手型顧問型伙伴型以訂單為導向以客戶為導向以人為導向案例：以人為導向的伙伴銷售23第二單元：銷售準備與尋找客戶24銷售準備銷售硬件準備銷售軟件準備銷售工具準備銷售心態(tài)準備25銷售硬件準備1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4.燈箱片。可以把效果圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形

7、成良好的視覺刺激效果。5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。26銷售軟件準備樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學、中學和幼兒園，生活配套是否齊全等。與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，不

8、僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點？甚至每戶有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和