渠道商如何從坐商轉(zhuǎn)為行商

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1、渠道商如何從坐商轉(zhuǎn)為行商近年來，家電行業(yè)營銷重心下沉，渠道下移，已是大勢所趨，特別是作為四、五級市場的縣鎮(zhèn)批零渠道，更是很多廠商紛紛看好而趨之若鶩的地方，但與此同時一個不可回避的現(xiàn)實是，原來“足不出戶”就可以實現(xiàn)銷售的經(jīng)銷方式，現(xiàn)在卻伴隨著一些家電廠家的直控終端以及一些家電連鎖店進(jìn)駐縣鄉(xiāng)市場，作為原來較多地盤踞在一二級市場的經(jīng)銷商，就不得不要實現(xiàn)一個較為關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型，既要從原來的坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋员愀玫貙ο掠慰蛻艏扒肋M(jìn)行精耕細(xì)作，從而不斷地擴大自己的市場份額。那么，如何轉(zhuǎn)變才能適應(yīng)市場形式的需要呢？核心：觀念的改變???坐商，

2、是中國市場經(jīng)濟初期的產(chǎn)物，由于產(chǎn)品的供不應(yīng)求，以及缺乏相應(yīng)的競爭環(huán)境，因此，很多經(jīng)銷商往往采取“坐以待幣”的方式，來輕松自在的開展自己的業(yè)務(wù)，靠著國家良好的政策及經(jīng)營環(huán)境，賺著拈手就可得來的利潤。可近年來，隨著家電市場競爭的慘烈，特別是作為一、二、三級市場的相對飽和，利潤空間的日漸縮水，一些家電經(jīng)銷商不得不將經(jīng)營的重點轉(zhuǎn)向四、五級市場，甚至采取直接控制終端的方式，旨在通過銷量上的突破，來求得規(guī)模上的效益。這就要求，作為家電經(jīng)銷商，必須要適時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，實現(xiàn)從原來的坐商到現(xiàn)在的行商的改變，雖然，它是一個艱難的蛻變過程。???從坐

3、商到行商的轉(zhuǎn)變，是基于如下幾點考慮：1、市場形勢的變化。渠道的扁平化，以及市場競爭手段的同質(zhì)化，促使經(jīng)銷商必須要創(chuàng)新營銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前市場形勢發(fā)展的需要，從做到行，其實就符合這種市場競爭形勢對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求。2、參與市場競爭的需要。目前的家電經(jīng)銷商都在提升自己，通過各種方式不斷加強與下游客戶的溝通與聯(lián)系，如果不能實現(xiàn)從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，就難以跟得上競爭對手的步伐，就會在與對手較量中，落敗于競爭對手。因此，家電經(jīng)銷商要想進(jìn)一步精耕自己的市場，就必須轉(zhuǎn)變自己原來的傳統(tǒng)坐商觀念，目光遠(yuǎn)大，主動改變。家電經(jīng)銷商只有敢于否定自我，積

4、極調(diào)整自己的心態(tài)與行為，才能讓自己與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績增長點。轉(zhuǎn)型的難點和關(guān)鍵點???從坐商到行商，對經(jīng)銷商來說，是一種思想和行為方式的“革命”，因此，也注定充滿了挑戰(zhàn)，那么，在轉(zhuǎn)型的過程中，其難點和關(guān)鍵點有哪些呢？超強的服務(wù)意識。從坐商到行商轉(zhuǎn)變，首先要求經(jīng)銷商要有服務(wù)的意識。這里所說的服務(wù)，不僅包括對二批商的服務(wù)，還包括對零售商以及顧客的服務(wù)。有服務(wù)意識，是作為經(jīng)銷商從坐商到行商的最核心的改變。因此，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的坐商，要能從“神壇”上走下來，具備超強的服務(wù)于下游客戶的意識。它包括：1、把下游客戶當(dāng)成自己的“上帝”。

5、原來產(chǎn)品供不應(yīng)求時自己是“上帝”，但現(xiàn)在供大于求了，下游客戶就是“上帝”了。轉(zhuǎn)變了這個角色，是自我成功轉(zhuǎn)型的第一步。2、把營銷作為一種價值鏈的傳遞來看待。以前，在渠道利益分配上，很多時候都是存在偏差，“照顧”自己多一些，現(xiàn)在，要按照市場運作規(guī)律，調(diào)整渠道利潤分配模式，讓其科學(xué)合理，激發(fā)整個渠道成員銷售的積極性。3、人人為我，我為人人。市場運作，需要打造團隊以及具備協(xié)作意識，任何單方面的行為，都不可能順利完成產(chǎn)品價值鏈的有序傳遞。因此，作為經(jīng)銷商要有服務(wù)整個“渠道成員”的意識，通過人人都是服務(wù)對象，人人都為我服務(wù)這一行為模式的轉(zhuǎn)變

6、，從而讓渠道成員齊心協(xié)力，共同把市場做強、做大。完善的配送能力?，F(xiàn)在不僅是大魚吃小魚的年代，更是快魚吃慢魚的年代，因此，既然是從坐商到行商。行的工具不可缺少。它要求經(jīng)銷商要想更好地服務(wù)于下游客戶，必須具備完善的配送能力。包括：1、暢通的物流配送體系。要設(shè)立相關(guān)的物流配送部門來行使這項功能。要構(gòu)建相關(guān)的組織架構(gòu)和職能，要有具體的人員分工，建立和健全相關(guān)的規(guī)章制度和流程，使人盡其責(zé)，物盡其用，獎優(yōu)罰劣，確保產(chǎn)品配送暢通。2、組建適合市場需要的物流隊伍。除了自己要有優(yōu)秀的配送隊伍之外，還要有一定數(shù)量的運輸和配送車輛（或社會車輛），此外

7、，經(jīng)銷商還可以通過第三方物流，或者是物流外包的形式，來拆分相關(guān)的物流配送職能，從而讓自己集中精力做好市場營銷工作，不斷拓展銷售區(qū)域，讓自己做強、做大。???良好的管理能力。管理，是很多家電經(jīng)銷商的發(fā)展短板，也是束縛經(jīng)銷商快速突破的重大瓶頸。在原來坐商時代，經(jīng)銷商既當(dāng)老板，又當(dāng)推銷員，甚至還擔(dān)當(dāng)裝卸工、司機等等角色，但隨著規(guī)模的擴大，人員的增多，特別是分工的不斷精細(xì)，管理便成為經(jīng)銷商需要快速掌握的基本技能，只有會管理、善于管理，經(jīng)銷商才能走出“個體戶”的圈子，從而走上企業(yè)化的管理高度。經(jīng)銷商需要具備的管理能力包括如下幾個方面：1、

8、人員管理。市場競爭的最核心、最根本的要素，便是人員素質(zhì)的競爭。因此，作為經(jīng)銷商，必須從人治的階段過渡到法治的階段，要依“法”辦事。這就要求，經(jīng)銷商必須要建立企業(yè)制度，實施公司化的管理，通過富有人性化的管理手段，不斷增強團隊人員的核心競爭力，促使自己走上良性而快速