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1、【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】FAB鉆石銷售必殺術(shù)！林愛玲珠寶培訓(xùn)講師FAB法則，服務(wù)人員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)顧客需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。（Feature）屬性，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。（Advantage）優(yōu)點(diǎn)。即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同。（Benefit）益處。即這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如這個(gè)沙發(fā)是皮做的（屬性），很柔軟（優(yōu)點(diǎn)），人坐上去很舒服（好處）。這個(gè)講臺(tái)是木做的（屬性），搬起來很輕（優(yōu)點(diǎn)），所以使用起來很方便（好處
2、）。這個(gè)戒指是爪鑲的（屬性），把鉆石各面的光都透了出來（優(yōu)點(diǎn)），所以看上去更醒目和閃耀（好處）。事實(shí)上,F就是因?yàn)?；A就是所以；B就是那么。FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處：1、能讓顧客聽懂商品介紹；2、給顧客真實(shí)可靠的感覺；3、提高顧客的購(gòu)買欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。話術(shù)舉例一、克拉重量F：10分A：象征著愛情十全十美B：選擇這枚鉆石送給您的女朋友，代表您對(duì)她全心全意的愛她一定非常感動(dòng)F：13分A：十三象征一生B：代表一生的愛F：25分A：0.25克拉即是“520”，代表著我愛你B：用它送給您的女朋友寓
3、意深刻，能夠無聲的幫您說出您的愛意F：27分A：代表著“愛妻”B：同時(shí)也證明了您對(duì)妻子永恒的愛F：30分A：30分大小的鉆石已經(jīng)具有一定的保值價(jià)值B：象征兩位前生、今世、未來的愛，不受時(shí)間和空間的限制，直到永遠(yuǎn)F：50分A：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間B：寓意“您是我的另一半”，表達(dá)您與愛人相伴一生，白頭偕老的美好愿望【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】F：1克拉A：克拉大小是整數(shù)段，非常難得，保值及收藏價(jià)值非常的高B：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間。寓意“您是我的全部”，代表了愛人
4、之百分百的愛意一、顏色F：D、E色A：您選擇的這枚鉆石是D色的；是鉆石中的頂級(jí)顏色，非常稀少B：它代表您的愛情純潔唯一，給您的愛情送去美好的祝福F：F、G色A：它的顏色非常好，潔白、透明，是鉆石中的中高檔色澤B：它是純潔無暇的愛情的象征，這枚鉆石一定會(huì)給您的婚姻送去美好的祝福F：H色，屬于接近無色的級(jí)別A：H色的色澤不會(huì)像I-J色或K色的略顯微黃，反而是屬于明亮的無色級(jí)別B：它不但提亮了您的膚色，而且更能突出您的高貴典雅的氣質(zhì)F：I-J色A：這個(gè)顏色級(jí)別屬于接近無色，是看不出帶有黃色調(diào)的B：歐美人推崇白色，因?yàn)樗齻儗儆诎?/p>
5、種人，白色更加適合他們；而中國(guó)人屬于黃皮膚，I-J色的鉆石，不會(huì)像D色戴上去顯得突兀，反而與膚色更加的契合，它佩戴起來就像您身體不可舍棄的部分二、凈度F：VVSA：凈度極別非常高，非常具有保值價(jià)值的凈度級(jí)別B：這正是您們純潔愛情的印證，代表著您對(duì)女朋友那份純潔無暇的愛情F：VSA：滿足一般配戴的凈度要求B：這是您對(duì)愛情更加完美的一種追求（情侶或即將結(jié)婚）F：SI級(jí)別A：SI級(jí)是指十倍放大鏡下可見內(nèi)部特征B：但是肉眼是無法看到內(nèi)部特征的，完全不會(huì)影響您的佩戴效果。是性價(jià)比最高的，買同樣的錢，SI的鉆石能夠買的更大，更加物超
6、所值三、切工F：明亮式切工A：它能夠很好的突顯鉆石的火彩B：您佩戴起來非常閃耀，讓你在任何場(chǎng)合都能成為眾人矚目的焦點(diǎn)F：八心八箭A：有對(duì)稱的八顆心和八顆箭，又稱丘比特切工B：這枚八心八箭的鉆石代表著愛神丘比特之箭，八心八箭凝聚一體，比喻“邂逅、鐘情、暗示、夢(mèng)系、初吻、纏綿、默契和山盟”八個(gè)美麗意境，仿佛記錄了您和女友從相識(shí)到相愛的點(diǎn)點(diǎn)滴滴【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】一、鑲嵌材質(zhì)質(zhì)F：Au750A：硬度較高，價(jià)位相對(duì)較低B：18K金鑲嵌比較牢固，您不必太擔(dān)心鉆石脫落的問題，同時(shí)能夠?yàn)?/p>
7、您節(jié)省一部分開支F：Pt950A:純凈，稀有，永恒，不退色B：鉑金天然的色澤與鉆石的火彩相得益彰，交相輝映。充分展現(xiàn)您的個(gè)性與氣質(zhì)二、工藝F：噴砂A：噴砂啞光面與拋光面形成鮮明對(duì)比B：首飾立體感，層次感強(qiáng)烈，您佩戴起來更顯時(shí)尚美觀F：拉沙A：使產(chǎn)品充滿質(zhì)感B：您佩帶起來往往也充滿知性和內(nèi)涵F：圓弧戒臂A：戒臂線條更加優(yōu)美，更加貼合手指B：您佩戴這樣的戒指，更加舒適，長(zhǎng)期佩戴也不會(huì)出現(xiàn)戒痕三、鑲嵌方式F：爪鑲A：像爪子一樣牢牢抓住鉆石，金屬很少遮擋鉆石B：鑲嵌非常牢固，你佩戴不用太擔(dān)心鉆石脫落的問題，由于鉆石很少被金屬遮擋
8、，使鉆石的火彩和閃光更加耀眼，顯得您更加光彩奪目F：包鑲A：整體感強(qiáng)，鑲嵌穩(wěn)固、視覺上簡(jiǎn)潔明了B：包鑲款較傳統(tǒng)、大方，適合成熟女性或男士，部分手指較豐滿的女孩也比較適合包鑲；同時(shí)，冬天佩戴包鑲的產(chǎn)品，也不會(huì)擔(dān)心鉤到毛衣F：微釘鑲A：使鉆石有一種浮著的感覺，能夠極好的體現(xiàn)鉆石光彩B：大量的鉆石顯得豪華，大氣，這種鑲嵌方
