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《渠道商如何面對》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、渠道商如何面對“去渠道化”？作為產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，渠道的價值在國美、蘇寧模式下被演繹到了極致。渠道商通過細胞裂變的方式大規(guī)模鋪設(shè)門店，通過對終端的控制進而試圖掌握產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)，頻頻傳出的渠道商與生產(chǎn)商之間的糾葛，正是這種力量轉(zhuǎn)移過程中的雙方勢力博弈的結(jié)果。其中迪信通作為這樣一家專業(yè)化的手機銷售渠道商，它在全國擁有近1200家銷售網(wǎng)點，年銷售手機達800萬部。在中國極其分散的手機零售市場中，迪信通占有了5%的市場份額，成為目前手機零售市場連鎖企業(yè)的第一品牌。然而，隨著電子商務的興起，和國美、蘇寧一樣，迪信通也不可避免地受到來自電子商務的沖擊
2、，包括淘寶網(wǎng)、手機網(wǎng)在內(nèi)的各個網(wǎng)絡零售商以更具優(yōu)勢的價格蠶食著傳統(tǒng)的門店式銷售市場。更讓渠道商們憂心的是，和其它家電產(chǎn)品不同，手機產(chǎn)業(yè)鏈在生產(chǎn)廠商和終端消費者之間多了一股更強大的控制力量，那就是電信運營商。所有的手機都得入網(wǎng)上號，運營商控制住了和消費者接觸的最終渠道；據(jù)統(tǒng)計，在美國有超過95%的手機直接由運營商賣出，在歐洲這個比例超過一半。在中國，運營商捆綁模式占總體手機市場銷量的15%-18%，而且這個數(shù)值正呈逐年上升趨勢。隨著3G時代的到來，移動通信更網(wǎng)絡化、智能化的趨勢將使得運營商和硬件商的結(jié)合愈發(fā)緊密，產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)重心越來越偏向于運營商，
3、而渠道商的勢力將更加被削弱。那么，類似迪信通這樣的手機零售渠道商該如何面對這股“去渠道化”的潮流，在產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己的價值定位？為消費者提供增值迪信通最早通過開創(chuàng)“手機大賣場”的模式而進入手機零售市場。1999年，因為北京公主墳商圈改造，賣BP機起家的迪信通“被迫”搬進了翠微路上一間400平方米的門店，雖然位置在并不臨街的二樓，但因為營業(yè)面積是同行的8到10倍，豐富的產(chǎn)品很快引來了消費者，迪信通一下子“火”了起來?！笆謾C大賣場”純屬無心插柳，但迪信通從中發(fā)現(xiàn)這種模式不僅能吸引顧客，也有利于企業(yè)內(nèi)部強化管理。嘗到甜頭的迪信通在大賣場模式上一發(fā)而不可
4、收拾，很快開出了2000平方米、4000平方米甚至5000平方米的大賣場，并且在全國快速復制。2004年1月，迪信通零售門店達到200家，2004年12月達到300家，2006年中突破500家，2007年底突破了1000家。快速增長的門店規(guī)模，讓迪信通獲得了一定的采購優(yōu)勢與品牌優(yōu)勢。但是，由于大賣場的操作模式并無技術(shù)門檻，在全國很快出現(xiàn)了二三十家模仿者。同時，國美、蘇寧這類家電渠道商憑借規(guī)模實力，也開始進入手機零售市場。而移動運營商也加大了對終端的控制，一邊定制手機一邊與手機賣場建立同盟，捆綁話費贈送。更何況還有剛剛興起而勢頭洶涌的電子商務的力量
5、。迪信通傳統(tǒng)的渠道模式面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。從2002年開始，迪信通就開始和所有的國內(nèi)手機廠商以及諾基亞、三星、摩托羅拉、索愛等一線手機品牌簽訂了直供協(xié)議。直供壓縮了渠道的中間成本，為顧客帶來了更多的價格優(yōu)勢，這無疑是迪信通吸引消費者的武器之一，但是價格并不是長期有效的武器，尤其是當電子商務興起后，各種山寨機、“水貨”機以令人咋舌的低價在網(wǎng)絡上泛濫。迪信通意識到，和電子商務商拼價格無疑是死路一條。作為專業(yè)的手機零售渠道商，迪信通的優(yōu)勢在哪里呢？面對挑戰(zhàn)，迪信通決定將滿足用戶個性化需求的購物體驗與增值服務作為突破口。2006年迪信通全面升級增值服務體系
6、，開設(shè)了網(wǎng)絡體驗店、手機吧等環(huán)境更舒適、服務更豐富的門店網(wǎng)點。在迪信通的體驗店里不僅可以免費享用咖啡，還可以免費檢測清洗手機、手機免費上網(wǎng)、免費打長途電話、免費打印手機照片、免費手機游戲圖鈴下載，等等。在迪信通大量的增值服務中，“電話號碼備份”是頗受歡迎的一項。顧客新購一部手機，原手機中的電話號碼本需要一個個手動重新錄入，這是很多人不愿更換手機最大的心理障礙。而在迪信通，只需把原來舊機中的電話號碼本上傳到迪信通的服務器上，再轉(zhuǎn)存到新手機中，幾秒鐘就可以解決問題。單純從技術(shù)上看，提供這項服務對于SP們并不復雜，而迪信通的可貴之處就在于，它把原屬于S
7、P的服務內(nèi)容嫁接過來，形成為渠道商的一種增值服務。迪信通旗下已經(jīng)有五個SP類公司，這是迪信通所獨有的?！氨M量為消費者考慮得更多一點”，這是迪信通發(fā)展各個增值服務項目的思路出發(fā)點，譬如手機保險就是一個很好的例子。因為手機被盜或者遺失而不得不購買新機，這是迪信通在銷售過程中從顧客的抱怨聲中發(fā)現(xiàn)的一個問題。為此，迪信通和南非一家有著多年手機保險服務經(jīng)驗的公司合作，將在明年推出手機保險業(yè)務：交納一定金額的保費后，凡手機被盜或遺失者憑相關(guān)證明，可以申請由迪信通賠付新手機。顯然，手機保險業(yè)務一方面是解決消費者手機丟失的后顧之憂，另一方面能為迪信通帶來更多的客
8、源。在迪信通未來的計劃中，手機的零售只占迪信通40%的營業(yè)額和利潤，而60%將來自增值服務類業(yè)務。合作而非對抗的廠商關(guān)系渠道商一手拉著終
