客戶需求診斷面談

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1、客戶需求診斷面談業(yè)績展示5222200548222004523020066312200380642008>747212008811132009年份標(biāo)保（萬）件數(shù)2010104502011年截止冃前195612011年較2010年成長249%從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，三年持續(xù)百萬歷年良好的業(yè)績緣于一一觀念：大保單來自于大量的保單1、成交大量的保單一大量客戶一大客戶2、成交大量的保單一銷售技能的磨練3、成交大量的保單一銷售心態(tài)的錘煉2011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實現(xiàn)業(yè)績突破性的成長?業(yè)績突破性成長的因素市場環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周

2、年客戶需求診斷面談法完善成型突破性成氏關(guān)鍵要素一一客戶需求診斷血談完善成型我的需求診斷面談形成之路（圳）2003年：困惑期動作：無法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：只是把我會賣的產(chǎn)品給客戶我的需求診斷面談形成之路（M）2004年：啟發(fā)期參加北分和清華大學(xué)舉辦的太平金融理財策劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對于銷售人員來說是最重要的，把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！培訓(xùn)之后的思考：把握客戶需求，進行顧問式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學(xué)的東西是“陽春白雪”,而自己當(dāng)時是“下里巴人”，沒有辦法去用！高效診斷客戶需求的概念

3、此時產(chǎn)生我的蠱求診斷面談形成之路（的）2004年一2009年：探索與發(fā)現(xiàn)期探索與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)屮的經(jīng)典理論排列組合使用，可以有效診斷客戶需求，同時邏輯簡單、實用、咼效需求診斷面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：2009年達成A類百萬我的需求診斷面談形成之路（物）2010年一2011年：突破與完善期2011年再次達成A類百萬，相較2010年有了較大的突破，面談法完善成型2010年面談法在市場上不斷驗證，繼續(xù)達成A類百萬2011年需求診斷而談法完整呈現(xiàn)適用背景市場情況：北京市場，大中城市類型客戶群情況：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太需求診斷面談（坯）我想您一定知道

4、，保險可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大類！一、普及保險知識，告知保險分兩類保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險甌大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險即為學(xué)科上的人身保險，特說明無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者二、普及保險知識，介紹人壽保險人身保障功能需求診斷面談（酬）其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾病；所謂小事，就是指小意外、小毛?。凰^無事，就是指

5、養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何冋答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能三、普及保險知識，介紹人壽保險資產(chǎn)保全功能人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括?三個方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）需求診斷面談（殂）保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承（全圖畫

6、完）四、運用一個提問診斷需求剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢？客戶的回答情況無非三種：13>.對人身保障感興趣2.對資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷血談（4/4）1?對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？1?對人身保障感興趣無論客戶對哪個方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的

7、產(chǎn)殆設(shè)計做鋪墊四大賬戶講解示意圖（講完之后詢問）您看，您更關(guān)注哪個賬戶呢?還是都感興趣呢?一一再次鎖定客戶需求一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？經(jīng)濟支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險發(fā)生概率：5%o-7%o二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？每一個人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶）1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立?30歲10%年收入,40歲以上25%年收入3、杠

8、桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%專款專用強制儲蓄四、家庭理財賬戶意義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨???.?保險:投資連接保險（風(fēng)險）分