【9A文】木地板銷售話術(shù).doc

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1、【MeiWei_81-優(yōu)質(zhì)適用文檔】一、終端銷售話術(shù)（一）撬開客戶的嘴打開客戶的心1、【冷臉】我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看》【錯誤出招】一、好，沒關(guān)系，請您隨便看看。二、那好，您先看看。需要幫助的話叫我?！驹捫g(shù)演練】a)導(dǎo)購：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比較。沒關(guān)系您先多看著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們的產(chǎn)品的呢？b)導(dǎo)購：沒關(guān)系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款

2、XX系列，不同風(fēng)格的裝修都很漂亮，您可以先了解一下，來，這邊請……c)導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？2、【干擾】顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。【錯誤出招】1）不會呀，我覺得倒是挺好2）這是我們今天主推的設(shè)計款式啊3）這個很特色呀，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行?！驹捫g(shù)演練】第一章導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友耶非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得是哪一方面不太

3、合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他裝修風(fēng)格的地板，好嗎？第二章導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您覺得不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎1、【要走】顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開?！惧e誤出招】1、這個真的很適合您，還商量什么呢！2、那好吧，歡迎你們商量好了再來3、……（無言以對）【話術(shù)演練】1、導(dǎo)購：是的，您想再多看看我可以理解，畢竟買這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的也將近上萬呢

4、，肯定要與你家人多商量一下，怎樣買才不會后悔，這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款不同風(fēng)格的地板給您您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……2、導(dǎo)購：先生，這款地板非常適合您家的裝修風(fēng)格，無論它的花色還是鋪裝效果都與您家的裝修風(fēng)格非常溫和，我可以感覺的出來您也挺喜歡。可您說再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客，引導(dǎo)顧客說出顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嘛？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生對您

5、關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白。點頭。沉默等就立即推薦購買）那好您的地址是……？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮那么則導(dǎo)入下一步）3、導(dǎo)購：先生如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款地板非常適合您的裝修風(fēng)格，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這款地板全國都很暢銷。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這么適合您的地板，因為這款花色非常適合您的裝修風(fēng)格！4、【不摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗?！惧e誤出招】1）喜歡的話，可以感受一下2）這是我們的新產(chǎn)品，它

6、的最大優(yōu)點是……3）這個也不錯，你可以看一下【話術(shù)演練】1、導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我以為您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格。小姐光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的實景拍攝圖，您過來看一下，還可以感受一下2、導(dǎo)購：小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造，賣的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用……材質(zhì)和工藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味要求的人士使用。當然，光我說好不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧……（直接引導(dǎo)顧

7、客體驗如觸摸、感受、聞味道等）3、導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛剛介紹中有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式的風(fēng)格呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）5、【不信】顧客說：你們賣東西的時候都說好的，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜?！惧e誤出招】一、如果您這樣說，我就沒有辦法了。二、算了吧，反正我說了你又不信三、（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）【話術(shù)演練】（一）導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種鼓勵