高效診斷客戶需求月均十萬標保很輕松

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1、客戶需求診斷面談-----太平孫慕菲2需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大類！一、普及保險知識，告知保險分兩類保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險即為學科上的人身保險，特說明3無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關鍵做個傾聽者4二、普及保險知識，介紹人壽保險人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘

2、廢、重大疾??；所謂小事，就是指小意外、小毛??；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關鍵做個傾聽者5保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能6三、普及保險知識，介紹人壽保險資產(chǎn)保全功能人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）7保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)

3、保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)8四、運用一個提問診斷需求剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關注哪個方面呢？客戶的回答情況無非三種：1.對人身保障感興趣2.對資產(chǎn)保全感興趣3.都不感興趣需求診斷面談（4/4）91.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關注呢？先問客戶一個問題客戶如何回答不重要，關鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？101.對人身保障感興趣無論客戶對哪個方面感興趣，均接下來講解四大賬

4、戶，為接下來的產(chǎn)品設計做鋪墊11(講完之后詢問)您看,您更關注哪個賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？經(jīng)濟支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風險發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？每一個人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風險發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領取賬戶（儲蓄賬戶）1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例

5、：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧娭苾π钏摹⒓彝ダ碡斮~戶意義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨…..保險:投資連接保險(風險）分紅理財類產(chǎn)品（無風險）12要點提示：1.第一次見面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過程中收集信息3.最后以一句話收尾“您打算安排多少預算來解決您關注的問題？”132.對資產(chǎn)保全感興趣你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶一個問題您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶如何回答不重要，關鍵做個傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息142.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能

6、包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個感興趣呢？再問一個問題根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個方面內(nèi)容15資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴格區(qū)隔，建立一道防火墻16資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個籃子里，要學會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！17資產(chǎn)傳承對于一個不具備財富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財富，將會是一場災難，保險可以幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)18要點提示：無論是對

7、資產(chǎn)保全哪一個方面作介紹，最后都導入下面一句話！讓我們通過保險的形式去建立一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來！193.都不感興趣我就不會繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！20邏輯結構圖——保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險人身保障兩大模塊大事小事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)21效果——簽單效率提高，見面2次即可簽單，客戶買的很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品22成長感悟高效把握客戶需求快速提升成交效率